Implicación de los consumidores en la toma de decisiones

La participación de los consumidores en la toma de decisiones!

Definición de participación:

La teoría de la participación se basa en el concepto de que hay consumidores de participación alta y baja y que hay compras de participación alta y baja. Según esta teoría, la participación de los consumidores depende del grado de relevancia de la compra para un consumidor. Si, por ejemplo, el consumidor quiere comprar un paquete de té o comida o pan o mantequilla, no se siente muy involucrado. Es porque la vida de estos productos es muy corta y los consumidos se agotan. Si la experiencia con el producto no es buena, la próxima vez se puede comprar otra marca.

Sin embargo, esto no es cierto en el caso de bienes de consumo duraderos y ciertos servicios. Si uno compra un automóvil, un refrigerador, un acondicionador de aire, muebles o una casa, se verá obligado a usarlo por un período prolongado y no podrá cambiarlo antes, y si decide deshacerse de él, habrá una gran pérdida. Por lo tanto, en estos productos hay un alto grado de participación, por lo tanto, el consumidor toma una decisión después de muchas deliberaciones. En el caso de los seguros tomados uno tiene que vivir con él.

Si un niño ha sido admitido en una escuela en particular, se le obliga a estudiar en esa escuela hasta el final de la sesión. Si alguien es admitido en un hospital para su operación, no es posible retirarse hasta que se complete la operación, incluso si uno no está satisfecho. Tales productos y servicios tienen un alto grado de participación y consecuencias a largo plazo. Por lo tanto, el consumidor debe hacer muchas consultas antes de tomar una decisión final para que no sufra más tarde. Estas se llaman compras de alta participación e implican altos riesgos. En contra de esto, las compras de artículos de consumo diario son artículos de poco riesgo percibido porque se puede cambiar a una alternativa en el momento de la próxima compra.

Por lo tanto, la participación es una teoría del aprendizaje del consumidor que presupone que el grado de interés en la compra de un artículo depende del riesgo involucrado, que va desde un riesgo limitado hasta un riesgo extenso y la participación depende del tipo de producto considerado para la compra. El riesgo involucrado decide el grado de participación y viene en la selección de un producto.

Basados ​​en esta hipótesis, los investigadores han desarrollado teorías de alta relevancia / alta participación, baja relevancia / baja participación. En caso de productos de alta participación, el consumidor recopila toda la información posible y accede a ella en detalle basándose en su conocimiento y hace esfuerzos para obtener la opinión de familiares, familiares y amigos y, en ocasiones, incluso de expertos.

Si alguien decide comprar un automóvil, considerará una gran cantidad de atributos, pero en el caso de artículos de consumo diario, el mismo consumidor tomará una decisión rápida y sin esfuerzo. La participación depende no solo de la naturaleza del producto o servicio que se va a comprar, sino también de la psicología de los consumidores. Incluso para la participación del mismo producto no es uniforme para todos los consumidores. Por ejemplo, si se va a comprar un paquete de té o galletas, hay consumidores que lo toman de forma casual y simplemente le piden al minorista que le entregue un paquete sin mencionar ninguna marca y todo se deja al minorista.

Para tales consumidores, el té es té y las galletas son galletas. No son conscientes de la marca ni hacen ninguna investigación antes de comprar. Pero para el mismo té o bizcocho hay otro grupo de consumidores que recopilará información sobre varias marcas disponibles en el mercado y sus atributos. Por lo tanto, el grado de participación difiere no solo en la naturaleza del producto sino también en la psicología de los consumidores.

Algunos consumidores se arriesgan incluso por servicios y productos vitales. Toman decisiones sin tener en cuenta todos los atributos. Por ejemplo, si alguien necesita ser admitido en un hospital para el tratamiento de una lesión grave o una fractura, hay personas que recibirán tratamiento en un hospital cercano. Pero hay otras personas que, en una situación similar, realizarán muchas consultas antes de decidir el ingreso del hospital.

Por lo tanto, hay dos conjuntos de factores que deciden el grado de participación:

(I) La naturaleza del producto o servicio y

(II) La psicología del consumidor.

Aún así, se puede generalizar que el grado de participación depende de los riesgos percibidos en la compra de un producto en particular, cuanto mayor es el riesgo, más profunda es la participación. Según esta generalización, puede haber tres grados de participación: alta, media y baja, según el período de impacto de las compras. Un mayor grado de participación es en un producto de larga duración o en servicios que tienen un impacto a largo plazo en el consumidor. El grado medio de participación es en artículos o servicios que tienen un impacto a medio plazo en la vida y la baja participación en productos y servicios que tienen una vida corta y una vez que se utilizan no se pueden usar nuevamente, "en la Tabla 14.1 se dan algunas ilustraciones".

Los profesionales de marketing estudian el nivel de participación en diferentes productos y servicios y, en consecuencia, elaboran estrategias para influir en los consumidores a través de la comunicación masiva, es decir, los medios impresos y los medios electrónicos.

Antecedentes de la participación:

El grado de participación depende de la historia pasada del comprador, es decir, de su nivel de conocimiento, información, psicología, cultura, estilo de vida, sistema social. Dependiendo de la circunstancia de un individuo, su participación difiere incluso para el mismo servicio o producto. No hay una definición clara y universalmente aceptable de participación.

Según una opinión, hay cinco tipos de participación, a saber:

1. La implicación del ego.

2. Compromiso.

3. Participación en la comunicación.

4. Compra importancia.

5. Alcance de la información asegurada.

En relación con Judith L. Zaichkowsky (conceptualización) de la participación (Journal of Advertising 15 (2) 1986), la teoría de la participación trata de la publicidad, de los productos y de las decisiones de compra.

Hay otros investigadores que consideran que la persona, el producto y la situación son una parte importante de la participación. Según David W. Firm en su artículo sobre el modelo de respuesta de información integrada en Journal of Advertising (1984), la participación depende de la situación de compra.

A pesar de que no existe unicidad en cuanto al concepto de participación, es un elemento importante del comportamiento del consumidor y las compras de todos los productos de alto valor y duraderos dependen de ello. De manera similar, los servicios que son vitales para la vida, como los servicios médicos, tienen un alto nivel de participación.

La implicación del ego es satisfacer al ego. Por ejemplo, si en una familia hay cinco miembros, marido, esposa, dos hijas y un hijo, a cada uno le gustaría participar en la decisión de compra, no solo por el producto que consume directamente, sino también por los productos consumidos por otros miembros de la familia.

A la esposa le gustaría participar en la compra de crema de afeitar, ropa interior y prendas de vestir para sus esposos. Al marido le gustaría participar en la compra de cosméticos para el uso de su esposa y / o hijas. El hijo y las hijas quisieran participar en la compra de TV, Car, house para la satisfacción de su ego, se les debe consultar antes de comprarlos y se les debe dar la debida importancia a sus opiniones, gustos y disgustos de una marca o modelo en particular. marca.

El compromiso es otro factor de participación. Si la esposa o el hijo tienen que ser tratados por alguna enfermedad, el esposo o los padres están muy involucrados en países como la India, donde existe un gran apego entre ellos. Los padres se comprometen a que sus hijos reciban la mejor educación dentro de sus posibilidades para que puedan tener un buen futuro para sí mismos.

La participación en la comunicación se relaciona con compartir la información disponible con otros miembros de la familia y / u organización que participan en la compra de un producto o servicio. Por ejemplo, si se debe ubicar a un dentista adecuado para el tratamiento y si un miembro tiene alguna información sobre el tema, debe comunicárselo a la persona que tomará la decisión.

De manera similar, si alguien va a comprar un automóvil y alguien tiene información sobre uno o más modelos, debe comunicarse con otros miembros. La otra parte de la participación en la comunicación es que el comercializador debe hacer que la información llegue al consumidor, es decir, debe haber una comunicación adecuada y efectiva entre el vendedor y el comprador, ya sea FMCG o bienes de consumo duraderos o en bienes industriales.

La participación también depende en gran medida de la importancia de la compra. Si alguien necesita una cirugía de bypass de corazón, el mejor hospital posible y el cirujano cardiaco tendrán que ser localizados, por lo tanto, tiene que haber un alto grado de participación. Si una casa o piso cuesta Rs. 10 lakhs a Rs. Se deben comprar 50 mil rupias o más. La ubicación debe ser saludable, el título de la casa debe ser claro para evitar el riesgo de propiedad. Contra esto, si uno está comprando trigo o dulces, hay poco riesgo y el nivel de participación es bajo.

El alcance de la búsqueda de información es parte de la importancia de la compra. Si la compra es importante; La búsqueda de información es intensiva de todas las fuentes posibles. Pero si la compra no es importante y es de naturaleza rutinaria, la búsqueda de información es limitada.

Toma de decisiones de baja participación:

Cuando la participación en un artículo que se va a comprar o el servicio que se va a utilizar no es mucho y el riesgo de una decisión equivocada es de corta duración, la toma de decisiones implica una baja participación. Si, por ejemplo, el consumidor decide comprar el detergente en polvo de la marca X y no lo considera adecuado, puede ser rechazado y la compra repetida no se hace de la misma marca. Pero la pérdida debida a la decisión de compra se limita al costo del polvo.

Si uno desarrolla fiebre y visitas al médico cercano y le toma más tiempo del que normalmente se requiere, puede ser descartado. Si alguien envía un correo de mensajería de Delhi a Mumbai y no llega al día siguiente, el servicio definitivamente puede ser rechazado para el próximo correo, pero si el correo contiene documentos importantes, la demora puede causar la pérdida y, por lo tanto, existe un riesgo.

Por lo tanto, la baja participación no depende totalmente de la naturaleza del producto o servicio, sino también de otros factores, como sus consecuencias. Por lo tanto, incluso en algunos productos o servicios de baja participación, la toma de decisiones tiene que depender de otros factores también. Sin embargo, en general, no se realiza ninguna consulta o muy limitada para los artículos de baja participación. Muy a menudo se hace una consulta del vendedor, pero no se evalúan sus atributos frente a las alternativas.

Comportamiento de compra no planificado:

Toda compra por parte de cualquier consumidor no está planificada de antemano. Cuando una esposa visita un mercado para compras planificadas y si algo que no estaba en la lista le gusta o encuentra una ganga en el lugar, se toma una decisión corta para la compra que se llama compra no planificada. Las compras no planificadas pueden definirse aquellas decisiones de compra que se toman en el lugar sin ninguna planificación previa.

Tal compra es bastante grande cuando uno visita una exposición o visita un lugar religioso o visita mela como Khumbh Mela. Uno ve muchos productos en estos lugares y realiza compras para uno mismo, familiares y amigos, para regalar o cuando hay productos innovadores disponibles. Generalmente cuando uno visita esos lugares, toma dinero para esas compras pero no sabe lo que va a comprar.

La decisión de compra en tales circunstancias se denomina decisión de compra no planificada. El punto básico a observar es que no se realiza ninguna consulta previa ni se recopila información previa. Pero en tales compras, a menudo también hay alternativas disponibles y uno tiene que decidir qué producto es mejor. Esto depende puramente del estado de ánimo en ese momento y del gusto o rechazo de un producto en particular o su alternativa. No será correcto decir que todas las decisiones de compra no planificadas se toman sin considerar alternativas.

Teoría de la baja participación:

La participación baja es aplicable cuando ni el rendimiento ni las dimensiones de la imagen son muy importantes. En tales casos, la impresión es muy vaga o superficial y el producto es fácilmente accesible. Por ejemplo, si uno compra azúcar, no se preocupa por el nombre de la fábrica que lo produjo porque todo el azúcar es igual.

Este fue el caso de la harina de trigo también hasta hace poco, pero ahora con varias marcas, el nivel de participación está aumentando. En la India, donde se vende una mayor cantidad de productos sin marcas, el nivel de participación es bajo. Esto es particularmente cierto en el mercado rural o en la compra de personas pobres que en gran medida compran un producto y no una marca. En tales casos, el uso del cerebro es muy limitado. Para los pobres el té es té y el azúcar es azúcar. Él toma la decisión en gran medida sobre la consideración del precio porque "el mendigo no puede elegir". Así, el uso del cerebro es mínimo.

De acuerdo con la teoría de la participación, la participación depende de la importancia del producto en la compra. Pero esto no siempre es verdad. En India, la única decisión por debajo de la línea de pobreza es que debe obtener un producto ya sea trigo, té, azúcar, pan o leche, porque no tiene muchas opciones que hacer.

Sin embargo, la teoría sigue sin tener en cuenta que el nivel de participación depende del producto que se va a comprar y la participación sigue siendo baja en el caso de los productos básicos y aumenta a medida que el nivel de compras se relaciona con los productos de marca. Las personas, el producto y la situación deciden el grado de implicación. Así, una persona pobre en la India tiene poca participación en las compras. El producto de naturaleza general y de consumo diario no implica mucho riesgo y, por lo tanto, tiene una baja participación.

El otro factor importante en la teoría de la baja participación es que la decisión de compra en tales casos tiene poco impacto en la publicidad y el consumidor prueba nuevas marcas por experiencia y las adopta si lo considera adecuado. En tales casos, la tarea del comercializador es hacer que los consumidores conozcan una marca en particular para que se pueda comprar en lugar de alternativas.

Debe haber exhibiciones atractivas en tiendas y almacenes para que puedan captar la atención del cliente. El empaque también induce a los clientes repetidamente algunas marcas y empaques promueven el comportamiento de compra en caso de productos de baja participación.

Implicaciones estratégicas de la toma de decisiones de baja participación:

En el caso de una baja participación en la toma de decisiones, es más probable que el consumidor cambie la marca si encuentra una marca igualmente buena en el mercado o si hay una venta con descuento o una venta con descuento. En productos de baja participación, hay una clase de consumidores para quienes la "lealtad a la marca" tiene poco significado. Además, estudios en la India sugieren que la lealtad a la marca se está debilitando.

Las ventas baratas están atrayendo clientes como comprar dos pantalones y obtener uno gratis, comprar una pasta de dientes y obtener un cepillo de dientes gratis, comprar Nature Fresh Atta y obtener un cupón de rasguño gratis. Hay otros que ofrecen entre 10 y 20 por ciento de cantidad adicional sin costo adicional.

Las decisiones de compra del consumidor están influenciadas por tales acuerdos porque no pertenece a nadie especialmente en caso de productos de baja participación. La regla del pulgar en los bazares de descuento de la India es que la mejor oferta para los compradores prospera. Se ha dado cuenta por los vendedores que la puntuación de valor de precio cubre la marca.

Esta tendencia es más visible no solo en prendas sino también en FMCG. Por lo tanto, Lux ofreció Rs. 5 descuento. Las alfombras para mosquitos Good Knight ofrecían jabones gratuitos. La gerencia de Shoppers Stops admite que las ventas con descuento funcionan bien para su tienda porque vende más y atrae a nuevos clientes Bombay Dyeing tiene ventas con descuento cada año.

Desde que el grupo Bhilwara anunció un descuento del 15 al 50 por ciento, sus ventas se han duplicado. Si no hay una diferencia básica en un producto, la decisión se basa en descuentos o incentivos disponibles. Pero la lealtad a la marca continúa en ciertos artículos como cosméticos y clientes conscientes del diseño y la calidad. Sin embargo, la proporción de tales compradores en total está disminuyendo y los planificadores estratégicos deberán tener esto en cuenta.

Ahora los compradores de productos de baja participación deciden sobre la base del precio y el valor sobre la marca al menos en la India, donde el poder de compra de la mayoría de los consumidores es limitado.

Toma de decisiones complejas:

En caso de una alta participación de productos y servicios, la toma de decisiones es compleja y difícil. Si, por ejemplo, alguien está gravemente enfermo además de la confiabilidad de un médico, tiene que buscar en su bolsillo y la pérdida permanente de fondos si el tratamiento no tiene éxito.

La operación del corazón cuesta Rs. 3 Lakh en un hospital y Rs. 1 lakh en otro hospital. La persona interesada tiene que decidir si vale la pena gastar Rs. 3 lakhs en lugar de Rs. 1 lakh. En tal caso, la psicología, la emoción, el precio, el bolsillo juegan un papel junto con la fiabilidad. Hay insumos de cultura social que consisten en influencias no comerciales que se consideran. Clase social, cultura, subcultura, información, reconocimiento, opiniones de los usuarios, todo ello diferenciado.

Si alguien decide comprar un automóvil, está disponible en Rs. 2 lakhs en adelante subiendo a Rs. 25 lakhs o más para coche importado. La decisión de comprar un modelo en particular no depende en gran medida de los factores técnicos, la confiabilidad de las operaciones, el funcionamiento sin problemas, sino también de factores que no son de utilidad.

El comprador considera su estado, satisfacción con el ego, impresión en amigos y familiares y satisfacción de que la mayoría de sus personas conocidas no procesan ese modelo de precio alto. Pero hay otros cuya decisión se basa únicamente en la utilidad.

En ese caso, tiene que recopilar información sobre todos los modelos posibles, comparar las características técnicas y no técnicas, reducir su elección a dos o tres modelos antes de tomar la decisión final. En esta etapa se consulta a un amigo que tenga experiencia en la conducción de ese modelo o que sepa sobre automóviles.

En cualquier otro elemento de alta participación también el proceso es bastante complejo. Primero, uno tiene que recopilar información sobre opciones alternativas, evaluarlas no solo en términos de rendimiento, confiabilidad y durabilidad, sino también en el precio.

Se requiere uno para elaborar el análisis de costo-beneficio y los términos de pago. Es difícil evaluar todos estos factores complejos. Cuando algún fabricante ofrece una amplia gama de tareas de TV o refrigerador, se vuelve aún más complejo.

Modelo de participación del consumidor:

No existe un modelo único de participación del consumidor en todas las situaciones y en todos los productos, pero en todos los casos hay tres componentes principales: entrada, proceso y salida. Como economista, Mc Fadden (1981) ha descrito el modelo lógico multinomial basado en las teorías macroeconómicas de elección. En contraste, Yellot (1978) describió el mismo modelo como descendiente de las teorías psicológicas del desarrollo del juicio comparativo a finales de 1920.

En la figura 14.3 se presenta una forma de modelo de taxonomía de elección teórica. La teoría económica supone que un individuo intenta maximizar la utilidad y, por lo tanto, la elección se realiza de tal manera que se logre este objetivo.

Los modelos comunes tienen tres componentes como se explica a continuación:

Entradas:

Los factores de entrada son factores externos que influyen en los valores relacionados con el producto, los atributos y el comportamiento de los compradores. Las actividades de la mezcla de marketing y los aportes culturales sociales son los factores que influyen en la decisión de compra de un producto o servicio en particular.

El profesional de marketing trata de influir en el consumidor informándole sobre la disponibilidad de un producto o servicio a través de anuncios publicitarios, envío de publicaciones a los clientes o comunicación personal. Todos los esfuerzos de marketing y promoción son parte de los insumos de marketing. Incluye productos, empaques, medios de comunicación, marketing directo, ventas personales puerta a puerta, correo electrónico, telemarketing, canales de distribución, precios, ventas con descuento y medidas promocionales. El impacto de estos esfuerzos depende de la percepción del consumidor y, por lo tanto, el comercializador los evalúa continuamente y modifica su estrategia cuando está justificado.

Insumos culturales sociales :

Los factores sociales culturales influyen en la decisión de compra del consumidor y no deben repetirse. Bastará con mencionar que los factores socioculturales pueden respaldar ciertos productos y servicios y pueden rechazar algunos otros, lo cual debe ser tenido en cuenta por el comercializador.

Proceso de toma de decisiones:

El proceso de decisión de compra se refiere al proceso adoptado por los compradores. Considera el riesgo percibido

Los riesgos percibidos pueden ser de los siguientes tipos:

1. Rendimiento:

El producto puede no funcionar como se espera en el momento de la compra.

2. Riesgo físico:

Algunos productos pueden dañar físicamente al usuario u otros. Por ejemplo, las telas sintéticas no se consideran seguras para el usuario. Los productos nequímicos y electrónicos pueden causar lesiones debido a defectos en los productos o debido a su propia naturaleza.

3. Riesgo financiero:

Es posible que el producto no valga su precio. Por ejemplo, hay muchas escuelas de administración y centros de cómputo que cobran tarifas elevadas y uno paga a pesar de que cree que un buen trabajo estará disponible después del desmayo, pero cuando uno no obtiene un buen trabajo. No vale la pena los gastos y esto es un riesgo financiero.

4. Riesgo de fiabilidad:

Uno compra ciertas marcas con la esperanza de que sean confiables, pero cuando se descomponen muy a menudo causan inconvenientes y molestias. Esto puede no causar pérdidas financieras debido a la garantía, pero es un gran riesgo.

5. Riesgo social:

Si un automóvil se descompone en su camino o si se encuentra mal el alimento al momento de servir, causa vergüenza y resulta en un riesgo social y debe considerarse al tomar la decisión de compra.

6. Ego y riesgo psicológico:

La mala compra puede dañar el ego del comprador y puede estar psicológicamente deprimido.

7. Riesgo de durabilidad:

Cuando el consumidor compra bienes duraderos, espera cierta vida de un producto como un automóvil, un televisor, una computadora, muebles, aire acondicionado, un generador, etc .; espera un servicio sin problemas de parte de él, pero cuando no se percibe, hay una pérdida de fondos y se producen inconvenientes. La percepción del riesgo depende del producto comprado y de la psicología del comprador. La percepción del riesgo difiere de cultura a cultura, región a región y país a país.

El consumidor desarrolla estrategias para reducir el riesgo antes de comprar a través del siguiente proceso:

1. Búsqueda de información:

Para conocer hechos sobre un producto o servicio. Ahora están disponibles encuestas de investigación independientes de días que evalúan el producto sobre la experiencia de los consumidores.

2. Lealtad a la marca:

El consumidor se apega a marcas específicas basadas en experiencias pasadas.

3. Compra de marcas de renombre:

La imagen de marca se construye a lo largo del tiempo, basada en la experiencia de los consumidores. Philips, Tata, Birlas, Hindustan Lever, Colgate, Nestlé, Cadbury, Proctor & Gamble y muchos otros han construido su reputación en función de su rendimiento. Por lo tanto, cuando un consumidor decide comprar una marca conocida, reduce el riesgo de rendimiento.

4. Compra de tiendas de buena reputación:

Los consumidores suponen que los minoristas y tiendas de renombre solo venden productos estándar para mantener su reputación en función de su rendimiento. Por lo tanto, cuando un consumidor compra una marca conocida, se siente seguro de que la calidad y el riesgo de incertidumbre se reducen.

5. Compra de productos caros:

Muchos consumidores creen que el rendimiento de productos costosos es mejor que un producto alternativo más barato. Por lo tanto, algunos consumidores que no son conscientes de los costos compran el producto más costoso. Esta estrategia a menudo funciona, pero en ciertas ocasiones el valor recibido no es acorde con el precio pagado, o uno paga por la buena voluntad también.

6. Garantía de los proveedores:

Con el fin de reducir el riesgo percibido, especialmente en el caso de marcas desconocidas o productos sin marca, el consumidor busca la garantía del vendedor como garantía de devolución de dinero y pruebas de laboratorio. La Ley de Protección al Consumidor también es una fuente de seguridad de que el consumidor no será explotado.

Conjunto evocado:

Fuera de las alternativas disponibles, el consumidor enumera algunas marcas para una consideración detallada que se denomina conjunto evocado que generalmente es de tres a cinco marcas.

En este grupo hay las siguientes posibilidades:

1. Marcas Aceptables

2. Marcas inaceptables

3. Marcas indiferentes.

4. Marcas olvidadas o pasadas por alto.

El proceso de selección se ha representado en la Figura 14.4.

El modelo basado en la toma de decisiones del consumidor puede ser como se explica en la Figura 14.5. Como se observará en la figura, primero se debe reconocer la necesidad, luego debe haber una búsqueda previa a la compra como se explica de las diversas alternativas disponibles, y la evaluación de las alternativas de la lista corta.

Salida:

La decisión final de compra es la salida. En el caso de FMCG hay dos tipos de compras (1) compra de prueba (2) compras repetidas si la experiencia lo satisface. Pero este proceso no es posible en el caso de los bienes duraderos, pero algunos proveedores permiten una prueba de funcionamiento de artículos como automóviles, televisores y, si el consumidor se siente satisfecho, los compra.

Importancia del modelo:

El modelo de decisión de compra es muy valioso para los vendedores. Primero hacen esfuerzos para crear conciencia sobre el producto. A menos que el producto no sea conocido por los posibles compradores, no será considerado para la búsqueda previa a la compra. En el proceso de selección hay marcas conocidas, marcas desconocidas, marcas aceptables y marcas inaceptables.

El vendedor tiene que hacer varios tipos de esfuerzos. Primero que se incluya su marca 'evocada' set para mayor consideración. En segundo lugar, no debe ser una marca inaceptable para que no sea rechazada y, finalmente, sus riesgos deben ser tales que el consumidor finalmente decida comprarla, es decir, su rendimiento, confiabilidad y durabilidad deben ser de acuerdo con las expectativas del consumidor.

El modelo también sugiere que no se puede dar por sentado en todo momento que su marca siempre se compre. El productor siempre tendrá que considerar 4 Ps (producto, promoción, precio, lugar) y canales de comercialización. Él tiene que considerar los riesgos percibidos y satisfacer a los compradores que son mínimos en sus productos.

Toda esta estrategia de marketing con respecto al producto, la innovación, el precio y la promoción depende del comportamiento de decisión de compra del consumidor. La misma estrategia no funciona en todos los lugares, la estrategia para Punjab y Bengala no puede ser la misma, ni puede haber la misma estrategia de promoción en diferentes países.