Concesión de Agencias Únicas a Mayoristas o Minoristas.
Concesión de agencias exclusivas a mayoristas o minoristas:
Un fabricante a menudo nombra a ciertos mayoristas o minoristas como agentes únicos para territorios particulares. De este modo, alienta al mayorista o minorista interesado a que expulse sus productos otorgando un monopolio durante un período suficientemente largo.
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En la práctica real, las agencias locales y los derechos de venta exclusivos suman más o menos a la misma cosa.
Ciertos fabricantes o firmas no están ansiosos por otorgar agencias locales, pero están preparados para asegurar al mayorista o minorista interesado que no suministrarán sus productos a un competidor de dicho mayorista o minorista en esa localidad en particular siempre que mantenga un nivel satisfactorio de ventas. La razón por la cual el mayorista o minorista requiere tal seguridad es obvia.
El único agente debe seleccionarse con mucho cuidado y el fabricante debe ver que el único agente designado no solo tiene una organización eficiente, sino que también ejerce una influencia considerable en la localidad en cuestión.
De esta manera, el fabricante se libera de un gasto considerable en la venta y la creación de buena reputación de su fabricación. Mientras asigna el territorio a un agente único, el fabricante debe ver que no se permite un área demasiado grande.
El período de agencia debe ser razonablemente largo. Con la garantía del monopolio durante un período bastante largo, el único agente estaría preparado para trabajar duro y hacer que el desembolso inicial fuera necesario para impulsar los productos del fabricante.
La principal ventaja para el fabricante de designar agentes exclusivos es que se facilitan varios asuntos relacionados con la distribución. El fabricante también tiene que vigilar un número menor de cuentas.
El minorista que la agencia le otorga lo prefiere, ya que este método reduce la competencia. De esta manera, muy a menudo los minoristas o mayoristas influyentes están preparados para actuar en nombre del fabricante, mientras que no estarían interesados en actuar como uno solo de una serie de puntos de venta. El fabricante también goza de la influencia y la reputación de su único agente.
Si la agencia vale la pena, el único agente está a menudo preparado para publicitar por su propia cuenta y sin duda lo mencionará en sus encabezados de cartas, facturas, etc. Esto equivaldría a publicidad gratuita para el fabricante.
El trabajo del vendedor también se simplifica. Algunas agencias son muy útiles para el fabricante que desea ver sus productos en un país extranjero, ya que esto, en gran medida, eliminaría los prejuicios inherentes al consumidor de comprar en un país extranjero.
Esto, como cualquier otro sistema, tiene sus desventajas. El principal inconveniente es que restringe los puntos de venta, lo que limita el volumen del negocio del fabricante en esa localidad. Esto se debe a que no se puede esperar razonablemente que una sola tienda en cualquier localidad atraiga todo el comercio de esa localidad para una determinada clase de productos.
La otra dificultad que puede surgir es que el único agente puede volverse indiferente y que el fabricante no pueda rescindir a la agencia hasta el vencimiento del período de agencia acordado.
El único agente puede seguir la política de "perro en el pesebre", ya que aunque no tiene un interés particular en la agencia, puede aceptar tal agencia para evitar que sus competidores obtengan y se beneficien de ella.
En caso de que el único agente sea impopular en su distrito, el fabricante perdería a los clientes que no les gustan los agentes únicos. Esto se aplica particularmente a las pequeñas localidades. Los esfuerzos del vendedor ambulante del fabricante también se ven limitados, ya que, aunque puede encontrar la oportunidad de abrir una nueva cuenta, no puede hacerlo por motivo de la agencia exclusiva.
