Sensibilidad a los precios de los clientes: notas clave sobre el reconocimiento de la sensibilidad a los precios de los clientes

Sensibilidad al precio de los clientes: notas clave sobre el reconocimiento de la sensibilidad al precio de los clientes.

Las empresas pueden reducir la sensibilidad al precio de los clientes y tener más posibilidades de maniobrar sus estrategias de precios.

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La sensibilidad al precio de los clientes determinará la latitud que tendrá una empresa para aumentar su precio. Una empresa debe conocer la sensibilidad al precio de sus clientes y los factores que la afectan. En ciertas situaciones, una empresa puede explorar oportunidades para reducir la sensibilidad al precio de sus clientes, si desarrolla una comprensión profunda de sus motivaciones para realizar la compra, el propósito para el que utiliza el producto y la naturaleza misma del producto.

Un cliente es sensible a los precios si está asumiendo el costo en lugar de un tercero. El cliente también es menos sensible a los precios si no tiene que hacer los pagos por adelantado. Permitir que los clientes paguen más tarde puede hacer que el cliente se fije menos en el precio. La organización de un préstamo para el cliente disipará la preocupación por el alto precio. Al cliente no le importa pagar una cuota ligeramente más alta, pero es posible que no esté dispuesto o sea capaz de pagar el alto precio inicial.

Si las compañías de seguros realizan el pago de algún servicio o se presentan como beneficios adicionales, los clientes no se preocuparán por el precio y buscarán el mejor servicio. Los proveedores de servicios deben buscar dichos negocios y ofrecer servicios de alta calidad. Las compañías farmacéuticas tendrán una mayor latitud de precios si ni el recetador ni el paciente pagaron el costo de los medicamentos, pero el precio fue pagado por una aseguradora.

Un cliente también es sensible al precio si el costo del artículo representa un porcentaje sustancial del gasto total de un cliente. La elección del mercado objetivo se vuelve muy importante. En términos genéricos, un segmento más rico sería menos sensible a los precios y debería ser el objetivo. Los comercializadores industriales pueden dirigirse a los clientes para los cuales su producto será una compra menor en comparación con las otras compras que realicen.

Si el comprador no es el usuario final y vende su producto final en un mercado competitivo, la presión de los precios desde más abajo en el canal de distribución vuelve a subir a través de la cadena. Por ejemplo, un productor de acero pudo obtener buenos márgenes vendiendo un componente a los compradores, quienes luego produjeron artículos especiales para los usuarios finales. Los compradores del artículo de especialidad fueron menos sensibles al precio. La venta de ese mismo componente a los compradores que fabricaban productos para mercados similares a productos básicos significaba precios de realización más bajos, ya que los usuarios finales eran más sensibles a los precios. Por lo tanto, la empresa tendrá que evaluar la sensibilidad al precio de los clientes de sus clientes y dirigirse a aquellos clientes cuyos propios clientes son menos sensibles a los precios.

Es más probable que el cliente sea sensible a los precios si puede juzgar la calidad sin usar el precio como indicador. La sensibilidad al precio de un cliente será mayor, también si el producto es uno para el cual es fácil hacer comparaciones. Por ejemplo, es más fácil comparar cámaras que comparar computadoras. Un cliente será más sensible al precio si hay una diferencia limitada entre el rendimiento de los productos en la categoría. Una empresa tendrá que dificultar a los clientes evaluar la calidad y hacer comparaciones.

Una empresa debe desistir de usar atributos puramente funcionales como parámetros competitivos. En la mayoría de las categorías, con algo de ingenio, los productos pueden estar imbuidos de cierto estilo, moda, color, sensualidad y grandeza. Los clientes no podrán poner un valor monetario a estos atributos. En categorías difíciles de juzgar, como los perfumes, el precio tiene poco impacto porque los clientes asumen que el alto precio y la alta calidad van de la mano.

Un cliente será sensible al precio si puede comparar y evaluar fácilmente el rendimiento relativo y el precio de las alternativas. Los avances en tecnología de la información permitirán a los clientes aumentar su conocimiento de los precios y el acceso a opciones alternativas. La sensibilidad a los precios de los clientes aumentará en una amplia gama de productos y servicios. Será peligroso negar el acceso a un producto o información sobre él, ya que el cliente puede simplemente negarse a comprar a menos que haya hecho las comparaciones necesarias. La única solución será impregnar el producto con elementos de estilo, moda y sensualidad que dificultarán las comparaciones.

Un cliente será sensible al precio si puede tomarse el tiempo que necesita para localizar y evaluar alternativas. Por ejemplo, en una emergencia, la velocidad de entrega será crucial. El precio no será el factor principal que determina la compra. Se debe crear un sentido de urgencia en la situación de compra. Es posible que los productos deban eliminarse con mayor frecuencia y las amenazas de desabastecimientos inminentes deberían parecer reales.

Un cliente será sensible al precio si puede cambiar de un proveedor a otro sin incurrir en costos adicionales. Un cliente también será sensible a los precios si la relación a largo plazo con la empresa y su reputación no son importantes y el enfoque del cliente es minimizar el costo de la transacción en particular.

Facilitar el proceso de adquisición para el cliente al asumir la responsabilidad de mantener un inventario suficiente con el cliente y garantizar que los reabastecimientos automáticos vincularán al cliente con el vendedor.

Él no estará seguro de si el próximo proveedor hará tanto. El vendedor deberá incitar al cliente a invertir en la relación. Los esfuerzos conjuntos y los ejercicios para aumentar la calidad y la productividad mantendrán al cliente interesado en la relación.

Se debe hacer que el cliente sienta que está recibiendo más que el producto o el servicio que está comprando al vendedor. El vendedor debe crear una red de servicios e interacciones en torno al producto vendido y desviar la atención del cliente.

Lamentablemente, la mayoría de las empresas toman el nivel de sensibilidad de los precios de sus clientes como algo de lo que no pueden hacer nada y se estremecen para aumentar los precios incluso por razones muy legítimas. Pero las empresas pueden tomar medidas para reducir la sensibilidad al precio de sus clientes y así poder cobrar un precio más alto.