Medición del efecto de las promociones de ventas

Medición del efecto de las promociones de ventas!

La publicidad, que es una comunicación unilateral con los clientes objetivo, no se presta fácilmente a las mediciones. Los efectos de la promoción de ventas son más fáciles de medir que los efectos de la publicidad.

Hoy, con la gran mejora en tecnología, los minoristas tienen todos los datos disponibles en sus sistemas que pueden compartir con los respectivos fabricantes.

Esto facilita a los fabricantes el registro de los resultados de cualquier oferta promocional. Lee Adler mencionó por primera vez la posibilidad de medir para predecir la promoción de ventas a partir de 1963. Presenta uno de los primeros métodos / modelos de medición de la efectividad de la promoción de ventas, donde relaciona los objetivos de cada forma de promoción de ventas con el método específico de Medida (Lee Adler, 1963).

Sin embargo, sorprendentemente, el análisis cuantitativo de las actividades de promoción de ventas no ha llevado al mismo nivel de sofisticación que se encuentra en los modelos de toma de decisiones publicitarias. El motivo podría ser que durante mucho tiempo se percibió que la promoción de ventas desempeñaba un papel secundario en la publicidad y la venta personal. A pesar de esto, hay varios modelos clásicos de promoción de ventas que se desarrollaron hace una o dos décadas, pero aún se utilizan para analizar las promociones de ventas.

El modelo de Kuehn-Rohloff:

Este es el modelo de aprendizaje de cambio de marca que está diseñado para evaluar las promociones de varias maneras: primero muestran quiénes se sienten atraídos por las promociones y luego separan las que tienen mayor probabilidad de compra. Los autores también demuestran cómo usar el modelo para estudiar la relación entre el tipo de acuerdo, la marca y las recompras de producto a producto tanto para nuevos compradores como para clientes existentes.

Modelo Rao-Linnen:

Este modelo se desarrolló sobre la base del entorno de franquicia minorista y, aunque todavía no está claro si el modelo se puede utilizar fuera del entorno de franquicia minorista, tiene varias características fundamentales. Una de las características más importantes de este modelo es que es capaz de lidiar con múltiples promociones simultáneas y muestra cómo se pueden manejar los efectos conjuntos de múltiples promociones simultáneas. Es el primer modelo que trata los efectos competitivos conjuntos y los efectos conjuntos de varias promociones simultáneamente.

Modelo Promocional de Little Brandaid:

Esto es parte del modelo de marketing agregado de Brandaid desarrollado por Little. En realidad, analiza dos contratos: el tiempo promocional y la función de respuesta promocional. La idea detrás del modelo es que cuando los consumidores sepan que se avecina una promoción, podrían posponer la compra del producto.