5 roles desempeñados por un comprador al tomar una decisión de compra

Para muchos productos, es fácil identificar al comprador. Los hombres normalmente eligen su equipo de afeitado y las mujeres eligen sus lápices labiales. Otros productos implican una unidad de toma de decisiones que consta de más de una persona.

Consideremos la selección de un automóvil familiar. El hijo adolescente puede haber sugerido comprar un auto nuevo. Un amigo puede aconsejar a la familia sobre el tipo de auto que se compra. El marido podría elegir la marca. La esposa puede tener deseos definidos con respecto al tamaño y al interior del auto. El marido podría hacer la oferta financiera. La esposa podría usar el carro más a menudo que su esposo.

Por lo tanto, podemos distinguir cinco roles que las personas pueden desempeñar en una decisión de compra:

yo. Iniciador:

Una persona que primero sugiere la idea de comprar un producto o servicio en particular.

ii. Hombre de influencia:

Una persona cuya opinión o consejo influye en la decisión.

iii. Decider:

Una persona que decide sobre cualquier componente de una decisión de compra; si comprar, qué comprar, cómo comprar o dónde comprar

iv. Comprador:

La persona que realiza la compra real.

v. Usuario:

Una persona que consume o usa el producto o servicio.

Una empresa necesita identificar estos roles porque tienen implicaciones para diseñar el producto, determinar los mensajes y asignar el presupuesto promocional. Si el esposo decide la marca del auto, entonces la compañía automotriz dirigirá la publicidad para llegar a los esposos. La compañía automotriz podría diseñar ciertas características del auto para complacer a la esposa. Conocer a los participantes principales y sus roles ayuda al profesional de marketing a ajustar el programa de marketing.