¿Qué entiendes por la resistencia de ventas en el arte de vender?

La resistencia de ventas es una característica normal y es de esperar. Esto se debe a que cuando una persona realiza una compra tiene que pagar dinero, lo que puede implicar un sacrificio. El cliente, al realizar una compra en particular, puede tener que sacrificar otros placeres.

Por lo tanto, hay un peso natural en su mente de las satisfacciones de las dos opciones. Nuevamente, si el cliente ha visto dos marcas en competencia, naturalmente querría comprar la marca de productos que le dará el mayor valor por su dinero.

Cortesía de imagen: 2.bp.blogspot.com/-BSH9X2CUlUM/UmVrSOZKrNI/AAAAAAAAARQ/co4X_o4K3Ys/s1600/IMG_2282.JPG

Por lo tanto, la resistencia a las ventas o el aumento de las objeciones es una característica natural y una forma normal de ponderar los valores.

Excusas

La resistencia a las ventas puede consistir en objeciones reales o meras excusas. Es posible que se hayan planteado las excusas para poner a prueba el conocimiento o la paciencia del vendedor o con la intención de engañarlo ocultando una objeción real no expresada. Más a menudo, se plantean excusas para postergar al vendedor o para posponer la decisión de comprar.

Cuando la resistencia a las ventas surge en la primera parte del proceso de venta, generalmente se hace para evitar que el vendedor interese al cliente. Las objeciones reales generalmente se presentan más tarde en el proceso de venta después de que el cliente haya aprendido algo sobre los bienes.

Las excusas deben ser manejadas con cortesía y tacto. Tomar el caso donde el cliente dice "No tengo tiempos ahora". El vendedor puede responder-

"Aprecio que tenga prisa y con que completar sus compras rápidamente. Es por ese motivo que sugiero que mire estas camisas y, por lo tanto, se guarde un segundo viaje. Estas camisas tienen el mejor valor en el mercado hoy en día ".

Dichas excusas deben responderse rápidamente y se debe hacer que el cliente vuelva a sus necesidades y problemas inmediatamente.

A veces se hacen excusas con el fin de posponer la decisión de comprar. Por ejemplo, el cliente puede decir:

"Te haré saber mi decisión más tarde".

"Debo discutir esto con mi amigo".

"Regresaré más tarde."

"Voy a mirar a mi alrededor primero".

Todas estas expresiones muestran que el cliente no desea tomar una decisión. Muchas personas son propensas a posponer decisiones. El vendedor les prestará un servicio si les ayuda, mediante la persuasión adecuada, a tomar su decisión de inmediato, en lugar de postergar tales decisiones.

Los vendedores generalmente no saben cómo responder a la excusa de "mirar alrededor antes de hacer la compra". El vendedor puede, por ejemplo, encontrarse con tal excusa efectivamente diciendo algo a este efecto:

“Por supuesto, es muy sabio mirar alrededor. Cuanto más mires a tu alrededor, mejor. Sin embargo, mientras mira alrededor, preste especial atención a ciertos puntos.

Por ejemplo, verás que estas camisas están hechas de seda pura y que los orificios de los botones y los botones no se rasgan fácilmente. El material está "sanforizado" y se garantiza que la contracción de estas camisas es inferior al 1%. Los collares también están trubenizados ...

De esta manera, el vendedor está de acuerdo con el cliente y continúa con su charla de ventas. En caso de que el cliente se dé la vuelta, tendrá en cuenta los diversos puntos que el vendedor había mostrado en relación con sus productos y muy probablemente regresaría para realizar la compra.