Importancia de construir una buena base de datos para un marketing directo exitoso

¡Lea este artículo para conocer la importancia de crear una buena base de datos para un marketing directo exitoso!

Una buena base de datos es el factor de éxito más crítico en el éxito de las campañas de marketing directo.

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El desafío de utilizar el marketing directo en un mercado de productos empaquetados de baja participación es hacer que la economía funcione, cuando cada compra es una transacción de rutina que cuesta poco dinero o pensamiento. El marketing directo no es un método para reducir el presupuesto publicitario o una solución de reducción de costos a corto plazo. Es más costoso dirigirse a los clientes individualmente, y el desarrollo y la limpieza de una base de datos demora años que meses.

Ciertos contextos son más apropiados para el marketing directo que otros.

1. Características del producto: el producto es complejo y requiere mucha información, es decir, se debe proporcionar mucha información a los clientes. El producto se utiliza durante toda la vida del cliente. La segmentación del mercado hace que las comunicaciones personalizadas sean factibles.

2. Características del cliente: la fidelidad a la marca es importante. Los clientes no compran por impulso. Los clientes buscan información. Los clientes pueden ser identificados.

3. Las características financieras-ganancias por cliente son altas. Pocos clientes representan una alta proporción de las ventas. En las empresas que desean comenzar a utilizar el marketing directo, la existencia de un campeón del proyecto en la forma de un alto ejecutivo de marketing facilita la difusión y la aplicación del marketing directo, así como la coordinación entre los gerentes de marca.

Se necesita una visión a largo plazo. El compromiso debe ser a largo plazo, ya que el marketing directo implica una gran inversión en la creación de una base de datos y lleva tiempo alcanzar resultados. Un enfoque de cartera de marca es más adecuado para el marketing directo que para un solo producto, tanto desde la perspectiva del cliente como porque hace que el marketing directo sea más económico.

Pero una cartera de marcas requiere una amplia coordinación. La fuerza de ventas debe incluirse en el ejercicio de marketing directo. Su conocimiento y experiencia son invaluables, especialmente para la información sobre el papel de los minoristas y otros intermediarios. La participación de la fuerza de ventas también es probable que mejore la aceptación del concepto de marketing directo dentro de la empresa. La infraestructura y el apoyo logístico dentro de la empresa deben estar bien establecidos. El marketing directo requiere una asociación estrecha entre el marketing y otras funciones.

La base de datos es el aspecto más importante del marketing directo. El 80 por ciento del éxito de las campañas de marketing directo es el resultado de apuntar a las personas adecuadas mediante el uso de listas de buena calidad, mientras que solo el 20 por ciento proviene de la creatividad aplicada en la campaña. En un experimento, se encontró que la calidad de la lista era seis veces más importante que la creatividad, dos veces más importante que la oferta y, tres veces más importante que la sincronización del contacto.

Los siguientes aspectos de la gestión de bases de datos son muy importantes:

1. La lista de nombres propios de la compañía siempre proporcionará mejores resultados que cualquier otra fuente.

2. La empresa debe decidir qué tipo de datos debe conservar. Este aspecto es particularmente importante si la base de datos se va a utilizar en toda la empresa para una cartera de marcas y no se limita a un departamento o una sola marca.

3. El manejo de la base de datos se puede subcontratar, pero la base de datos debe seguir siendo propiedad de la empresa. Un empleado debe actuar como coordinador entre la agencia de gestión de bases de datos y la empresa.

4. La base de datos se debe limpiar periódicamente para que los clientes puedan llegar mejor. Las mejores ideas presentadas a los clientes interesados ​​generarán mejores rendimientos. Cuanto más se aprende de los clientes, más correos apropiados pueden ser enviados a ellos, y menos dinero debe gastarse por cliente.

5. Las computadoras permiten seleccionar nombres de listas de correo por cada clasificación demográfica posible, por frecuencia de compra y por monto de compra. Se puede eliminar la duplicación entre y dentro de una lista. También es posible evitar el envío por correo a las personas que no les gusta recibir correos. Las computadoras hacen posible que cada carta en un correo de millones de personas incluya el nombre de cada destinatario, no solo en el saludo, sino varias veces en el cuerpo de la carta.


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