Factores que determinan el territorio de ventas
Hay ciertos factores que deben tenerse en cuenta al asignar territorios de ventas a los vendedores para obtener lo mejor de ellos como medio de asignación de trabajo.
Estos factores son:
1. Habilidad de las fuerzas de ventas:
Al asignar los territorios de ventas, el gerente de ventas debe tener en cuenta la capacidad, iniciativa, unidad, efectividad, salud y vitalidad de cada vendedor, que difieren ampliamente. Por lo tanto, a cada vendedor se le asignarán las cargas de trabajo de acuerdo con su capacidad.
Cualquier desajuste se traducirá en frustración o un arrastre donde la fuerza de ventas no se quede. Uno nunca debe cruzar los límites de las habilidades individuales.
2. Naturaleza de los esfuerzos de ventas:
Un territorio determinado tiene número de clientes o cuentas. Estas cuentas no son uniformes en cuanto a los esfuerzos que debe realizar la fuerza de ventas. Algunas cuentas pueden ser más fáciles de manejar con pocos esfuerzos de ventas, mientras que otras pueden requerir grandes dosis de esfuerzos de ventas. Es la naturaleza de los clientes la que decide el grado de entrada necesario.
Por lo tanto, no debe haber un error de asignar solo cuentas fáciles a una y fastidiosa a otra, es probable que esta política genere un gran arrebato entre los vendedores ya que sus ganancias difieren, según los resultados mostrados. En la medida de lo posible, combine las cuentas buenas, malas e indiferentes para que cada una tenga el sabor de las tres.
3. Efectividad de ventas:
La efectividad de ventas de un vendedor no depende únicamente de la capacidad, sino del entorno en el que trabaja. El vendedor puede ser muy capaz y disfrutar de una personalidad atractiva y otros requisitos de un buen vendedor, sin embargo, brilla en un territorio pero puede fallar en otro.
Además de su competencia, factores ambientales como el comportamiento de los clientes, las costumbres, las tradiciones, la composición psicológica, las creencias religiosas, los tabúes y similares pueden ejercer una influencia considerable en la efectividad de ventas de un vendedor. A este factor se le debe dar el peso debido a la edad al asignar el trabajo de ventas.
4. Potencial de ventas:
El potencial de ventas de cada territorio difiere y tiene un efecto dominante que influye en el rendimiento de un vendedor. Una empresa puede tener éxito en el área geográfica aparentemente equitativa como territorio de ventas. Sin embargo, difieren en el potencial de ventas real, ya que tienen sus dimensiones particulares.
Un vendedor asignado de un territorio con un alto potencial de ventas hace bien fácilmente con poco esfuerzo y está contento y satisfecho; por otro lado, un vendedor asignado de un territorio de ventas con bajo potencial de ventas sudará y frustrará con resultados desalentadores. Por lo tanto, tal potencial de ventas diferente de cada territorio se debe tener en cuenta al asignar el trabajo.
En vista de estos hechos y factores, el principio habitual que se sigue es "asignar a un vendedor ese territorio de ventas donde su contribución relativa a la ganancia total es máxima".
