¿Cuáles son los factores que determinan el tamaño del territorio para un vendedor?
Los factores que determinan el tamaño del territorio se dan a continuación:
Hay que tener en cuenta varios factores al fijar los territorios. La primera pregunta es, naturalmente, la extensión del terreno a cubrir y el número de vendedores adecuados disponibles.
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La densidad de las perspectivas de un área en particular afectaría el tamaño del territorio que se asignará.
El volumen actual de ventas, la frecuencia de visitas requeridas de un vendedor, la intensidad de las ventas requeridas por parte del vendedor, la conveniencia de ir de un lugar a otro, los modos de viaje disponibles, el tiempo requerido para vender, la naturaleza. La asistencia prestada por la organización al vendedor y la naturaleza de la resistencia de ventas anticipada deben tenerse en cuenta al fijar el territorio apropiado.
La capacidad del territorio para dar retornos de ventas, es decir, la productividad, es un factor importante.
Si bien ciertos artículos son más fáciles de vender, otros exigen ventas más intensivas y mayores esfuerzos. En el primer caso, se puede asignar un territorio más grande, mientras que en el segundo, el área tiene que ser necesariamente más pequeña.
Cuando los vendedores son asistidos por publicidad a través de cartas de literatura de ventas y por una extensa publicidad, el trabajo del vendedor se hace más fácil y puede cubrir un territorio más grande.
Cuando se tiene que cubrir un área amplia, la tendencia moderna es darle al vendedor un automóvil para este fin, lo que le permite hacer más llamadas por día, llegar a clientes que no están en el camino, llevar una línea más grande de muestras. Y llegar a mejores hoteles para la noche. Un automóvil con un letrero especial puede tener un valor publicitario propio para la empresa.
Sin embargo, un vendedor que usa un automóvil puede verse tentado a apresurarse en su territorio o recoger pasajeros que podrían interferir con su eficiencia. Nuevamente, el tiempo puede ser perdido por accidentes y reparaciones.
Las ventajas generalmente superan las desventajas y el vendedor sería libre de viajar cuando y donde quiera y puede detenerse en la casa del cliente siempre que lo considere necesario.
Si bien el territorio debe ser compacto, sin embargo, debe ser lo suficientemente grande como para dar al vendedor suficientes devoluciones. En muchos casos, el viaje del vendedor está planeado para él por su oficina central.
Esto le roba la iniciativa y, en la medida de lo posible, debe dejarse a sí mismo para hacer llamadas, pero debe ser adecuadamente, asistido, guiado y supervisado, ya que los vendedores son conocidos por perder el tiempo.
