3 pasos para desarrollar tácticas de promoción de ventas
Hay muchos pasos a seguir al desarrollar tácticas de promoción de ventas. Estos pasos son: 1. Establecer objetivos 2. Decisiones de incentivos 3. ¡Programas de promoción de postventa!
1. Establecer objetivos:
Los objetivos de las promociones de ventas se derivan de objetivos de promoción más amplios, que se derivan de objetivos de marketing más básicos desarrollados para el producto. Los objetivos específicos para las promociones de ventas varían según el mercado objetivo.
yo. Consumidores:
Las promociones de ventas están destinadas a fomentar la compra de unidades de mayor tamaño, realizar pruebas entre los no usuarios y atraer a los conmutadores fuera de las marcas de la competencia.
ii. Minoristas:
Las promociones de ventas persuaden a los minoristas para que lleven artículos nuevos y niveles más altos de inventario, fomenten la compra fuera de temporada, fomenten el almacenamiento de artículos relacionados, compensen promociones competitivas, generen lealtad a la marca y obtengan nuevos puntos de venta.
iii. Fuerza de ventas.
Las promociones de ventas fomentan el soporte de un nuevo producto o modo, fomentan la prospección y estimulan las ventas fuera de temporada.
iv. Promociones de Saks como constructores de marca:
¿Se puede utilizar la promoción de ventas en una forma estratégica a largo plazo para crear marcas y no solo incrementos temporales en el volumen de ventas? Crear una marca es un proceso que requiere mucho tiempo porque implica el compromiso de la organización y la organización de los recursos de la manera correcta y el canal para construir la imagen de la marca en la mente de los consumidores. La promoción, por otro lado, es un fenómeno a corto plazo.
ACT NOW es la definición de promoción de ventas; ¡Mañana será muy tarde! Aunque la creación de una marca es un proceso a largo plazo, mientras que las Promociones de ventas son medidas a corto plazo y temporales, las Promociones de ventas aún pueden utilizarse como una herramienta eficaz para crear una marca. Los mercadólogos deben reconocer dónde encajan las promociones de ventas en la mezcla de marketing y qué va más allá de la promoción. Debe haber una sinergia entre marcas y promociones. Aquí hay algunas herramientas para hacer eso:
1. Construir: Un "constructo" es la forma en que se diseña una promoción. Las promociones deben construirse teniendo en cuenta los objetivos de la marca y el comportamiento del consumidor. ¿Cuál es el esfuerzo que debe hacer un consumidor o un distribuidor para obtener los beneficios? ¿Tiene que devolver coronas para ganar un viaje gratis o participar en un concurso para ganar algo?
2. Duración de la promoción: La duración debe ser correcta. No debe durar mucho tiempo para dejar pasar a los rezagados, y no es demasiado breve para que los primeros usuarios pierdan la oportunidad de probarlo.
3. Promociones rurales: una promoción para una audiencia rural podría ser completamente diferente de la diseñada para un mercado urbano. La penetración de los medios no es alta en las áreas rurales, por lo tanto, las promociones funcionan bien para construir la marca. Wilkinson Sword India lanzó una promoción rural para sus cuchillas de seguridad, los dos premios principales son 100 md de oro y una motocicleta, ambos en la lista de aspirantes rurales.
4. Tiempo perfecto: el momento adecuado es cuando el consumidor tiene el deseo de gastar. El cambio de milenio fue la plataforma de lanzamiento perfecta para muchas campañas urbanas. Festivales, ocasiones, eventos pueden ser ideales para una promoción rural. Al mismo tiempo, una promoción festiva debe seguirse con una promoción local a nivel de campo también.
5. Fallos de hora cero: No haya lagunas en la promoción. El agotamiento del inventario no debería ser un problema. El minuto que el consumidor ve la promoción; El producto debe estar fácilmente disponible. Mal momento puede ser desastroso. Una publicación líder fue regalar diez CD con una suscripción. Muchas de las suscripciones se cancelaron porque el CD tardó más de doce semanas en llegar al consumidor.
6. Asegúrate de que la promoción está justificada.
7. Piensa estratégicamente
8. Tenga el tipo correcto de promoción que se ajuste a su imagen de marca.
9. Observe cada promoción tanto para el puesto de ventas como para una herramienta de comunicación.
10. Formalice el proceso de planificación de la promoción para incluir una justificación de su existencia y el calendario de cada promoción. Las promociones refuerzan lo que la marca representa en la mente del consumidor. Lo que la marca "comunica" debe sincronizarse con lo que el profesional de marketing quiere que los consumidores piensen sobre el producto.
2. Decisiones de Incentivos:
Al decidir usar un incentivo en particular, los mercadólogos tienen varios factores a considerar:
yo. Tamaño del incentivo
ii. Condiciones de participación.
iii. Duración de la promoción
iv. Vehículo de distribución
v. Tiempo de promoción
vi. Presupuesto total de promoción de ventas
Luego, los mercadólogos deben probar si las herramientas son apropiadas, el tamaño del incentivo es óptimo y el método de presentación es eficiente. Los vendedores utilizan promociones de tipo incentivo para atraer nuevos operadores, para recompensar a los clientes leales y para aumentar las tasas de recompra de usuarios ocasionales. Nuevos triers son de 3 tipos.
Las empresas pueden orientar las promociones de ventas a tres audiencias diferentes: consumidores, revendedores y la propia fuerza de ventas de la empresa. La promoción de ventas actúa como un arma competitiva al proporcionar un incentivo adicional para que el público objetivo compre o apoye una marca sobre otra. Es particularmente eficaz para estimular la prueba de productos y las compras no planificadas.
La mayoría de los especialistas en marketing creen que un producto o servicio dado tiene un precio o valor percibido establecido, y utilizan la promoción de ventas para cambiar esta relación precio-valor al aumentar el valor y / o al bajar el precio. En comparación con los otros componentes de la mezcla de marketing (publicidad, publicidad y ventas personales), la promoción de ventas generalmente opera en una línea de tiempo más corta, utiliza un recurso más racional, devuelve un valor tangible o real, fomenta una venta inmediata y contribuye en gran medida a rentabilidad.
A. Promoción del consumidor:
Esta es la forma de promoción más utilizada. Los factores a considerar son el tipo de mercado, los objetivos de promoción de ventas, las condiciones competitivas y la competitividad de cada herramienta. Las promociones de ventas al consumidor se dirigen hacia los usuarios finales del producto: por lo general, los compradores individuales en el mercado local, pero se pueden usar las mismas técnicas para promocionar los productos vendidos por una empresa a otra, como sistemas informáticos, productos de limpieza y maquinaria.
En contraste, las promociones de ventas comerciales se dirigen a los mayoristas y minoristas de revendedores, que llevan el producto del vendedor. Algunas de las herramientas de promoción para el consumidor seguidas con mayor frecuencia son las siguientes (algunas de las herramientas pueden sonar superpuestas o iguales. Esto se debe a que prácticamente las herramientas se mezclan y combinan entre sí para diseñar métodos de promoción más nuevos y más nuevos. han tratado de dar aquí tantos métodos como sea posible):
Cantidad de ofertas:
Se ofrece más cantidad del mismo producto sin costo adicional o solo un aumento nominal en el precio de los paquetes de mayor cantidad del producto. Este tipo de promoción generalmente tiene como objetivo fomentar un período de consumo prolongado, intercambiar consumidores para comprar paquetes de cantidades más grandes y mover cantidades más grandes de las fábricas.
Ofertas de precios:
Un acuerdo de precios al consumidor ahorra dinero al comprador cuando se compra un producto. Los principales tipos de ofertas de precios incluyen descuentos, ofertas de paquetes de bonificación, reembolsos o reembolsos y cupones. Las ofertas de precios generalmente están destinadas a fomentar el uso de prueba de un nuevo producto o extensión de línea, para reclutar nuevos compradores para un producto maduro o para convencer a los clientes existentes para que aumenten sus compras, aceleren su uso o compren unidades múltiples. Las ofertas de precios funcionan de manera más efectiva cuando el precio es el criterio principal del consumidor o cuando la lealtad a la marca es baja.
Precio rebajado:
Esta es una forma de reducción de precio, que puede ser en paquete o fuera de paquete. Por lo general, el paquete externo se ofrece en forma de cupones en una revista o un periódico que un cliente puede ofrecer para canjear. Los compradores pueden obtener información sobre descuentos en los precios en el punto de venta o mediante publicidad. En el punto de venta, las reducciones de precio pueden publicarse en el paquete, en los carteles que se encuentran cerca del producto o en las ventanas del escaparate.
Se pueden utilizar muchos tipos de anuncios para notificar a los consumidores los próximos descuentos, incluidos volantes y anuncios de periódicos y televisión. Los descuentos en los precios son especialmente comunes en la industria de alimentos, donde los supermercados locales ofrecen especiales semanales. Los descuentos de precios pueden ser iniciados por el fabricante, el minorista o el distribuidor.
Por ejemplo, un fabricante puede "pre-tasar" un producto y luego convencer al minorista para que participe en este descuento a corto plazo a través de incentivos adicionales. Para que las estrategias de reducción de precios sean efectivas, deben contar con el apoyo de todos los distribuidores en el canal. Los clientes existentes perciben los descuentos como recompensas y con frecuencia responden comprando en cantidades mayores. Sin embargo, los descuentos en los precios por sí solos no suelen inducir a compradores por primera vez.
Ofertas premium:
Estos son productos gratuitos que se proporcionan en el paquete o se envían por correo si se envían múltiples comprobantes de compra, ya sea sin costo o por debajo de los precios minoristas. La última opción se llama primas de autoliquidación a medida que la compañía recupera sus costos de desembolso. Se puede utilizar una prima inteligentemente seleccionada para reforzar la imagen de marca.
Estas ofertas proporcionan una gratificación instantánea, además de que no hay confusión sobre la devolución de cupones o tapas de cajas, o el ahorro de códigos de barras o comprobantes de compra. Colgate ofreció un cepillo de dientes gratis con pasta de dientes. La bicicleta Suzuki Shogun ofreció gafas de sol Ray-Ban gratis con la bicicleta como parte de la oferta de promoción de ventas.
Paquete premium:
Acompaña el producto dentro o en el paquete. El paquete en sí puede servir como una prima. Hace unos días, la gama de cosméticos de Himalaya ofrecía un lavado de cara gratuito con paquetes de cara.
Gratis en la prima de correo:
Se envía por correo a los consumidores que envían un comprobante de compra. Esto es muy popular en algunas marcas de relojes de pulsera en los que uno tiene que llenar un pequeño cupón entregado dentro del paquete y enviarlo como prueba de compra.
Primas de autoliquidación:
Esto se vende por debajo del precio normal de la tienda minorista a los consumidores que lo solicitan. un método por el cual el consumidor envía por correo un número estipulado de comprobantes de una compra junto con la tarifa para cubrir los costos de envío y manejo del artículo premium del fabricante. Desde el punto de vista del fabricante, esta forma de promoción es gratuita y, por lo tanto, el nombre es de autoliquidación.
Primas de correo:
A diferencia de las primas directas, requiere que el cliente realice algún acto para obtener una prima a través del correo de devolución. Un ejemplo podría ser un automóvil de juguete de edición limitada ofrecido por un comercializador a cambio de una o más pruebas de compra y un pago que cubra el costo del artículo más el manejo. La prima sigue siendo valiosa para el consumidor porque no pueden comprar fácilmente el artículo por la misma cantidad.
Paquetes de precios:
Estos son los paquetes que ofrecen a los consumidores un precio más bajo que el precio regular de un producto o una cantidad mayor a la habitual, señalados en la etiqueta o paquete. Ejemplo: "Ahora, un 25% más a precio regular". Un estudio reciente descubrió que los consumidores procesan la información de promoción de precios en forma de una curva en forma de "U". Estos hallazgos indicaron que cuando los descuentos en los precios son bajos (menos del 15%) o altos (más del 50%), los consumidores no procesan la información en forma extensa y abandonan o aceptan esa oferta, respectivamente.
Es solo a un nivel moderado de descuentos en los precios (aproximadamente 25-30%) que los consumidores procesan la información de manera más detallada debido al mayor nivel de incertidumbre de los méritos en el trato. Por ejemplo, Colgate ofreció 125 g en un tubo por el precio de 100 gr.
Paquetes con bandas:
Otro tipo de precio es el paquete de bonificación o paquete con bandas. Cuando se ofrece un paquete de bonificación, una cantidad adicional del producto es gratuita cuando se compra un tamaño estándar del producto al precio regular. Esta técnica se utiliza habitualmente en la comercialización de productos de limpieza, alimentos y productos de salud y belleza para introducir un tamaño nuevo o más grande. Un paquete de bonificación recompensa a los usuarios actuales, pero puede tener poco atractivo para los usuarios de marcas competitivas. Una oferta de paquete en bandas es cuando dos o más unidades de un producto se venden a una reducción del precio regular de una sola unidad.
A veces, los productos se agrupan físicamente, como en las ofertas de cepillos de dientes y pasta de dientes. Dos artículos relacionados se combinan y se venden a un precio reducido también en esta promoción. Por ejemplo, un cepillo de dientes ofrecido con pasta de dientes. En el mes de marzo y abril de 2004, Nivea hizo una oferta que con el paquete grande de talco de Nivea, un paquete pequeño de Nivea tiene un costo total de Rs. 65 en lugar de precio de mercado de Rs 75.
Paquete de precio reducido:
Este es un paquete individual vendido a un precio reducido. Ejemplo: oferta “2 por 1”.
Oferta de muestra gratis:
Esto implica la distribución de muestras o paquetes gratuitos que ofrecen una cantidad gratuita de un producto o servicio entregado, enviado por correo, recogido en una tienda, adjunto a otro producto o presentado en una oferta publicitaria. Normalmente este método se utiliza en el contexto de una introducción de producto.
Esquemas de recogida de cupones:
Estos son los certificados que dan derecho al portador a un ahorro establecido en la compra de un producto específico enviado por correo, incluido en otros productos o adjunto a ellos o insertado en anuncios de revistas o periódicos. Se distribuyen juegos gratis de premios o rasca y cupones. Los cupones que están en o en el paquete están diseñados específicamente para aumentar la lealtad y la compra, mientras que aquellos que se transportan en otros productos consumidos por un mercado objetivo similar (cupones para un champú para bebés en un producto para pañales) se conocen como cupones cruzados. Están diseñados para atraer nuevos clientes. Estos cupones pueden ser recogidos e intercambiados por ofertas promocionales. La tasa de redención varía según el modo de distribución.
Cupones:
Los cupones son otra forma muy versátil de ofrecer un descuento. Considere los siguientes ejemplos del uso de cupones:
En un paquete para fomentar la compra repetida
En los libros de cupones enviados a los periódicos, los clientes pueden canjear el cupón en un minorista.
Un cupón recortado como parte de un anuncio.
En el reverso de los recibos de facturas.
El objetivo clave de una promoción de cupones es maximizar la tasa de canje: esta es la proporción de clientes que realmente usan el cupón.
Un problema con los cupones es que simplemente pueden animar a los clientes a comprar lo que hubieran comprado de todos modos. Otro problema ocurre cuando los minoristas no tienen suficientes existencias del producto promocionado, lo que provoca la decepción del cliente.
El uso de promociones de cupones es, por lo tanto, a menudo el mejor para nuevos productos o tal vez para fomentar las ventas de productos existentes que se están desacelerando.
Por lo tanto, los cupones son uno de los tipos de promoción de ventas más utilizados. En la comercialización, un cupón es un boleto o documento que se puede cambiar por un descuento financiero o un reembolso al comprar un producto. Por lo general, los cupones son emitidos por fabricantes de bienes de consumo empaquetados o por minoristas, que se utilizan en tiendas minoristas como parte de las promociones de ventas. Llegan a los clientes a través de correo, revistas, periódicos e Internet. Los cupones de Internet se han vuelto muy populares últimamente, ya que el costo es asumido por el usuario (quien tiene que imprimir los cupones él mismo) en lugar de las empresas que emiten los cupones.
Los cupones entraron en uso generalizado en los Estados Unidos en 1909, cuando a CW Post se le ocurrió la idea de ayudar a vender cereales para el desayuno y otros productos. Hoy en día, más de 700 corporaciones ofrecen cupones de descuento. Cada año, los cupones generan más de 8 mil millones de dólares en transacciones dentro de los Estados Unidos solamente.
En 2006 Amul utilizó esta forma de promoción. Se emitieron 30 cupones de Rs. 1 en la última página de un diario nacional con 30 fechas de un mes en cada una. Los clientes debían recortarlos y enviar un cupón cada uno en su fecha respectiva al minorista y, por lo tanto, podrían beneficiarse de un descuento de Rs. 1 en cada paquete de leche cada día durante un mes.
Otro tipo de incentivo de lealtad es el sello comercial. Es distinto de un cupón en que un cupón se puede canjear por un producto o clase de producto específico, mientras que un sello comercial actúa como una moneda o una economía de fichas. Se usó como moneda temporal para algunos países ex soviéticos, especialmente Moldavia (utilizada hasta 1993, reemplazada por lei moldavo) y Ucrania (reemplazada por hryvnia en 1996) después de que se independizaran. También hay sitios de Internet que tienen cupones que se pueden usar en línea.
Los minoristas en línea generalmente se refieren a los cupones de Internet como "códigos de cupón", "códigos promocionales", "códigos de promoción", "códigos de descuento", "códigos de clave", "códigos de promoción", "códigos de compra", "códigos de cupón" o "fuente". códigos. ”Los cupones de Internet por lo general ofrecen envíos a costo reducido o sin costo, un descuento específico en dólares o porcentajes, o alguna otra oferta especial para alentar a los consumidores a comprar productos específicos o a minoristas específicos. El término "cupón" también se usa en la fabricación y en la ciencia de los materiales para referirse a una pequeña pieza de material que se utiliza para realizar pruebas o un mayor procesamiento, comparar billet.
Concursos:
Por lo general, en el paquete y con preguntas para ser contestadas. Se dan obsequios por responder correctamente o por las primeras entradas correctas.
Promociones de personalidad:
La promoción utiliza la popularidad de una celebridad para atraer más tráfico en la tienda. Por ejemplo: Ajay Jadeja visitando una tienda de Pantaloon, Hrithik Roshan promocionando casetes de música y CD de Koi Mil Gaya, Twinkle Khanna posando para los relojes Modava o Yana Gupta inaugurando la joyería PC Chandra.
Demostraciones en la tienda:
Los nuevos productos como aparatos electrónicos, etc. se ponen en una demostración para generar tráfico y ventas en la tienda.
Ofertas de reembolso en efectivo (rebajas):
Estos ofrecen ofertas de reducción de precio después de la compra. Una promoción de reembolso o reembolso es una oferta de un comercializador para devolver una cierta cantidad de dinero cuando el producto se compra solo o en combinación con otros productos. Esto se puede hacer en el punto de compra en caso de productos duraderos como automóviles, electrodomésticos o los consumidores tienen que enviar una "prueba de compra" específica al fabricante que "reembolsa" parte del precio de compra por correo. Los reembolsos tienen como objetivo aumentar la cantidad o la frecuencia de compra, para alentar a los clientes a "cargar" en el producto.
Esta estrategia frena la competencia al sacar temporalmente a los consumidores del mercado, estimula la compra de productos posponibles, como los principales electrodomésticos, y crea entusiasmo en los estantes al fomentar exhibiciones especiales. Los reembolsos y reembolsos generalmente se consideran una recompensa por la compra, y parecen fomentar la lealtad a la marca en lugar de disminuirla.
Premios:
Estas son las ofertas de la oportunidad de ganar dinero en efectivo, viajes o mercancías como resultado de la compra de algo.
Concurso:
Requiere que los clientes envíen una entrada para que la examine un panel de jueces que seleccionará las mejores entradas. Los concursos pueden ser concursos de distribuidores o concursos de consumidores. El concurso de distribuidores es un asunto cerrado, mientras que el concurso de consumidores recibe una amplia publicidad para atraer la participación. Los concursos pueden ser concursos de belleza, concursos o mítines en caso de automóviles. Por ejemplo, la palanca Lakme celebró el concurso "Elle 18 crea su propio tono" para el público objetivo de la gama de cosméticos y fragancias de color Elle 18. Se pidió a los participantes que crearan sus propios tonos de esmalte de uñas. El ganador, Sabah Mansoor, creó un tono azul brillante y Lakme lo lanzó al mercado. Horlicks organizó un concurso para encontrar al niño más animado en Durga Puja Pandals en Calcuta.
Lotería de carreras:
Ofrece el mayor potencial para reforzar la plataforma publicitaria de la marca. Benson & Hedges, cuando lanzó una versión de 100 mm, realizaron un sorteo en el que los consumidores tenían que elegir en cuál de los cien minicontests querían participar, en el que cada uno de estos minicontest tenía como premio 100 unidades de algo.
La principal diferencia entre los concursos y los sorteos es que los concursos requieren que los participantes realicen una tarea o demuestren una habilidad que se juzga para ser considerados ganadores, mientras que los sorteos implican un sorteo al azar o un concurso al azar que puede o no tener un requisito de participación. En un momento dado, los concursos se usaban más comúnmente como promociones de ventas, principalmente debido a restricciones legales sobre los juegos de apuestas que muchos de los vendedores temían que pudieran aplicarse a los sorteos. Pero el uso del sorteo como táctica de promoción ha crecido dramáticamente en las últimas décadas, en parte debido a cambios legales y en parte debido a su menor costo. Además, la participación en concursos es muy baja en comparación con los sorteos, ya que requieren algún tipo de habilidad o habilidad.
Juego:
Presenta a los consumidores algo cada vez que compran. Se presenta en forma de números, letras faltantes, etc. que los clientes pueden jugar y disfrutar más tarde. Por ejemplo rompecabezas con gemas y otro tipo de productos para niños.
Premios de patrocinio:
Estos son los valores en efectivo o en otras formas que son proporcionales al patrocinio de un determinado proveedor o grupo de proveedores.
Programas de continuidad:
Los programas de continuidad retienen a los usuarios de la marca durante un largo período de tiempo al ofrecer motivación o incentivos continuos. Estos también son llamados programas de lealtad. Los programas de continuidad exigen que los consumidores sigan comprando el producto para obtener la prima en el futuro. Los sellos comerciales, popularizados en las décadas de 1950 y 1960, son los mejores ejemplos. Los consumidores generalmente reciben un sello por cada centavo gastado en una tienda participante.
La compañía de sellos proporcionó centros de canje donde los sellos se intercambiaron por mercancía. Un catálogo con la cantidad de sellos requeridos para cada artículo estaba disponible en las tiendas participantes. Hoy en día, los clubes de viajeros frecuentes de las aerolíneas, los planes de viajero frecuente de los hoteles, los programas de compradores frecuentes de los minoristas y las tarjetas de crédito con pago adicional son programas comunes de continuidad. Westside tiene membresía y tarjetas del club oeste y Pantaloons ofrece membresía prestigiosa de tarjeta verde.
Cuando las marcas competidoras alcanzan la paridad en términos de precio y servicio, los programas de continuidad a veces resultan ser un factor decisivo entre esos competidores. Al recompensar a los clientes de larga data por su lealtad, los programas de continuidad también reducen la amenaza de que nuevos competidores ingresen al mercado.
Pruebas gratuitas y toma de muestras:
Estos invitan a posibles compradores a probar el producto sin costo alguno con la esperanza de que lo compren. Un signo de un vendedor exitoso es poner el producto en manos del consumidor. A veces, particularmente cuando un producto es nuevo o no es un líder del mercado, una estrategia efectiva es proporcionar un producto de muestra al consumidor, ya sea gratis o por una pequeña tarifa. Pero para que el muestreo cambie las decisiones de compra futuras de la gente, el producto debe tener beneficios o características que serán evidentes durante la prueba.
Existen varios medios para difundir muestras a los consumidores. El más popular ha sido a través del correo, pero los aumentos en los gastos de envío y los requisitos de embalaje han hecho que este método sea menos atractivo. Una alternativa es la distribución puerta a puerta, especialmente cuando los artículos son voluminosos y cuando existen organizaciones de distribución de buena reputación. Este método permite el muestreo selectivo de barrios, viviendas o incluso personas. Otro método es la distribución de muestras en conjunto con la publicidad.
Un anuncio puede incluir un cupón que el consumidor puede enviar por correo para el producto, o puede incluir una dirección o número de teléfono para realizar el pedido. El muestreo directo se puede lograr a través de medios primarios que usan tarjetas de rascar y raspar y bolsas de papel de aluminio delgado, o a través de minoristas que usan pantallas especiales o una persona contratada para entregar muestras a los clientes que pasan. Aunque esta última técnica puede generar buena voluntad para el minorista, algunos minoristas resienten las molestias y exigen altos pagos por su cooperación.
Una forma final de distribución de la muestra se refiere a tipos especiales de muestreo. Por ejemplo, algunas empresas se especializan en empacar muestras para entregarlas a grupos de consumidores homogéneos, como los recién casados, los nuevos padres, los estudiantes o los turistas. Dichos paquetes pueden entregarse en hospitales, hoteles o dormitorios e incluyen una serie de diferentes tipos de productos.
Garantías del producto:
Estos incluyen promesas explícitas o implícitas por parte de los vendedores de que el producto funcionará según lo especificado o que el vendedor lo arreglará o reembolsará el dinero del cliente durante un período específico.
Sellos de comercio:
Estos son generalmente utilizados por los grandes minoristas y empresas de fabricación. Dichos sellos se adjuntan con la cantidad de la compra. Esto recompensa la lealtad de los clientes ya que después de acumular una cantidad específica, pueden canjearse por diversos productos y servicios. Estos se utilizan como se mencionó para aumentar la lealtad, aumentar la cantidad de compra y asegurar la repetición de la compra para evitar la competencia.
Promociones vinculadas:
Dos o más marcas o compañías se unen en cupones, reembolsos y concursos para aumentar el poder de atracción. La fuerza de ventas múltiple impulsa estas promociones a los minoristas, lo que les brinda una mejor oportunidad de exhibiciones adicionales y espacio publicitario.
Promociones cruzadas:
Usando una marca para anunciar otra marca no competidora.
Exhibiciones y demostraciones POP:
Las exhibiciones y demostraciones de POP (Punto de compra), a veces llamadas comercialización en el punto de compra (donde los consumidores toman sus decisiones de compra reales) pueden persuadir a un consumidor para que prefiera una marca a otra. La investigación sobre el comportamiento de compra de los clientes en las tiendas minoristas sugiere que una proporción significativa de las compras se debe a las promociones que los clientes ven en la tienda. Por lo tanto, las exhibiciones de puntos de venta atractivas, informativas y bien posicionadas son, por lo tanto, una parte muy importante de la actividad de promoción de ventas en los puntos de venta. Los materiales POP incluyen:
yo. Exhibidores, armarios y bandejas.
ii. Mostrar cartas
iii. Boletos de estante
iv. Literatura de ventas en forma de folletos, folletos, folletos.
v. iluminación especial
vi. Demostración especialmente en caso de producto relativamente complejo.
vii Maniquíes y productos, reales o de gran tamaño.
viii. Muestra la ventana de la tienda
ix Danglers: una señal que se balancea cuando un consumidor pasa por allí.
X. Redes anti dispensadores
xi Recortes
xii Interruptor de pasillo: una señal de las partes en el pasillo desde el estante
xiii Contenedor de basura: Un contenedor lleno de productos descargados dentro.
xiv Glorificador: una pequeña etapa que eleva un producto por encima de otros productos.
xv Wobbler: un signo que se sacude
xvi Pintalabios: un tablero en el que se escriben los mensajes con crayón.
xvii Necker: Un cupón colocado en el 'cuello' de una botella.
xviii Unidad SÍ: "su vendedor adicional" es una hoja informativa extraíble
Estos materiales pueden usarse junto con oportunidades para probar un producto y otras tácticas de promoción de ventas. Pero el problema con las promociones de POP es que a muchos minoristas no les gusta manejar los cientos de pantallas, carteles y carteles que reciben de los fabricantes.
Promociones de valor añadido:
Esta herramienta ofrece algo de valor para los consumidores. Las promociones de valor agregado de Akai ofrecieron un buen valor de intercambio en televisores B / W con la compra de un nuevo televisor en color.
Planes de estampillas y primas de continuidad:
Tipo de promoción en la que se recompensa al consumidor por el uso continuado o la compra repetitiva de un producto / servicio, por ejemplo, programas de viajero frecuente Cupones en el estante: los cupones están presentes en el estante donde el producto está disponible Inserción independiente (FSI): Un folleto de cupón se inserta en el periódico local para su entrega. Dispensadores de pago: en el pago, el cliente recibe un cupón basado en los productos comprados. Cupones en línea: los cupones están disponibles en línea. Los consumidores los imprimen y los llevan a la tienda.
Hora feliz:
Una reducción temporal en el precio, por una duración fija cada día. En general, estos se realizan para atraer a más público durante esa parte del día cuando normalmente las pisadas son muy inferiores.
Venta de cruz azul:
Esto es principalmente un dispositivo de venta al por menor del Reino Unido para significar un día de nuevas reducciones en los precios de venta que ya se ofrecen. Por lo general, está marcado con carteles en toda la tienda que muestran una gran cruz azul, las palabras "Venta de la cruz azul" e indican el porcentaje por el cual los precios de venta se reducen aún más. En ocasiones, se anuncia como "Día de la Cruz Azul", pero, de hecho, ¡no siempre se limita estrictamente a un solo día! Este dispositivo se introdujo por primera vez en 1970 en los entonces Grandes Almacenes de Lewis, y fue originalmente la idea de Peter Wiard, el Contador Principal de la compañía. Se introdujo para reducir el tiempo excesivo que toma el personal para volver a marcar todas las entradas de venta individuales en el porcentaje requerido, a tiempo para el horario de apertura del día siguiente.
B. Promociones comerciales:
Una promoción de ventas comerciales está dirigida a los revendedores (mayoristas y minoristas) que distribuyen productos de los fabricantes a los consumidores finales. Este es otro componente importante de la promoción de ventas. Los objetivos de las promociones de ventas dirigidas al comercio son diferentes de los dirigidos a los consumidores. Las razones para organizar este tipo de promoción son:
yo. Persuadir al minorista o mayorista de llevar la marca.
ii. Para persuadir al minorista o al mayorista de que lleve más unidades que la cantidad normal
iii. Para inducir a los minoristas a promover la marca presentando, exhibiendo y reduciendo precios
iv. Estimular a los minoristas y su personal de ventas para impulsar el producto.
v. Para desarrollar el soporte de comercialización en la tienda, ya que un fuerte soporte a nivel de tienda minorista es la clave para cerrar el ciclo entre el cliente y la venta
vi. Controle el inventario aumentando o agotando los niveles de inventario, lo que ayuda a eliminar los picos y valles estacionales.
vii Amplíe o mejore la distribución abriendo nuevas áreas de ventas (las promociones comerciales también se utilizan a veces para distribuir un nuevo tamaño del producto).
viii. Generar entusiasmo sobre el producto entre los responsables de venderlo.
Las medidas que normalmente se toman para lograr el objetivo son:
Los bonos en efectivo pueden ser en forma de descuentos en efectivo o folletos directos en efectivo para fomentar las ventas en volumen, la creación periódica de existencias, etc.
Descuentos y bonificaciones:
Hay ocasiones en que el cliente recibe un beneficio en términos de precio reducido. Los descuentos y descuentos son reducciones a un precio básico. Podrían modificar el precio de lista del fabricante, el precio minorista (establecido por el minorista y, a menudo, adjunto al producto con una etiqueta) o el precio de lista (que se cotiza a un comprador potencial, generalmente en forma escrita). El precio de mercado (también llamado precio efectivo) es el monto realmente pagado. El propósito de los descuentos es aumentar las ventas a corto plazo, mover las existencias vencidas, recompensar a los clientes valiosos o alentar a los miembros del canal de distribución a realizar una función. Algunos descuentos y bonificaciones son formas de promoción de ventas.
Tipos de descuentos y bonificaciones:
Algunos tipos de descuentos y descuentos ya han sido discutidos. Algunos otros tipos más comunes de descuentos y descuentos son:
Descuentos en efectivo por pronto pago: están destinados a acelerar el pago y, por lo tanto, proporcionar liquidez a la empresa. A veces se utilizan como un dispositivo de promoción. Algunos ejemplos son:
4/10 neto 30: esto significa que el comprador debe pagar dentro de los 30 días, pero recibirá un descuento del 4% si paga dentro de los 10 días.
2/7 EOM: esto significa que el comprador recibirá un descuento en efectivo del 2% si la factura se paga dentro de los 7 días posteriores al final del mes.
5/7 EOM neto 30: esto significa que el comprador debe pagar dentro de los 30 días posteriores al final del mes, pero recibirá un descuento del 5% si paga dentro de los 7 días posteriores al final del mes.
2/15 netos 40 ROG: esto significa que el comprador debe pagar dentro de los 40 días posteriores a la recepción de los bienes, pero recibirá un descuento del 2% si se paga en 15 días. (Fuente Wikipedia)
Descuentos por cantidad:
Estas son las reducciones de precios dadas para grandes compras. La razón detrás de ellos es obtener economías de escala y pasar algunos (o todos) de estos ahorros al cliente. Esto estimula la necesidad de compra entre el intermediario o el cliente, ya que cuanto más compran, mayor es el beneficio que reciben. En algunas industrias, los grupos de compradores y cooperativas se han formado para aprovechar estos descuentos. Generalmente hay dos tipos:
Descuentos por cantidad acumulativa (también llamados descuentos por acumulación). Estas son reducciones de precios basadas en la cantidad comprada durante un período de tiempo determinado. La expectativa es que impondrán un costo de cambio implícito y, por lo tanto, vincularán al comprador con el vendedor.
Descuentos por cantidad no acumulativa. Estas son reducciones de precio basadas en la cantidad de un solo pedido. La expectativa es que fomentarán pedidos más grandes, lo que reducirá la facturación, el llenado de pedidos, el envío y los gastos personales de ventas.
Descuentos comerciales (también llamados descuentos funcionales): son pagos a los miembros del canal de distribución por realizar alguna función. Ejemplos de estas funciones son el almacenamiento y el almacenamiento en estantes. Los descuentos comerciales a menudo se combinan para incluir una serie de funciones, por ejemplo, 20/12/5 podría indicar un descuento del 20% para el almacenamiento del producto, un descuento adicional del 12% para el envío del producto y un descuento adicional del 5% para mantener los estantes abastecido Trade discounts are most frequent in industries where retailers hold the majority of the power in the distribution channel (referred to as channel captains).
yo. Seasonal discounts:
These are price reductions given when an order is placed in a slack period (example: purchasing skis in April in the northern hemisphere, or in September in the southern hemisphere). On a shorter time scale, a happy hour may fall in this category.
ii. Forward dating:
This is where the purchaser doesn't pay for the goods until well after they arrive. The date on the invoice is moved forward – example: purchase goods in November for sale during the December holiday season, but the payment date on the invoice is January 7th.
iii. Promotional allowances:
These are price reductions given to the buyer for performing some promotional activity. These include an allowance for creating and maintaining an in-store display or a co-op advertising allowance.
iv. Brokerage allowance:
From the point of view of the manufacturer, any brokerage fee paid is similar to a promotional allowance. It is usually based on a percentage of the sales generated by the broker.
v. Trade-ins:
This can be a way of reducing the price. By offering more for a trade-in than it is actually worth, the net effect is to reduce the effective price earned by the seller. The advantage of this is it encourages replacement sales without altering the list price or the perceived value.
Dependence of price on quantity:
An extreme form of quantity discount is when, within a quantity range, the price does not depend on quantity:
yo. If one wants less than the minimum amount one has to be pay for the minimum amount anyway
ii. If one wants an amount between two of the fixed amounts on offer, one has to pay for the higher amount
iii. These also apply in the case of a service with “quantity” referring to time. For example, an entrance ticket for a zoo is usually for a day; if one stays shorter, the price is the same. It is a kind of pass for unlimited use of a service during a day, where one can distinguish whether or not, when leaving and returning, one has to pay again. Similarly a pass can be for another period. In the case of long periods, it is obvious that one can leave and return without paying again.
iv. If one has to buy more than one wants, we can distinguish between the surplus just not being used, or the surplus being a nuisance, eg because of having to carry a large container.
The Allowances as an amount offered in return for the retailer's agreeing to feature the manufacturer's products in some way. Allowances are of 2 types
yo. Advertising Allowances:
Estos están dirigidos a los minoristas para la publicidad de los productos del fabricante. Una asignación publicitaria es un dividendo pagado por un comercializador a un revendedor por anunciar su producto. El dinero solo se puede utilizar para comprar publicidad, por ejemplo, para imprimir folletos o publicar anuncios en un periódico local. Pero algunos revendedores aprovechan el sistema, por lo que muchos fabricantes requieren verificación.
Una asignación de visualización es la forma final de asignación de promoción comercial. Algunos fabricantes pagan extra a los minoristas para resaltar su exhibición de los muchos disponibles cada semana. El pago puede tomar la forma de efectivo o bienes. Los minoristas deben presentar una certificación por escrito del cumplimiento de los términos del contrato antes de que se les pague. Es más probable que los minoristas seleccionen pantallas que produzcan un gran volumen y que sean fáciles de ensamblar.
ii. Mostrar permisos:
Estos son recompensados por llevar una exhibición de productos especiales en los lugares destacados
iii. Permisos de devolución de cuentas:
El fabricante paga este tipo de asignaciones a los minoristas antes del caso solo si se cumplen ciertos criterios de rendimiento.
iv. Cuotas de recuento y recuento:
En este tipo de promoción comercial, el descuento no se aplica a la cantidad que el minorista compra al fabricante durante el período promocional, sino a la cantidad que se transfiere de los almacenes de los minoristas a las tiendas minoristas. Como consecuencia, el minorista recibe un mayor incentivo para pasar el recorte de precios al consumidor para que el producto pase de la tienda a las manos de los consumidores.
v. Permisos de compra o fuera de factura:
Estos son recortes de precios de un cierto porcentaje aplicado al volumen comprado por un minorista durante el período promocional. No se requiere el rendimiento del minorista (como pantallas, anuncios de características). Los minoristas a menudo compran más de lo que pueden vender durante dichos períodos promocionales, lo que se denomina compra en puente o compra a plazo.
vi. Asignaciones de ranuras o enfrentamientos:
Estas asignaciones son tarifas únicas que el fabricante paga al minorista para obtener una nueva marca en el estante del minorista, que se paga para compensar al minorista por la marca eliminada para dejar espacio para esta nueva marca y para los costos asociados de inventario y administrativos y los riesgos. Participa con la nueva marca. El subsidio de asignación de fechas es una forma controvertida de comprar subsidio.
La controversia se deriva del hecho de que, en muchos casos, esta asignación equivale a poco más que pagar un soborno al comerciante para convencerlos de que lleven los productos de su empresa. Sin embargo, muchos vendedores están dispuestos a pagar extra para que sus productos llamen la atención de los consumidores que están presionados por el tiempo en la tienda. Las franjas horarias a veces compran a los vendedores espacios preferenciales en las tiendas minoristas, al nivel de la vista o cerca del final de los pasillos.
vii Asignación gratuita de mercancías.
En este caso, el fabricante ofrece una cierta cantidad de producto a los mayoristas o minoristas sin costo alguno si compran una cantidad determinada del mismo producto o de un producto diferente. El subsidio toma la forma de mercancía gratuita en lugar de dinero.
Condiciones de crédito:
Estos pueden extenderse para promover la compra a granel por parte del minorista.
Cargadores de reparto:
Un cargador de ofertas es una prima otorgada por un fabricante a un minorista para ordenar una cierta cantidad de producto. Dos tipos de cargadores de ofertas son los más típicos. El primero es un cargador de compra, que es un regalo dado por hacer un tamaño de pedido específico. El segundo es un cargador de pantalla, lo que significa que la pantalla se entrega al minorista después de la campaña. Por ejemplo, General Electric puede tener una pantalla que contiene aparatos como parte de un programa especial. Cuando finaliza el programa, el minorista recibe todos los dispositivos en la pantalla si se logra un tamaño de pedido específico.
Ofertas Comerciales:
Los acuerdos comerciales son concesiones de precios especiales que reemplazan, por un tiempo limitado, los descuentos de compra normales otorgados al comercio. Los acuerdos comerciales incluyen un grupo de tácticas que tienen un tema común: animar a los vendedores a promocionar especialmente un producto. El comercializador puede recibir exhibiciones especiales, pedidos más grandes de lo habitual, ubicaciones superiores en la tienda o un mayor esfuerzo publicitario. A cambio, el minorista puede recibir descuentos especiales, descuentos, bienes o dinero. En muchas industrias, los acuerdos comerciales son la principal expectativa para el apoyo minorista, y los fondos de marketing gastados en esta área son considerables. Hay dos tipos principales de acuerdos comerciales: compra de permisos y publicidad / visualización de permisos.
Incentivos al personal:
Estos son los pagos o premios proporcionados por los proveedores para el logro de objetivos promocionales específicos. La capacitación del personal por parte de los proveedores también puede considerarse bajo este encabezado.
Cargador de concesionarios:
Un incentivo dado para inducir a un minorista a comprar y mostrar un producto.
Bienes gratis:
Este esquema ofrece una cantidad adicional de mercancía a los intermediarios que compran una cierta cantidad o que tienen un cierto sabor o tamaño. Los fabricantes pueden ofrecer dinero de empuje o artículos publicitarios especializados gratuitos a los minoristas que llevan el nombre de la compañía.
Pantallas de puntos de compra (POP):
Los fabricantes proporcionan unidades de visualización de puntos de compra (POP) gratuitas a los minoristas para promocionar una marca o grupo de productos en particular. Las formas de pantallas POP incluyen racks especiales, carteles, pancartas, carteles, tarjetas de precios y dispensadores de productos mecánicos. Probablemente, la forma más efectiva de garantizar que un revendedor usará una pantalla POP es diseñarla para que genere ventas para el minorista.
La alta visibilidad del producto es el objetivo básico de las pantallas POP. En industrias como el campo de la tienda de comestibles donde un comprador gasta aproximadamente tres décimas de segundo viendo un producto, cualquier cosa que aumente la visibilidad del producto es valiosa. Las pantallas POP también proporcionan o recuerdan a los consumidores información importante sobre las decisiones, como el nombre, la apariencia y el tamaño del producto. El tema de la pantalla POP debe coordinarse con el tema utilizado en los anuncios y por los vendedores.
Rebaja de Precio:
Esta es otra herramienta donde las compañías descuentan de la lista en cada caso comprado durante un período de tiempo establecido. Esta oferta alienta a los distribuidores a comprar una cantidad o llevar un nuevo artículo que normalmente no compran. Los concesionarios pueden utilizar la asignación de compra para publicidad de beneficios inmediatos o reducciones de precios.
Financiamiento de inventario comercial o facturación diferida:
Estos incentivos financieros se utilizan con mayor frecuencia en las industrias de bienes duraderos, como electrodomésticos o automóviles. El fabricante reduce el costo para el minorista de comprar productos para almacenar en el piso minorista o en el inventario, ya sea ofreciendo una facilidad de financiamiento de tasa reducida, retrasando la facturación o por ambos.
Concursos de Sorteos y Spiffs:
Estos son los incentivos utilizados para recompensar a los vendedores minoristas que cumplen con sus cuotas de ventas para los bienes del fabricante, generalmente para los bienes duraderos, pagados por los fabricantes. Idealmente, estos deberían ejecutarse al mismo tiempo que las promociones para el consumidor. Push money (PM), también conocido como spiffs, es un pago adicional que se otorga a los vendedores para cumplir un objetivo de ventas específico. Por ejemplo, un fabricante de refrigeradores podría pagar una Rs. 300 bonus por cada unidad del modelo A, y una Rs. 200 bonos por cada unidad del modelo B, vendidos entre el 1 de marzo y el 1 de septiembre. Al final de ese período, el vendedor enviaría pruebas del fabricante al fabricante y recibiría un cheque a cambio. Si bien algunas personas consideran que el dinero es similar al soborno, muchos fabricantes lo ofrecen.
C. Promociones de negocios:
7 este tipo de promociones busca motivar a la fuerza de ventas y utilizar otros canales comerciales que incluyen:
yo. Incentivos de la fuerza de ventas:
Esto suele ser en forma de pagos en efectivo o premios por el logro de objetivos promocionales específicos. Sin embargo, incluso los incentivos no financieros que apelan al estatus o al orgullo son comunes. Un ejemplo muy común es organizar un concurso de rendimiento de ventas en el que, al final del mes, trimestre o año, se otorga el premio "Mejor vendedor" en forma de efectivo, regalo o ambos a la persona de ventas más exitosa. Holmes y Smith proporcionaron algunos objetivos típicos para los incentivos de la fuerza de ventas, tales como:
yo. Aumento del volumen total de ventas.
ii. Incremento de ventas de productos específicos.
iii. Incremento de ventas de producto de alta rentabilidad.
iv. Reduciendo alto inventario
v. Introduciendo nuevos productos
vi. Equilibrio de las variaciones de ventas estacionales.
vii Ganando nuevas cuentas
viii. Reactivando viejos clientes
ix Disminución de la exposición crediticia.
ii. Exposiciones:
Estos se utilizan ampliamente en los bienes industriales, comerciales y de consumo como un medio para promover las ventas. Por ejemplo, la feria anual de TI cuenta con participantes de la industria de TI, que promueven sus productos respectivos. Las empresas deben tomar decisiones en cuanto a:
yo. Objetivos a alcanzar
ii. ¿Qué exposiciones, si las hay, deben mostrar en
iii. El tamaño del stand a contratar.
iv. La ubicación del stand.
v. El trazado del stand y sus instalaciones.
vi. Dotación de personal del stand.
Los criterios de elección para participar o realizar una exposición deben incluir:
yo. La naturaleza de la exposición y los tipos de personas que pueden asistir
ii. La cantidad de personas con probabilidades de asistir y sus ubicaciones geográficas, por ejemplo, si asistirán grupos de países extranjeros
iii. Los costos
iv. Competidores que muestran o que es probable que reserven puestos.
v. Cronometraje, si las exposiciones pueden coincidir con el lanzamiento de un nuevo producto
vi. Evaluaciones de impacto en las relaciones con los clientes.
vii Oportunidades de publicidad y mejora de la imagen corporativa.
iii. Embalaje:
El embalaje es una de las áreas de menor costo y mayor apalancamiento de la actividad de marketing. Es como un vendedor silencioso en el mundo de autoservicio de hoy. El embalaje ayuda a que el producto destaque en las estanterías de los supermercados. Un minorista puede decidir aceptar o rechazar un producto en función de su diseño en lugar de su contenido.
iv. Merchandising de personajes:
El uso de caracteres en la mercadería para mejorar las ventas es una forma de promoción, que poco a poco va ganando protagonismo. La forma más popular de comercialización de personajes es en artículos como Tazas y camisetas. Walt Disney lo ha utilizado para obtener el máximo beneficio. En la India, las compañías de bienes de gran consumo están implementando ampliamente esta estrategia.
v. Patrocinio:
El patrocinio es otra forma de promocionarse al vincular la marca del producto con cualquier evento que sea compatible con la imagen de la marca. Los "premios Femina Miss India" son un buen ejemplo de este tipo de promoción.
vi. Ferias y convenciones:
La participación en diversas ferias comerciales y convenciones comerciales específicas de la industria es otra herramienta de promoción de ventas. También brindan la oportunidad de demostrar productos, difundir información, responder preguntas y compararse directamente con los competidores.
Las reuniones de ventas patrocinadas por los fabricantes o los mayoristas están relacionadas con las ferias comerciales, pero a menor escala. Mientras que las ferias comerciales están abiertas a todos los clientes potenciales, las reuniones de ventas están dirigidas a la fuerza de ventas de la compañía y / o agentes de ventas independientes. Estas reuniones generalmente se llevan a cabo a nivel regional y están dirigidas por gerentes de ventas. Las reuniones pueden usarse para motivar a los agentes de ventas, para explicar el producto o la campaña promocional, o simplemente para responder preguntas.
vii Publicidad especializada:
Algunas formas especiales de publicidad y promoción se utilizan hoy en día. Un ejemplo muy reciente es la publicidad en la película, en la exitosa película Hum Turn, la marca de papas fritas Lays of Frito Lays, una subsidiaria de PepsiCo, ha recibido una amplia presencia en la pantalla a cambio de algunos lakhs de paquetes de Lays anunciados para la película.
Por lo tanto, vemos que un vendedor tiene una amplia variedad de ofertas promocionales para elegir. Además, con el avance del conocimiento y la tecnología actuales, los especialistas en marketing pueden implementar otras promociones innovadoras.
Después de desarrollar programas generales, los mercadólogos tienen que preparar planes de implementación y control para cada promoción individual. La planificación de la implementación debe cubrir el tiempo de entrega y el tiempo de venta. El tiempo de entrega es el tiempo necesario para preparar el programa antes de lanzarlo y Sell-in-time comienza con el lanzamiento promocional y finaliza cuando aproximadamente el 95% de la mercancía del acuerdo está en manos de los consumidores. El último paso es evaluar los resultados. Hay 3 métodos posibles para medir la efectividad de la promoción de ventas. Estos son:
yo. Los datos de ventas:
Estos están disponibles en fuentes internas y forman agencias de auditoría externa como ABC (Auditoría de Circulación) y NRS (Encuesta Nacional de Lectores) para periódicos y revistas.
ii. Encuestas de consumidores:
Estos pueden llevarse a cabo para aprender cómo los consumidores pueden recordarlo, cuál es su percepción y cuál es su comportamiento de compra posterior a la promoción.
iii. Experimentos:
Estos pueden llevarse a cabo para diversos medios de incentivo, duración y medios de distribución. Por ejemplo, un fabricante de jabón puede emitir cupones con una pequeña sección de sus productos, que se pueden usar para obtener un precio más bajo en la compra del producto. Ahora, el seguimiento de la demanda resultante de canje puede ayudar a la compañía a analizar el impacto de las Promociones de ventas y el posible aumento en las ventas si esta herramienta se aplica a todos los consumidores.
3. Programas de promoción de post venta:
yo. Comienza a trabajar en una nueva campaña.
ii. Aplicar el aprendizaje obtenido de la promoción.
iii. Establecer nuevos objetivos para los equipos de ventas. Después de la promoción, tendrían que trabajar más duro para lograr nuevos objetivos.
iv. Gestionar las promociones para construir la marca debe ser uno de los objetivos finales. Las promociones no pueden verse como publicidad por debajo de la línea. Publicidad y promociones ahora van de la mano. ¡Usa uno para reforzar el otro!
Algunas promociones de ventas populares en todo el mundo
Reembolso:
Algunos minoristas han dado un paso adelante al ofrecer a los consumidores nuevas formas de enviar sus reembolsos fácilmente a través de Internet, eliminando total o parcialmente los requisitos de correo. Staples, CompUSA, Best Buy, Circuit City, Tiger Direct y Rite Aid ofrecen actualmente una opción de envío en línea para todos o algunos de los descuentos que ofrecen.
Estos descuentos especiales generalmente se identifican como tales y tienen instrucciones para envíos en línea completos o parciales. Esto se promociona como un procesamiento más preciso del reembolso, lo que reduce el potencial de error humano o mecánico y, en muchos casos, elimina los costos de envío asociados con el correo tradicional en los descuentos. Prácticamente todos los minoristas mencionados anteriormente aún permiten a los consumidores enviar reembolsos por correo si así lo desean.
Muestra gratis:
Una muestra gratuita es una porción de comida u otro producto que se distribuye en centros comerciales, tiendas de comestibles y otros lugares. A veces, las muestras de artículos no perecederos se incluyen en los correos de marketing directo. El propósito de una muestra gratuita es familiarizar al consumidor con un nuevo producto. El concepto de una muestra gratuita no es diferente al de una prueba de manejo, ya que un cliente puede probar un producto antes de comprarlo. Hay muchas muestras gratis en línea. A menudo, las personas crearán foros para compartir muestras gratuitas que encuentren, como el foro SlickDeals.net
Pocos meses de edad el año pasado, cuando se lanzó la gama de cuidado del cabello Gamier fructis, se distribuyó una muestra gratuita a través de pequeños mostradores en grandes centros comerciales. Incluso hace unos meses, Sunsilk abrió mostradores en grandes centros comerciales donde ofrecían el servicio de un champú sin vello.
Truco:
En el lenguaje de marketing, un truco es una característica especial única o peculiar que hace que algo se destaque de sus contemporáneos. Sin embargo, la característica especial generalmente se considera de poca relevancia o uso. Por lo tanto, un truco es una característica especial por el hecho de tener una característica especial. Un "truco" es el dispositivo que permite que una ilusión funcione. La audiencia no ve un truco, a diferencia de un "falso", que el público sí ve pero no se da cuenta de que es un "falso", y lo considera un objeto normal. En marketing, los trucos de los productos a veces se consideran meras novedades, y en realidad no son tan relevantes para el funcionamiento del producto, a veces incluso ganan connotaciones negativas.
Sin embargo, algunos trucos aparentemente triviales del pasado se han convertido en características útiles y permanentes. De acuerdo con la OED, la palabra se certifica por primera vez en 1926, definida en el Wise-Crack Dictionary de Main land Grant como un dispositivo utilizado para hacer un juego equitativo torcido ”. Encontrar un truco exitoso para un producto de otro modo mundano es a menudo una parte importante del proceso de comercialización. Por ejemplo, los cepillos de dientes a menudo reciben varios trucos, como colores brillantes, mangos de fácil agarre o cerdas que cambian de color para que parezcan más interesantes para los consumidores. Esto se hace a menudo cuando se trata de atraer a los niños, quienes a menudo se entusiasman más con el truco que con el producto.
Ejemplos de trucos:
Televisión: en la televisión, los trucos a menudo se emplean para hacer que una serie de televisión sea memorable, o para ayudar a crear un tema distinto.
Algunos shows particularmente truculentos incluyen:
yo. Los Simpson, que presenta dos trucos en la secuencia de introducción del programa. Bart Simpson escribió algunas líneas como castigo en la pizarra, y la mordaza del sofá, en la que el elenco se ejecuta en un sofá de una manera extravagante. También hay algunos episodios donde Lisa Simpson toca música diferente en su saxofón.
ii. South Park, en el que el personaje de Kenny es asesinado en casi todos los episodios
iii. Frasier, que cuenta con tarjetas de títulos que presentan cada escena, así como una escena imitada en los créditos finales de la canción de Kelsey Grammer sobre ensalada revuelta y huevos revueltos.
iv. Mejoras para el hogar, que utiliza "toallitas" cómicas generadas por computadora para cambiar las escenas y presenta un personaje llamado Wilson cuya cara siempre está oculta (vea también el personaje que no se ve)
Ventas:
A menudo se emplea un truco de fijación de precios para aumentar las ventas de ciertos artículos, o para reducir el inventario de artículos que no se mueven bien o están sobrecargados. Ejemplos de estos son BOGO o BOGOF (también В1G1 o BIG IF, un acrónimo para comprar y obtener uno gratis), y DotD (un acrónimo para Deal of the Day), que se usa generalmente en promociones de ventas en varias tiendas minoristas.
Caso de vida real
HLL:
¿Recuerdas a Lalitaji respaldando el siempre popular Surf? ¿O Lux siendo promocionado como la "marca" de belleza de las estrellas de cine? El posicionamiento es omnipresente y crece a pasos agigantados, con el objetivo de anticipar las aspiraciones de los consumidores y los clientes, responder de manera creativa y competitiva, con productos y servicios de marca, y así aumentar la calidad de vida. Todos ellos son de Hindustan Lever Limited (HLL), que es la compañía de bienes de consumo en movimiento rápido (FMCG) más grande de la India. Es un jugador líder en productos para el hogar y cuidado personal, alimentos y bebidas, y productos químicos especializados.
La cartera de productos con su amplia gama de productos distingue a HLL. Ha alcanzado el liderazgo del mercado en jabones y detergentes (Surf), así como en productos para el cuidado del cabello y la piel (Sun Silk, Dove). Es el segundo fabricante más grande de productos para el cuidado dental (Close-up, Pepsodent). HLL también es líder del mercado en té (Taj), café procesado (Bru), helados (Kwality-Walls), productos a base de tomate (Kissan), mermeladas y calabazas (Kissan) y productos básicos de marca (Kissan Annapurna).
Así es como HLL utilizó los programas de promoción de ventas para construir sus marcas. Vamos a discutir 4 casos:
1. Paloma:
Cuando se lanzó Dove en el mercado, las personas tenían una cierta reserva contra el producto.
¿Por qué? Había dos razones:
Factor de precio:
La mayoría de las amas de casa encontraron que la paloma era bastante empinada y, por lo tanto, se restringió el consumo.
Rumores
Hubo rumores generalizados de que uno de sus ingredientes era la grasa animal. HLL comenzó una campaña de promoción de ventas que decía "Obtenga Dove sin jabón con un kilo de Surf Excel. Con esta táctica de promoción, HLL tuvo la oportunidad de convertir “no usuarios” de Dove en usuarios. Al mismo tiempo, cambiar las actitudes de otros usuarios de detergentes convirtiéndolos en usuarios de Surf.
2. Primer plano:
HLL buscó aumentar el uso de Close-Up entre la audiencia objetivo al introducir el tubo de viaje, inicialmente dándolo gratis con cada paquete de 200g de pasta de dientes comprada.
3. justo y encantador:
Cuando fue atacado por Cavincare of Fairever fame, HLL adoptó una estrategia defensiva de "Compre uno y obtenga uno gratis" (BOGOF) al regalar otro Fair & Lovely gratis con cada compra. Esta es una de las muchas maneras en que un comercializador puede apostar por la posición de la marca en el mercado.
4. Organicos:
Cuando se lanzó por primera vez Organics en la plataforma de champú "nutritivo de raíz", los consumidores se mostraron escépticos hacia el posicionamiento. Nadie quería gastar un 36% más en comparación con Pantene.
Los consumidores estaban felices usando aceite de coco para fortalecer las raíces. ¿Qué hizo Levers para empujar el producto? "Compre uno y obtenga otro gratis" (BOGOF) en cada paquete pequeño de Organics. El aspecto sorprendente es que esta promoción no funcionó para Levers.
El siguiente paso que dio HLL fue el reposicionamiento de Organics. Descubrieron que el problema común en la India era la rotura del cabello. Glucosil se añadió al producto para un cabello sano y el producto ahora se renovó por un cabello hermoso y saludable.
En lo que se refiere a la promoción, HLL usó una tienda completamente nueva: ¡librerías! Los concursos se llevaron a cabo allí y los ganadores recibieron cestos de Organics. Este ejercicio ayudó mucho a recordar la marca, colocando a Organics en el mapa de la mente de los consumidores.
