Venta de posiciones en una empresa: 3 tipos principales
Este artículo arroja luz sobre los tres tipos principales de posiciones de venta en una empresa.
Tipo de posición de venta n. °: Servicio postventa:
El servicio postventa es una parte necesaria de la venta de cualquier pieza de maquinaria compleja o equipo eléctrico a consumidores finales o compradores industriales.
Un buen servicio postventa puede dar a una empresa una ventaja competitiva sobre productos alternativos equivalentes y, de este modo, ayudar a mantener y aumentar las ventas de la empresa.
Además, un buen servicio ayudará a mantener el rendimiento del producto, mejorando la reputación de calidad y aumentando la posibilidad de que los consumidores compren el mismo producto una y otra vez. Sin embargo, tales servicios son caros de proporcionar. Por lo tanto, las compañías que los proporcionan deben garantizar un servicio suficiente para garantizar la satisfacción del cliente sin exceso de personal.
Posición de venta tipo # 2. Venta creativa:
La venta creativa es la capacidad de explicar el producto y sus cualidades inherentes (o atributos especiales) en términos de beneficios y ventajas para el posible comprador y de persuadir y motivar a la perspectiva para que compre la calidad y el volumen correctos de producto o servicio. Mientras que el trabajo del ordenante es mantener las ventas, el trabajo del ordenante es hacer la venta.
En otras palabras, la función principal de la persona creativa de ventas es generar una venta que podría no ocurrir sin sus esfuerzos. El vendedor, en este caso, está virtualmente obligado a interpretar la necesidad del prospecto y a convencer al prospecto de los beneficios que puede ofrecer el nuevo producto que se ofrece.
Posición de venta tipo # 3. Soporte de ventas:
Algunos vendedores están involucrados en situaciones especiales de venta. Un vendedor de este tipo es el llamado "misionero".
El personal de ventas misionero de hecho toma o busca activamente órdenes; su principal responsabilidad es crear buena voluntad distribuyendo información a los clientes y posibles clientes y verificándola, para asegurarse de que los representantes de la compañía estén atendiendo satisfactoriamente a los compradores y de hacer los pedidos necesarios a los miembros del canal, como los mayoristas. Son empleados por el fabricante para realizar una especie de función de relaciones públicas.
Las compañías farmacéuticas emplean misioneros, llamados "detallistas", para llamar a los médicos y proporcionarles información sobre los productos más recientes con y sin receta. Los detallistas no toman órdenes; Las ventas se producen solo cuando el médico prescribe medicamentos para los pacientes.
En muchas organizaciones, la persona de ventas en contacto con el cliente cuenta con el apoyo de un equipo de ventas. Si una persona de ventas creativa logra cerrar un trato con éxito, tal vez él (ella) haya llamado a un especialista técnico o vendedor principal para obtener ayuda (asistencia).
A veces, a los clientes se les puede proporcionar el nombre y el número de teléfono de un corresponsal de ventas, alguien en la sede de la empresa que puede responder preguntas sobre la entrega, el servicio postventa, la instalación y las piezas de reparación cuando el vendedor no está en la oficina en casa.
El equipo de ventas efectivo es una buena representación del concepto de marketing en acción. Refleja un esfuerzo por satisfacer a los clientes, no solo por vender productos.
El proceso de venta creativa incluye los siguientes pasos:
(1) ubicar y calificar a los prospectos (prospectar significa identificar posibles compradores de listas de clientes anteriores, referencias, listas comerciales, consultas publicitarias), (
2) acercarse a la perspectiva (hacer un contacto inicial y establecer una relación con la perspectiva);
(3) cierre de la venta; y
(4) seguimiento.
