Comportamiento de compra organizacional: Notas de estudio
Este artículo proporciona notas de estudio sobre el comportamiento de compra organizacional.
La compra es realizada por un consumidor individual o su familia, así como por varios tipos de organizaciones formales. En el contexto de la India, tales organizaciones son el gobierno, las instituciones semigubernamentales, varios departamentos del gobierno, como oficinas de correos, ferrocarriles, empresas del sector público, compañías públicas y privadas limitadas en el sector privado (ya sea en los sectores de manufactura o servicios), ONG (en su mayoría organizadas bajo Ley de Registro de Sociedades Indias), sociedades cooperativas y organismos autónomos como las juntas de electricidad, las autoridades de desarrollo y las empresas.
Número de organizaciones internacionales como el Banco Mundial, la OIT, la OMS, la FAO también operan en la India, además de que hay oficinas de misiones diplomáticas extranjeras. Todas estas y otras organizaciones tienen que comprar artículos consumibles y no consumibles. Aunque no se conoce su participación en las compras de diversos artículos, desempeñan un papel dominante en ciertos sectores como el gobierno, los ferrocarriles y las juntas de electricidad.
El comportamiento de compra de estas organizaciones es muy diferente al de los consumidores. Van más por precio, calidad y rendimiento, y otros factores que influyen en los consumidores en general desempeñan un papel muy pequeño. Por lo tanto, tiene ciertas características distintas y sus decisiones son más racionales. El papel de la psicología en la compra organizativa e industrial es muy limitado.
De ahí que el comportamiento de compra organizacional se estudia por separado. El comportamiento de compra de la organización, se refiere a los procesos de toma de decisiones en organizaciones formales ”. En los modelos anteriores, la investigación se limitaba a estudiar la selección de proveedores. Pero ahora el alcance se ha ampliado e incluye alianzas estratégicas, comunicación entre el proveedor y el comprador, procesos de selección del producto.
Incluye los procesos internos y el proceso de contratación y el papel de los técnicos y ejecutivos de la empresa compradora. Hay muchos autores que han ignorado por completo el comportamiento de compra organizacional y muchos otros lo han tratado de manera casual con muy poca descripción. Pero en el sistema económico de hoy, las organizaciones son grandes compradores de muchos productos de consumo, incluidos productos de rápido movimiento como alimentos (hoteles, empresas de catering, comedores de oficinas), papelería de oficina, refrigeradores y muchos servicios como mensajería, transporte, seguros para empleados y sus activos, etc. adelante. Además, no debe olvidarse que las decisiones de compra de las organizaciones también están influenciadas por la imagen de la marca y otros factores.
El comportamiento de compra organizacional según el profesor Scott Word en la Universidad de Pennsylvania, Frederick E. Webster Jr. profesor en la Universidad de Dartmouth "es el proceso de toma de decisiones mediante el cual las organizaciones formales establecen la necesidad de comprar productos y servicios, e identifican, evalúan, y elegir entre marcas y proveedores alternativos ”.
Esto implica que:
(1) Debe haber necesidad,
(2) debe haber identificación de proveedores,
(3) los diferentes proveedores y marcas deben ser evaluados y finalmente,
(4) se debe seleccionar un proveedor según el procedimiento de la organización.
Según otro autor, "el comportamiento de compra industrial es una interacción transaccional explícita o implícita en la toma de decisiones".
Tiene los siguientes pasos:
1. La necesidad debe ser sentida por producto o servicio.
2. La búsqueda se debe hacer para los proveedores y los proveedores potenciales deben ser identificados.
3. Evaluar la combinación de marketing, producto, precio, promoción y distribución de los proveedores potenciales identificados.
4. Negociar para (que puede incluir ofertas, ofertas) precio y otros términos de compra como entrega, condiciones de pago, etc.
5. Lugar de la orden de compra.
6. Recibir el producto / servicio solicitado.
7. Evaluar los suministros.
La definición anterior se limita a las organizaciones industriales, pero hay otras organizaciones que son compradores; la mayoría de ellos trabaja con fines de lucro, pero también hay organizaciones sociales y políticas que son compradores de diversos productos necesarios para fines administrativos, las organizaciones sociales compran muchos artículos para su distribución a los sectores más débiles de la sociedad.
Otra característica importante del comportamiento de compra organizacional es que son mucho más exigentes. Esperan una respuesta mucho más completa y mejor por parte de los proveedores y, en muchos casos, o en el caso de ciertos artículos, se confía mucho más en la calidad y la entrega. Pero el precio también debe ser competitivo para que la organización pueda producir su producto final a un precio competitivo.
Por ejemplo, un fabricante de galletas necesita tres insumos básicos: harina de trigo (maida), aceite vegetal y azúcar. Para producir galletas de buena calidad es necesario asegurar que la calidad de los insumos sea buena. En segundo lugar, la mayoría de los insumos se suministran según el calendario de entrega, de modo que el calendario de producción de la empresa no se vea afectado negativamente.
Hay muchos casos, especialmente en Japón y ahora en la India, donde también se establecen unidades auxiliares para suministrar insumos, especialmente en el caso de productos de ingeniería. Pero esto también es cierto para muchos otros insumos para otras industrias como textiles, neumáticos, productos químicos, productos de consumo, etc.
En tales casos, se pone un gran énfasis en la selección adecuada del proveedor y el proveedor seleccionado es una relación larga entre el comprador y el vendedor. A veces, el comprador visita regularmente los trabajos del proveedor para asegurarse de que los bienes se producen según las especificaciones y a tiempo. A veces, con el paso del tiempo, estas relaciones se convierten en empresas conjuntas.
En India, Maruti Udyog ha establecido una serie de empresas conjuntas para suministrar insumos. Los acompañantes han desarrollado una serie de proveedores auxiliares. Por lo tanto, el comportamiento de compra de las organizaciones es muy diferente al de los consumidores individuales.
