Top 6 métodos de precios (métodos de fijación de precios)

Método de precios lleva a un precio específico. Hay varios métodos utilizados para establecer el precio del producto. Algunos métodos están orientados a los costos, mientras que otros están orientados hacia el mercado. Cada uno de los métodos tiene sus puntos positivos y negativos y su aplicabilidad. Los gerentes de marketing aplican el método apropiado para establecer el precio. El método apropiado se puede decidir sobre la base del estudio y análisis de los aspectos internos y externos, así como la idoneidad del método. La siguiente parte describe algunos métodos de fijación de precios ampliamente utilizados. Vea la figura 3.

1. Método de precios de marcado:

Este es el método más utilizado. El método también se conoce como costo más el precio. En este método, se agrega un margen de beneficio estándar (o margen de beneficio) a los costos del producto. Este método se utiliza en negocios de construcción, profesiones e incluso para bienes de consumo. El método solo se puede utilizar cuando la empresa tiene los datos necesarios sobre diversos costos y ventas esperadas. La compañía puede preferir un porcentaje fijo de los costos o un porcentaje fijo del precio de venta.

Ilustremos el método:

XYZ Company Limited espera ventas anuales de 100000 unidades.

El costo variable por unidad es Rs. 10.

El costo fijo es Rs. 500000.

La compañía desea obtener un margen de ganancia del 20% sobre el precio de venta, o un margen de ganancia del 25% sobre los costos.

Costo por unidad = costos variables + (costos fijos / ventas por unidad)

= Rs. 10 + Rs. 500000/100000

= Rs. 15

Ahora, la compañía quiere un margen de ganancia del 20% en el precio de venta,

Precio de venta = costo unitario / (1 - recargo deseado)

= Rs. 15 / 0.8

= Rs. 18.75

Alternativamente, suponga que la compañía quiere un margen de beneficio del 25% sobre el costo unitario,

Precio de venta = costos unitarios + (15 x 25%)

= Rs. 15 + Rs. 3.75

= Rs. 18. 75.

Naturalmente, cuando el costo se toma como base, la tasa debe ser alta, como se indica en el ejemplo. La compañía puede seguir cualquiera de los enfoques, pero debe saber la diferencia.

Méritos:

Teniendo en cuenta muchas fuerzas que afectan al mercado, la tasa de recargo puede mantenerse alta o baja, fija o variable.

Este método es ampliamente utilizado. Ofrece los siguientes méritos:

yo. Recupera los costes lo más rápido posible.

ii. Es un método relativamente simple de practicar.

iii. Si es utilizado por toda la industria, el precio tiende a ser similar. Y, la competencia de precios se puede minimizar:

iv. Los expertos creen que el método de fijación de precios con costo más alto es justo para los compradores y vendedores.

Deméritos:

El método adolece de las siguientes limitaciones:

yo. Ignora la demanda actual.

ii. Ignora la percepción que los consumidores tienen del precio.

iii. No se considera competencia. (Sin embargo, la tasa de recargo se puede decidir sobre la base de la competencia).

iv. Es difícil estimar las ventas exactas.

v. El método es significativo solo si el precio de la materia prima y otros insumos permanecen sin cambios. De lo contrario, el método puede ser engañoso.

2. Método de fijación de precios de valor percibido:

El precio de valor percibido es un método orientado al mercado para establecer el precio. Aquí, el precio se basa en el valor percibido por los consumidores del producto. Las opiniones de los consumidores sobre el precio tienen prioridad. La compañía toma la percepción del valor de los consumidores como una clave para establecer el precio, y no sus propios costos y objetivos.

La compañía trata de medir las opiniones de los compradores con respecto al precio del producto. Manager explica a los consumidores sobre las ofertas totales, incluido el producto principal (beneficios y características clave), aspectos relacionados con el producto (como imagen de marca, reputación, novedad, etc.) y servicios relacionados con el producto (como servicios de postventa como instalación gratuita)., entrega a domicilio gratuita, garantía, etc.) y les pide que calculen el precio de ese producto o los beneficios totales ofrecidos por el producto.

La clave del método de fijación de precios de valor percibido es medir con precisión la percepción del mercado del valor de la oferta. El vendedor con vistas infladas de sus ofertas sobrevalorará el producto, mientras que con vistas subestimadas cobrará menos de lo que debería ser. La investigación de mercado es necesaria para estimar la percepción del mercado sobre el precio. Tomemos un ejemplo,

ABC Company Limited quiere establecer el precio de la moto por el método de valor percibido. El oficial de investigación de mercado considera los siguientes aspectos y toma las opiniones de los compradores.

Los compradores responden de la siguiente manera:

Rs. 30000 si la moto es similar a las motos de la competencia.

Rs. 2000 es la prima de precio para la novedad, la forma, el nuevo atuendo y el color.

Rs. 3000 es el precio premium para el mayor kilometraje por litro de gasolina.

Rs. 2000 es la prima de precio para la garantía de reemplazo y dos servicios gratuitos adicionales.

Rs. 2000 es el precio superior para la durabilidad y fiabilidad.

Rs. 1000 es precio premium para medidas especiales de seguridad.

Rs. 40000 es el precio normal según la percepción de los consumidores.

Rs. El descuento del 2000 es para la oferta especial de DIWALI.

Rs. 38000 es el precio final ex-showroom según las opiniones (o percepción) de los consumidores.

Méritos:

Este método ofrece los siguientes méritos:

yo. El método de valor percibido coincide con la orientación al consumidor.

ii. Considera indirectamente las ofertas de los competidores.

iii. Es más realista que cualquier otro método.

iv. El valor percibido se puede tomar como base, con un pequeño ajuste en los costos y objetivos, se puede establecer el precio más adecuado.

Deméritos:

Sin embargo, existen ciertos problemas prácticos para establecer el precio a través de este método.

Las principales limitaciones incluyen:

yo. Es prácticamente difícil medir la percepción del mercado. A menos que se contacte con una muestra grande de consumidores, las opiniones pueden ser engañosas.

ii. Mucho depende de la persona que estima la percepción del precio de los compradores. La posibilidad de sesgo no puede ser ignorada.

iii. El método se basa en la confianza. Si su respuesta no es normal, es un ejercicio inútil.

iv. Todas las limitaciones de la investigación de mercado son igualmente aplicables a este método.

v. En comparación con el primer método, es difícil y complejo de entender y aplicar.

3. Método de precios de la tarifa vigente:

Esto también se dice como método de paridad competitiva. Incluso, a veces, se denomina como precios orientados a la competencia. El método es, normalmente, seguido por pequeñas empresas, dicho como "los seguidores". En el método de precios de tarifa vigente, la empresa presta menos atención a sus propios costos, objetivos o demanda de productos. Pero, la decisión de fijación de precios se basa en gran medida en los precios de los competidores.

La compañía puede cobrar lo mismo, más o menos que los competidores principales. La noción es "seguir al líder" o "el líder tiene razón". Uno debe tener en cuenta que la compañía no selecciona un precio, que está muy por debajo o muy por encima de lo real. Sin embargo, los precios de los competidores se toman como base. Y, el precio final puede establecerse ligeramente alto o bajo según los objetivos, las calidades del producto y los servicios ofrecidos.

Méritos:

El método puede justificarse por los siguientes motivos:

yo. Es la única forma de establecer el precio cuando los costos son difíciles de medir y la respuesta de los competidores es incierta.

ii. Considera las políticas de precios de los competidores como una base. En las prácticas de marketing contemporáneas, es el método más relevante.

iii. El precio de la tarifa en curso trae un precio uniforme en la industria. Asegura un retorno justo a los vendedores y la armonía en la industria.

iv. Puede proteger a los consumidores contra el engaño y la mala orientación. Pueden comprar el producto similar a un precio más o menos igual.

Deméritos:

El método de fijación de precios de la tarifa vigente se ha criticado como en:

yo. Este no es un método ideal para fijar precios porque es unilateral, es decir, solo se considera el factor de competencia.

ii. Los objetivos, costos, calidades, servicios y la percepción del valor de los consumidores de la empresa se han ignorado.

iii. No tiene sentido seguir ciegamente a los líderes o competidores fuertes, ya que cada empresa tiene sus problemas, oportunidades, situaciones y capacidades especiales.

iv. La fijación temporal de precios de los competidores puede llevar a una decisión errónea.

4. Método de precios de oferta sellada:

Los precios de la oferta sellada se siguen en el negocio de la construcción o los contratos. También es un método de precios competitivos. Aquí, el precio se selecciona sobre la base de ofertas selladas (oferta o precio estimado) para los trabajos.

La empresa fija su precio según las expectativas de cómo los competidores pondrán precio al producto. La empresa quiere ganar el contrato requiere presentar el precio más bajo que los competidores. Sin embargo, los costos y beneficios no son totalmente ignorados. La empresa no puede fijar el precio por debajo de los costos.

Se llama también como precio de licitación. En respuesta a la propuesta de trabajos o trabajos, las partes interesadas (hombres de negocios o comerciantes) deben completar la oferta (enviar el presupuesto o los costos estimados) indicando el precio y las condiciones del trabajo y enviar las ofertas selladas.

La oferta es una oferta de precio para un trabajo o producto en particular. En general, las ofertas selladas (sobres sellados que contienen una oferta) están invitadas para un trabajo competitivo. Las ofertas o propuestas provienen de fideicomisos caritativos, empresas, organizaciones o gobiernos. En nuestro país, decimos este método como "oferta" y la propuesta de trabajos como un "aviso de oferta".

En su mayoría, el anuncio de licitación se publica en diarios o circulares. La oferta o propuesta de trabajo contiene el tipo de trabajo o trabajo, el tiempo para completar el trabajo, la calidad del trabajo y otras condiciones similares.

En respuesta a la oferta o propuesta, las partes interesadas tienen que enviar las ofertas selladas indicando sus precios y condiciones dentro del tiempo permitido. En este método, la parte que invita a las ofertas selladas es el cliente y aquellos que hacen una oferta mediante cotizaciones selladas son los comercializadores (porque servirán a la parte invitada).

En una fecha de vencimiento, ya sea públicamente o de otra manera, las ofertas selladas (o cotizaciones) se abren, y se selecciona la oferta con un precio más bajo y condiciones más favorables. La tarifa de la oferta seleccionada es el precio para el trabajo. La oferta seleccionada se da el negocio. El método tiene sus puntos positivos y negativos.

5. Fijar precios de retorno:

Este es uno de los métodos orientados a los costos para establecer el precio del producto. Aquí, la empresa determina el nivel de precio al que puede rendir el rendimiento objetivo de la inversión. Aquí, el retorno de la inversión se toma como base para la determinación del precio.

Se hacen intentos para recuperar el costo de la inversión. En su mayoría, las empresas gubernamentales, los servicios públicos, las sociedades cooperativas y las organizaciones similares fijan los precios de sus productos sobre esta base para garantizar el mínimo retorno de la inversión.

Por ejemplo, la compañía Jai ​​Hind Private Limited espera vender 10000 mochilas escolares de calidad superior en el año en curso. Los costos fijos asignados a esta línea son Rs. 5, 00000. Los costos variables estimados para cada bolsa son Rs. 100. La inversión total (que abarca el desarrollo, la producción y la comercialización) en esta línea es de Rs. 50, 00000. La compañía quiere 20% de retorno de la inversión.

Retorno de la inversión (ROI) = Rs. 5000000 x 20% = Rs. 1000000

Costos por unidad = costo variable por unidad + costo fijo por unidad

= Rs. 100 + (Rs. 500000 ÷ 10000 unidades)

= Rs. 100 + Rs. 50

= Rs. 150.

Retorno objetivo (beneficio) por unidad = Rs. 1000000 + 10000 unidades = Rs. 100.

Precio de venta por unidad = costo del producto + retorno de la inversión.

= Rs. 150 + 100

= Rs. 250.

Si la empresa desea ganar un 20% de ROI (retorno de la inversión), el precio de venta debe ser de Rs. 250. Si RIO es más, definitivamente el precio de venta subirá y viceversa.

Este método solo se puede utilizar cuando la empresa es capaz de estimar con precisión las ventas, los costos variables y los costos fijos. El precio así determinado será significativo solo si la empresa puede lograr las ventas esperadas. Aquí, asumimos que la compañía podría haber estimado las ventas teniendo en cuenta la calidad del producto por un lado y la competencia por el otro.

6. Método de análisis de equilibrio:

Algunas compañías establecen el precio de sus productos mediante el Análisis de punto de equilibrio (método BEP). Es una herramienta de gestión que establece la relación entre los costos, el volumen de ventas y las ganancias. También se conoce como análisis de costo-volumen-beneficio.

Implica desarrollar tablas y / o gráficos que ayuden a una empresa a determinar a qué nivel de ventas, los ingresos serán iguales a los costos totales. Bajo este método, se realizan intentos para averiguar el volumen de ventas en el que los costos totales son exactamente iguales a los ingresos por ventas. Este es un nivel de ventas en el que no hay ganancias ni pérdidas.

Ingresos por ventas = Costos totales.

Este nivel se llama BEP (punto de equilibrio), en el que la empresa no tiene ganancias ni pérdidas. La firma solo cubre sus costos totales. Cuando los ingresos por ventas superan los costos totales, el resultado es la ganancia; y cuando los ingresos por ventas son menores que los costos totales, el resultado es una pérdida. Por lo tanto, BEP es la posición de ventas en la que los ingresos por ventas son iguales a los costos totales. BEP se puede calcular por una fórmula o por un gráfico.

Método de fórmula:

BEP se puede calcular utilizando la fórmula como en:

Por ejemplo,

Productos Hindustan Pvt. Ltd. da los siguientes detalles:

El precio de venta es = Rs. 200 por unidad.

El costo variable es = Rs. 100 por unidad.

El costo fijo es = Rs. 500000.

La contribución es = precio de venta - costos variables

= (Rs. 200 - Rs. 100) = Rs. 100

Calculemos BEP usando la fórmula

BEP = Costo Fijo + Contribución

= Rs. 500000 + Rs. 100

= 5000 unidades.

O

El ingreso por ventas es (5000 unidades x Rs. 200) Rs. 1000000. Si la compañía logra ventas de 5000 unidades, no hay ganancia, no hay posición de pérdida. El precio es el factor decisivo o crítico en el análisis de punto de equilibrio. Un aumento en el precio de venta permite a la empresa alcanzar un punto de equilibrio mucho más rápido, es decir, a un menor volumen de ventas; y, la reducción de las necesidades de precios para lograr un mayor volumen de ventas, asumiendo que los costos serán iguales.

Según la capacidad de la empresa para lograr ventas, el precio se establece en consecuencia. Por método de prueba y error, se puede preparar una tabla con diferentes niveles de precio para ver cuánto deben lograr las ventas para compensar los costos con los ingresos por ventas. Y, el precio adecuado puede ser recogido.

Método gráfico:

Por método de prueba y error, se puede preparar una tabla para averiguar el punto de equilibrio y se puede presentar gráficamente; Se puede llegar al mismo resultado. Podemos tomar diferentes niveles de ventas a un precio fijo para encontrar el punto de equilibrio.

BEP es esencialmente una herramienta para el aumento de precios o el costo. Se puede decir como una extensión del método de precios de marcado. Aquí, se supone que las ventas se mantendrán estables a diferentes niveles del precio de venta. (Esto no es posible). Del mismo modo, los costos fijos y variables se mantienen sin cambios.

Este método se usa solo cuando los datos sobre ventas, costos, etc., están disponibles con precisión. Al estimar las ventas, además del BEP a un precio particular, también deben considerarse las fuerzas del mercado. Pero, todo depende de las estimaciones. Es una herramienta útil. Sin embargo, para establecer el precio del producto, debe utilizarse con cuidado y precaución. Puede usarse junto con otros métodos de fijación de precios.


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