Métodos básicos de cuotas de ventas se dan a continuación:
Los métodos básicos de las cuotas de ventas se dan a continuación:
(1) El método del jurado de opinión ejecutiva;
(2) El método compuesto de la fuerza de ventas; y
(3) Los métodos de rendimiento pasados.
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En el método del jurado de opinión ejecutiva, los gerentes o ejecutivos de la organización combinan su experiencia y juicio para establecer las cuotas de ventas. De esta manera, se pueden aplicar varios puntos de vista especializados para determinar la cuota de ventas.
Esto se conoce a veces como los métodos de cuota de "conjetura" ya que, en última instancia, se basa en el pensamiento o las conjeturas del ejecutivo.
En el método compuesto de la fuerza de ventas, la responsabilidad de la cuota de ventas se fija en la fuerza de ventas que proporciona sus propios pronósticos o cuotas en los formularios prescritos para este propósito o que dan su opinión en una conferencia con el ejecutivo, como el gerente de ventas.
Ambos métodos intentan mirar el desempeño pasado y las posibilidades futuras del mercado. Algunas organizaciones basan su cuota simplemente en las ventas pasadas.
La cifra de ventas pasadas se toma como base y para el próximo año se decide aumentar el volumen de ventas en un cierto porcentaje para llegar a la cuota total de ventas. A partir de entonces se dividiría en productos y vendedores de territorios.
La cuota de ventas total para el departamento de ventas generalmente se divide en territorios de ventas y cuotas de vendedores individuales. Un límite de tiempo se proporciona naturalmente para cada cuota. Algunas organizaciones tienen un año como límite de tiempo, mientras que otras prevén las variaciones estacionales.
Es mejor dividir la cuota anual en varias cuotas por períodos más cortos, como trimestral, mensual, etc.
Cuando se desglosa, digamos, en cuotas mensuales, las variaciones estacionales se deben tener en cuenta para determinar la cuota de ventas de cada mes. En casi todas las organizaciones, la cuota total de ventas se divide en territorios en términos de secciones geográficas.
Estos pueden subdividirse geográficamente en segmentos más pequeños según se requiera para fines de control.
Las cuotas se pueden determinar para todos los productos juntos o en términos de productos individuales. Una vez fijadas las cuotas de venta del territorio, a cada vendedor se le puede asignar su cuota de ventas individual.
Cualquiera que sea el método utilizado para llegar a la cuota de ventas, es necesario venderle a la fuerza de ventas la idea del sistema de cuotas y la cuota misma para que funcione de manera efectiva. Además, los vendedores deben ser informados de vez en cuando sobre su desempeño real y las desviaciones de las cuotas de ventas fijadas para ellos.
Para que las cuotas de ventas sean efectivas, es necesario asignar los territorios de manera adecuada y también proporcionar un enrutamiento adecuado para que los territorios estén cubiertos efectivamente por el vendedor en el menor tiempo posible.
