Producto industrial: 3 grupos de bienes y servicios industriales.
Producto industrial: 3 grupos de bienes y servicios industriales!
En India, las organizaciones gubernamentales son importantes compradores de bienes y servicios. Las organizaciones gubernamentales normalmente requieren que los proveedores presenten ofertas y normalmente otorgan el contrato al mejor postor.
En algunos casos, el gobierno otorgará a los proveedores una calidad y reputación superiores para completar los contratos, a tiempo, porque sus decisiones de gasto están sujetas a revisión pública.
La organización del gobierno requiere papeleo considerable del proveedor. Están obligados a ser papeleo excesivo, burocracia, regulaciones, retrasos en la toma de decisiones y frecuentes cambios en el personal de adquisiciones. Sin embargo, los comercializadores industriales tienen que dominar el sistema y encontrar formas de pasar a través del sistema establecido por el gobierno. Varias compañías que venden al gobierno han establecido un departamento de mercadotecnia gubernamental separado.
Esta categoría se puede ver bajo dos encabezados de sectores públicos que comprenden BEL, BHEL, HAL, etc., y empresas gubernamentales como las juntas estatales de electricidad, ferrocarriles, unidades de defensa, etc.
En la Fig. 1.3 se dan detalles del producto / servicio que se ofrece a los clientes. Las organizaciones industriales requieren una amplia gama de bienes y servicios. La clasificación de los bienes industriales le da al comercializador industrial una mejor indicación del alcance del mercado. Se pueden clasificar en términos de cómo entran en el proceso de producción y su costo relativo. Podemos distinguir tres grupos de bienes industriales.
1. El material y las piezas son bienes que ingresan por completo al fabricante y al producto . Caen en dos clases.
(a) Las materias primas se dividen en dos clases principales (1) Producto agrícola (trigo, algodón, frutas) (2) Los productos naturales (pescado, mineral de hierro, madera y similares) se comercializan de manera diferente. Los productos agrícolas son suministrados por muchos proveedores. ¿Quién los entrega a los intermediarios de marketing? Los productos naturales son de naturaleza limitada en el suministro. Por lo general, tienen un gran volumen y un bajo valor unitario y requieren un transporte sustancial para pasarlos del productor al usuario. La confiabilidad del precio y la entrega son factores importantes que influyen en la selección de proveedores.
(b) Los materiales manufacturados y las partes se dividen en dos categorías.
yo. Material componente (hierro, acero, hilo, cemento)
ii. Partes componentes (motor pequeño, piezas de fundición de acero)
Los materiales componentes se fabrican aún más. Por ejemplo, el arrabio se fabrica en acero y el ñame se teje en tela. La naturaleza estandarizada de los materiales componentes generalmente significa que el precio y la confiabilidad del proveedor son los factores importantes. Las partes componentes ingresan al producto por completo sin cambios adicionales en la granja como cuando se colocan motores pequeños en aspiradoras.
2. Los elementos de capital son bienes de larga duración que facilitan el desarrollo y la gestión del producto terminado. Incluyen
(a) Instalaciones - Conceptos de construcción (fábricas y oficinas) hay compras importantes. Por lo general, se compran directamente a los productores, con la venta de capital precedida por un largo período de negociación.
(b) Compañías de equipos de equipos y herramientas portátiles de fábrica (ejemplo. Herramientas de mano, carretillas elevadoras) y equipos de oficina (computadoras personales, computadoras de escritorio). Estos tipos de equipos no forman parte del producto terminado, sino que solo ayudan en la operación del negocio.
3. Los suministros y los servicios comerciales son bienes y servicios de corta duración que facilitan el desarrollo y la gestión del producto terminado.
Los suministros son de dos tipos: (a) suministros operativos (lubricantes, carbón, papel para escribir, bolígrafos) (b) artículos de mantenimiento y reparación (pintura, clavos, escobas).
Se compran con un esfuerzo mínimo en una encuesta de estrecho; Por lo general, se comercializan a través de los intermediarios debido a su bajo valor unitario y destino geográfico de los clientes.
Los servicios comerciales incluyen: (a) servicios de mantenimiento y reparación (limpieza de ventanas, limpieza de alfombras y reparación de computadoras) (b) servicios de asesoría comercial (legal, consultoría de gestión, publicidad).
Estos servicios generalmente son suministrados por contrato y por pequeños productores que van por servicio y reputación.
Características de adquisición de operaciones:
Los clientes industriales compran bienes y servicios para ganar dinero, o para reducir los costos operativos o satisfacer una obligación social o legal. Una compañía siderúrgica agregará otro horno si ve la oportunidad de ganar más dinero. Informatizará su sistema contable para reducir los costos de hacer negocios; Agregará equipos de control de contaminación para cumplir con las normas legales.
La venta en el mercado industrial se complica por un amplio espectro de clientes, empresas comerciales, organizaciones gubernamentales e instituciones que otorgan la responsabilidad de comprar a las personas que tienen bastante conocimiento en su mercado particular. Normalmente identifican, evalúan y seleccionan proveedores que proporcionan el mayor valor.
Cuando se realiza la compra por primera vez, lo ideal es que todas las organizaciones tengan que pasar por el proceso de adquisición que podría tomar cualquier forma.
El flujo del proceso de adquisición se muestra en el diagrama de flujo en la Fig. 1.4. Uno de ellos se enumera a continuación:
La empresa compradora no tiene que seguir estrictamente estos pasos. Actúa como una guía y ayudará al comercializador industrial a formular su estrategia y plan de acción.
El proceso de compra comienza cuando alguien en la empresa reconoce un problema o una necesidad que puede satisfacerse mediante la adquisición de un bien o servicio. Una vez que se reconoce la necesidad, el comprador procede a determinar las características generales necesarias de los artículos y la cantidad necesaria. Después de identificar las necesidades generales, la organización compradora debe desarrollar las especificaciones técnicas de los artículos.
Una vez que se han especificado los productos, el comprador intenta identificar a los proveedores más apropiados. La tarea de los proveedores es ser incluida en los directorios principales, desarrollar un programa de publicidad y promoción sólido y construir una buena reputación en el mercado.
A continuación, el comprador invitará a proveedores calificados a presentar sus propuestas. Por lo tanto, el vendedor debe ser experto en investigar, escribir y presentar propuestas. Sus propuestas escritas deben ser documentos de marketing, no solo documentos técnicos.
Antes de seleccionar el proveedor, el centro de compras especificará las actitudes merecidas del proveedor e indicará su importancia relativa. Una vez seleccionados los proveedores, el comprador negocia el pedido final. Cuando todo está dicho y hecho, el comprador revisa el desempeño del proveedor elegido. Cada mercado difiere en el proceso de contratación.
El proceso de adquisición en una empresa comercial depende de la naturaleza del tamaño del negocio de la empresa y de la variedad de volúmenes y la complejidad técnica de los productos adquiridos. Con la excepción de las organizaciones pequeñas, la decisión aquí suele ser compartida por varias personas. Las influencias múltiples pueden incluir ingeniero, gerentes financieros, agente de compras, personal de producción, etc. El gerente de compras utiliza la capacidad de ingeniería interna de la empresa para evaluar productos competitivos.
Por ejemplo, Sriram Automotive Products Limited, que recientemente lanzó la marca Sriram Pulsar para piezas de motor adicionales, como juntas, bombas hidráulicas, árboles de levas, identificó SSI y unidades de ingeniería medianas y les brindó el conocimiento técnico para hacer que los estándares generales de aceptación se conviertan en su los proveedores Sriram Automotive certificados por RWTUP de ISO 9002 planean tener todos sus proveedores asociados con la certificación de la misma agencia.
Competir en el mercado gubernamental es una estrategia totalmente diferente. Deben comprender las complejidades involucradas en la venta al gobierno; la mayoría de los proveedores del gobierno serían proveedores con guías detalladas que describen cómo vender al gobierno.
Las políticas de contratación del gobierno han enfatizado el precio, lo que ha llevado a los proveedores a invertir esfuerzos considerables para reducir sus costos. Donde las características de los productos son cuidadosamente especificadas. La diferenciación del producto no es un factor de marketing, ni una venta publicitaria y personal que tenga muchas consecuencias para ganar las ofertas.
Comprar en el entorno institucional implica prácticas que se encuentran en algún lugar entre las empresas comerciales y el Gobierno. El comercializador industrial debe considerarlos de manera individual para responder con éxito a sus necesidades únicas. Por lo tanto, los mercadólogos institucionales pueden tener que desarrollar estrategias separadas para satisfacer las necesidades de un agente de compras que compra un sistema completo a través de una licitación formal en lugar de un agente de compras en una institución privada de atención médica.
