Pautas para ajustar los precios para construir relaciones a largo plazo con los clientes

Pautas para ajustar los precios para construir relaciones a largo plazo con los clientes!

Si un cliente paga regularmente por el servicio que está usando, se le recuerda constantemente el costo en el que está incurriendo y es más probable que use el servicio con regularidad. Cuando un cliente utiliza un servicio con regularidad, es más probable que descubra sus beneficios y continúe usándolo.

Cortesía de imagen: img.gawkerassets.com/img/18kaf2yunvx9yjpg/ku-xlarge.jpg

En comparación, si un cliente realiza un pago único, está entusiasmado con el uso del servicio desde el principio, pero el interés puede disminuir gradualmente. Y como el cliente no recibe todos los beneficios del servicio, es probable que deje de usarlo.

Por ejemplo, si un cliente paga mensualmente las cuotas de membresía de un club de salud, se le recuerda el costo de su membresía cada mes. Sentirá la necesidad de obtener el valor de su dinero durante todo el año y trabajará más regularmente. Como se está beneficiando de la membresía, es probable que renueve la membresía.

Las empresas no han prestado atención a la relación entre el consumo y las políticas de precios. Las compañías creen que si los clientes no sienten la molestia de hacer pagos, serán más liberales en la compra del producto o el servicio.

Por lo tanto, enmascaran el costo para los clientes mediante métodos tales como deducciones automáticas de la nómina, agrupando los costos específicos en una única tarifa con todo incluido, boletos de temporada, etc. Pero estas prácticas reducen la probabilidad de que el cliente utilice el producto y un cliente. Quien no use el producto probablemente no lo vuelva a comprar.

Las siguientes pautas serían útiles:

yo. Para construir una relación a largo plazo con los clientes, es importante que consuman el producto que han comprado. La medida en que los clientes usan productos de pago determina si comprarán el producto nuevamente o no. Este fenómeno es más pronunciado en las empresas que venden suscripción o membresía.

Los miembros del club de salud que entrenan cuatro veces a la semana tienen más probabilidades de renovar sus membresías que aquellos que entrenan solo una vez a la semana. En el negocio de software, una vez que los clientes comienzan a usar una aplicación, es más probable que compren su actualización. En negocios como salas de cine, estadios deportivos y salas de conciertos, una gran parte de los ingresos provienen del gasto de los clientes en estacionamiento, comida y bebidas.

Entonces, si los poseedores de boletos no asisten a estos eventos, estas ventas secundarias de alto margen se pierden. Finalmente, el consumo es importante para cualquier empresa que confíe en la satisfacción para generar ventas repetidas y publicidad positiva de boca en boca.

Para productos tan diversos como vinos, libros y aparatos electrónicos, los clientes no volverán a comprar o difundirán publicidad positiva de boca en boca si no usan los productos.

ii. Los clientes se sienten obligados a usar productos que han pagado para evitar sentir que han malgastado su dinero. La mayoría de los clientes utilizarían un servicio o producto menos efectivo cuando hubieran pagado un precio más alto, que usar un producto o servicio más efectivo que hayan comprado a un precio más bajo.

iii. El consumo es impulsado por el costo percibido en lugar del costo real. Una transacción en efectivo de $ 10 se siente de diferente magnitud que una transacción en efectivo de $ 100. Pero una transacción de crédito de $ 10 se siente similar a una por $ 100.

Los clientes recuerdan mejor el costo de los productos si los pagan con efectivo que si pagan con tarjetas de crédito. También sienten más presión por consumir productos si pagan con efectivo que si pagan con tarjeta de crédito. Los abonos, las compras anticipadas y las suscripciones también reducen la presión para consumir.

iv. Los pagos que se producen en el momento del consumo o cerca de este, centran la atención en el costo de un producto, lo que aumenta la probabilidad de su consumo. Pero los pagos realizados mucho antes o mucho después de la compra real reducen la atención sobre el costo de un producto o disminuyen la probabilidad de que se utilice. La inmediatez del pago es fundamental para el consumo de un producto pagado.

Los servicios donde los clientes tienen la opción de pagar anualmente, semestralmente, trimestral y mensualmente, revelan este fenómeno de manera notable. Se encontró que los miembros que realizan un solo pago anual utilizan el servicio con mayor frecuencia en los meses inmediatamente posteriores a los pagos.

Pero la frecuencia de uso disminuye posteriormente, y en los últimos meses tratan a su membresía como si fuera gratis. De manera similar, para los pagos semestrales y trimestrales, el uso del servicio es más alto cada vez que el pago se realiza solo para disminuir constantemente hasta el próximo pago. Para los pagos mensuales, el uso es más uniforme ya que se les recuerda el costo con mayor frecuencia.

v. Las compañías agrupan los precios para ocultar el costo de los componentes individuales. El agrupamiento de precios influye en el consumo. Es más fácil identificar y contabilizar el costo de un producto individual en una transacción desagregada que en una transacción agrupada.

La relación de uno a uno entre precio y beneficios en una transacción desagregada hace que el costo de ese artículo sea obvio, lo que hace que el cliente se sienta culpable si no usa el producto. En el caso de los boletos de temporada, el cliente paga una suma combinada por una colección de eventos individuales, lo que dificulta la asignación de costos a cualquier desempeño o juego individual.

Esto reduce la probabilidad de su uso. A medida que aumenta la cantidad de eventos o días incluidos en un paquete, las posibilidades de asistencia a eventos individuales disminuyen.

Los gerentes pueden ejecutar las operaciones de manera más eficiente al anticipar la demanda real al observar la combinación de compras agrupadas y desagregadas o la proporción de las compras actuales y anticipadas. Un gerente debe esperar más tasas de no presentación cuando haya más compras agrupadas o por adelantado.