Modelos de comportamiento de compra industrial y empresarial.

Lea este artículo para conocer los cinco modelos más importantes de comportamiento de compra industrial y comercial, es decir, (1) Insumos industriales, (2) Artículos de la tienda de consumibles, (3) Otros consumibles en oficinas u obras, (4) Componentes de los productos finales (5) Maquinaria y otros bienes industriales.

1. Insumos industriales:

Cada industria requiere algunas materias primas para convertirlas en producto final. Por ejemplo, una fábrica de papel necesita bambúes, madera, restos, bagazo o desechos agrícolas para convertir el artículo en pulpa y luego en papel. Las mini plantas de acero compran chatarra de hierro o esponja para convertirla en acero.

Un fabricante de hilados necesita algodón, fibra cortada, rayón u otras fibras para convertirlos en hilados. Una fábrica de ingeniería requiere aleaciones, metales no ferrosos o acero de varias descripciones para hacer componentes de las máquinas fabricadas por ellos. El éxito o fracaso de la organización depende de la calidad del producto, el precio, la tasa de recuperación de los insumos.

Por lo tanto, los compradores industriales están muy preocupados por estos aspectos. Un productor de papel tiene que entrenar primero la tasa de recuperación con madera, bambú, bagazo u otros materiales. Sobre la base del precio, el productor ejercita el costo y luego decide qué insumos se deben comprar y usar y en qué proporción.

En esta etapa también se determina la calidad de la pulpa de diferentes materiales. Por lo tanto, la calidad del producto es un factor muy importante en la compra de los insumos. Para insumos industriales primero se determina la calidad del producto a comprar.

El segundo factor muy importante es el precio y el proceso de compra. Dado que los compradores industriales son grandes compradores, incluso una pequeña diferencia de precio hace una diferencia considerable en su rentabilidad y, por lo tanto, se tiene mucho cuidado. Algunos insumos son producidos por la propia organización por la cual se les alquila al gobierno.

Por ejemplo, la fábrica de papel toma un contrato de arrendamiento forestal de bambú, madera o pasto del gobierno del estado, ya que no hay alternativa, se debe utilizar este modo de adquisición. El mismo procedimiento es aplicable para otros minerales, ya sea bauxita, piedra caliza o mineral de hierro. Sin embargo, en el caso de las mini plantas de acero hay una opción entre la minería o el procesamiento.

En caso de que los artículos no sean producidos por uno mismo, el precio se determina a través de licitaciones, negociaciones y contratos de tarifas. Normalmente, el contrato de tarifa es por un período específico que se acuerda mutuamente entre compradores y vendedores. Cuando un vendedor no puede cumplir con todos los requisitos, se puede comprar a diferentes tarifas de diferentes proveedores.

Además, normalmente los requisitos completos no se compran a un proveedor para garantizar la regularidad de los suministros. En el caso de que solo haya un proveedor de cualquier entrada y, por alguna razón, no cumpla con su compromiso, los compradores sufrirán. Por lo tanto, normalmente se seleccionan tres o cuatro proveedores y se dan órdenes; la participación de cada uno se decide en base a la reputación y confiabilidad de los proveedores y la experiencia pasada.

Otro punto muy importante que es considerado por el comprador es la confiabilidad del proveedor en la entrega oportuna según el horario acordado. Cuando no se reciben los suministros de un proveedor, los pedidos más grandes se colocan en proveedores alternativos que intentan cumplir con pedidos adicionales según lo programado para que pueda obtener una porción más grande de forma regular.

2. Consumibles:

En la mayoría de los procesos de fabricación se requiere carbón. Mientras existiera un control de distribución, el comprador no tenía otra opción y tenía que comprar carbón lo que se le asignara. Pero ahora la decisión se basa en el contenido de calorías por tonelada de carbón, es decir, cuánto calor estará disponible a partir de una tonelada de carbón. En tales artículos, el precio está relacionado con el calor disponible o el contenido de cenizas en el carbón. Si en carbón más barato el contenido de cenizas es más que proporcionalmente barato, no se compra. Una consideración similar se tiene en cuenta para otros consumibles. En otras palabras, el costo se calcula por unidad de producción, pero el precio no es el único criterio para comprar.

3. Otros consumibles:

En cada organización hay una gran cantidad de artículos necesarios para el embalaje, mantenimiento de equipos y maquinaria o para el funcionamiento de la oficina. En tales artículos, el departamento de compras tiene un papel importante para decidir el proveedor y el precio, pero a menudo el departamento de usuario decide la calidad. El proceso de compra depende de la cantidad a comprar.

En el caso de que los artículos sean de uso regular, las tiendas y los precios se liquiden por adelantado y luego los pedidos se colocan como papel de embalaje, cajas de cartón, etc. En el caso de los artículos de papelería, el departamento de compras a cargo de los artículos de papelería suele decidirlos. las compras son hechas por los oficiales de compras cuando se reciben las sangrías de varios departamentos.

Sin embargo, una de las funciones del departamento de compras es buscar nuevos sustitutos que sean probados por el personal técnico, especialmente si son más baratos. Si el nuevo producto se encuentra mejor técnicamente, es sustituido por el producto antiguo.

El proceso se puede describir brevemente como en:

(a) Determinar el requerimiento de varios productos.

(b) Ordenar el producto en diferentes grupos.

(d) Decidir el rango de precios. En muchos productos hay grandes variaciones en los precios, incluso para artículos como lápices de plomo y bolígrafos.

(e) Negociar el precio y finalizar el precio de los artículos a granel.

4. Componentes de los productos finales:

Hay muchos artículos de ingeniería como automóviles, productos de consumo eléctrico, artículos electrónicos, etc. En dichos artículos, el fabricante decide las especificaciones en términos de calidad de los materiales que se utilizarán. Luego se seleccionan los fabricantes de productos, se contacta a las partes y se les solicita que ofrezcan sus precios, la entrega programada y las condiciones de pago.

El comprador examina la capacidad de los proveedores, especialmente con respecto al equipo disponible con él y sus clientes actuales; que juegan un papel decisivo en lugar de precio. En muchos casos, los compradores alientan la creación de unidades auxiliares para suministros a una unidad específica. En estas empresas, el comprador mantiene un control regular sobre la producción y algunas unidades como Maruit se convierten en propietarias.

La mayoría de los productores de refrigeradores, ventiladores eléctricos, automóviles, televisores, computadoras, etc. firman un acuerdo con el proveedor para producir de acuerdo con sus especificaciones y el proveedor acuerda no suministrar productos similares a ningún otro. En la India se han establecido cientos de miles de unidades auxiliares con el estímulo de los compradores y el apoyo del gobierno. Para salvaguardar su interés y garantizar que su producción no se vea afectada negativamente, los arreglos para el suministro de componentes se realizan de dos a cuatro preocupaciones.

5. Maquinaria:

La maquinaria industrial se compra cuando se configura una unidad, y para expansión y reemplazo. A veces también se compran máquinas para modernizarlas. También se puede mencionar que hay dos tipos de máquinas: una que está lista para ser disponible con los productores y la segunda que se produce de tamaño específico según el requisito de los compradores.

En los artículos de maquinaria hay grandes diferencias de precio en diferentes marcas según la reputación de fabricación. Algunas máquinas de fabricación japonesa, alemana o americana tienen gran diferencia de precio. Del mismo modo, en las máquinas indias existe una gran diferencia de precio entre las máquinas de marca y las que no lo son.

A veces estas diferencias son hasta tres veces o incluso más entre diferentes productores. La garantía de rendimiento otorgada por la fabricación local es la misma que la del mejor productor del país. Pero la confiabilidad difiere ampliamente, una máquina puede romperse con mucha frecuencia y otra puede ofrecer un rendimiento sin problemas no solo durante el período de garantía sino también por mucho más tiempo.

La decisión de comprar una máquina en particular depende básicamente de la capacidad de compra de los compradores. En la India a menudo las unidades SSI prefieren máquinas más baratas. Si, por ejemplo, un motor eléctrico de 5 HP de fabricación local cuesta Rs. 3500 y una marca de Rs. 7000 - Rs. La unidad de 8000 SSI comprará marcas locales con la psicología para ahorrar en costos.

Pero una unidad grande comprará una más costosa en consideración de calidad. Así, en el caso de la maquinaria para diferentes clientes existen diferentes comportamientos de compra. Sin embargo, los estudios en el extranjero sugieren que en grandes proyectos el desempeño juega un papel dominante en la decisión de compra. Sin embargo, en muchos casos, el crédito ofrecido por el proveedor y sus términos también influyen en la decisión de compra.

Basados en el comportamiento de diferentes compradores, las investigaciones han desarrollado varios modelos, tales como:

1. Modelo de interacción y relación.

2. Comercialización industrial y modelo de compra.

3. Hay modelos basados en las relaciones del canal.

4. Compradores y vendedores de modelos de relaciones.

5. Modelos de efectividad de venta.

6. Modelos de negociaciones.

7. Modelos de adopción y difusión.

8. Modelos de sistemas de decisión.

En el Modelo de interacción y relación se presume que las partes, es decir, los compradores y los vendedores tienen un interés mutuo en el trato y la situación determina las relaciones.

El modelo de compra y comercialización industrial también se basa en modelos de "interacción". Se supone que el comportamiento depende del entorno, la estructura del mercado, el dinamismo, la internacionalización, el posicionamiento en el canal de fabricación y el sistema social. Los modelos basados en Channel Relationships se han centrado en las relaciones entre vendedores y organizaciones en el sistema de distribución. Anderson y Weitz tienen hipótesis de relaciones. Se basa en la consecuencia del objetivo, la similitud cultural y la competencia percibida.

En Compradores y vendedores, los modelos de relación se han enfatizado en la conciencia, la exploración, la expansión y el compromiso que profundizan y fortalecen la relación.

Los modelos de efectividad de venta se centran en el comportamiento del comprador corriente abajo. En este modelo, la preocupación por el cliente y la "preocupación por la venta" son dos parámetros importantes que el pedido debe adquirirse a toda costa y, para lograrlo, la información correcta debe obtenerse en el momento adecuado.

Los modelos de negociaciones creen que el vendedor no debe atenerse a un precio y cobrar un precio más bajo cuando la situación así lo decida. Hay ciertos compradores que no comprarán al precio cotizado; ellos creen en las negociaciones Por lo tanto, el vendedor debe estar listo para ello y desarrollar la habilidad adecuada para las negociaciones.

La hipótesis es que el objetivo debe ser realizado al hacer ventas a través de negociaciones. Se supone que la impresión debe formarse en el cliente. Debe haber una estrategia adecuada para lograr el objetivo. Debe haber una evaluación adecuada de la estrategia y debe ser flexible.

El modelo de adopción y difusión se refiere a la adopción de nuevos productos en el mercado industrial. Desea que los compradores desarrollen interés en nuevos productos para que puedan desarrollarse ventas para ellos. Los Modelos del Sistema de Decisión se basan en el análisis del sistema de decisión.