Estrategias de manufactura extranjera que no involucran inversión directa

¡Estrategias de fabricación extranjeras que no impliquen inversión directa!

Habiendo considerado hasta ahora las estrategias de entrada en el mercado que se han basado en el desarrollo, fabricación y suministro de productos y servicios de las operaciones domésticas de las firmas, ahora dirigimos nuestra atención a las estrategias que involucran la producción y el suministro de servicios de plantas en el extranjero.

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Al enfatizar que un movimiento hacia las operaciones de fabricación y servicio en el extranjero implica un alto costo y riesgo, las empresas pueden elegir entre diferentes niveles de compromiso financiero. Pueden, por ejemplo, embarcarse en estrategias de fabricación extranjeras que no impliquen inversión directa. Incluye:

1) Licencia,

2) Franquicias,

3) Fabricación por contrato,

4) Operaciones llave en mano,

5) Contratos de gestión, y

6) Fabricación de equipos originales.

1. Licencia:

Bajo un acuerdo de licencia, una compañía (el licenciante) otorga derechos de propiedad intangible a otra compañía (el licenciatario) por un período específico; a cambio, el licenciatario generalmente paga una regalía al licenciante. Los derechos pueden ser exclusivos (monopolio dentro de un territorio determinado) o no exclusivos.

Los acuerdos de licencia son más comunes en el uso de patentes, marcas comerciales, derechos de autor y tecnología no patentada. El licenciante no tiene que arriesgarse a colocar activos tangibles, como planta y equipo, en el extranjero. El titular de la licencia puede encontrar que el costo del acuerdo es menor que si desarrollara la propiedad intangible por su cuenta.

Permite a una empresa extranjera utilizar la propiedad industrial (es decir, patentes, marcas comerciales y derechos de autor), conocimientos técnicos y habilidades (por ejemplo, estudios de viabilidad, manuales, asesoramiento técnico, etc.), diseños de arquitectura e ingeniería, o cualquier combinación de Estos en un mercado extranjero. Esencialmente, un licenciador permite que una empresa extranjera fabrique un producto para su venta en el país del licenciatario y, a veces, en otros mercados específicos.

La esencia de un acuerdo de licencia internacional es la transferencia de derechos de propiedad industrial (patentes, marcas comerciales y / o conocimientos de propiedad exclusiva) de un licenciante en un país a un licenciatario en un segundo país. Los derechos de propiedad industrial rara vez se asignan o venden directamente a una empresa extranjera. La práctica habitual es que el licenciante permita que el titular de la licencia utilice los derechos durante un período de tiempo específico a cambio de una compensación de regalías.

Los fabricantes pueden otorgar licencias a empresas extranjeras por razones que tienen poco o nada que ver con la entrada en el mercado extranjero. Las licencias se pueden ver como simplemente una forma de obtener ingresos incrementales con la tecnología de "estantería" que ya se ha cancelado contra las ventas nacionales. O un fabricante puede acordar intercambiar tecnología con una contraparte extranjera, una práctica conocida como licencia cruzada. Nuevamente, los fabricantes pueden obtener una licencia en el extranjero para obtener protección legal para sus patentes y marcas registradas en países donde deben ser “trabajados” para que sigan siendo válidos o para evitar la infracción.

Las compañías multinacionales comúnmente otorgan licencias a sus propias subsidiarias extranjeras para establecer la propiedad legal de la propiedad industrial, para facilitar la repatriación de los ingresos o para satisfacer a los gobiernos locales y de acogida.

La Figura 5.4 ilustra la naturaleza del acuerdo de licencia entre el licenciante y el licenciatario.

Al firmar un contrato de licencia, el titular de la licencia le paga al otorgante de la licencia una cantidad fija por adelantado y una regalía continua del 2 al 5 por ciento de las ventas brutas generadas por el uso del activo con licencia. La cantidad fija cubre los costos iniciales del licenciante de transferir el activo con licencia al licenciatario, incluida la consulta, la capacitación sobre cómo implementar el activo, la ingeniería o la adaptación. Sin embargo, ciertos tipos de activos con licencia, como los derechos de autor y las marcas comerciales, tienen costos de transferencia mucho más bajos.

El contrato de licencia generalmente se extiende de 5 a 7 años y es renovable a opción de las partes. Mientras que el licenciante generalmente debe proporcionar información técnica y asistencia al licenciatario, una vez que se establece la relación y el licenciatario entiende completamente su función, el licenciador tiene poca o ninguna función adicional. El licenciante generalmente desempeña una función de asesor, pero no tiene una participación directa en el mercado y no proporciona orientación administrativa continua. La mayoría de las empresas suscriben acuerdos exclusivos, lo que implica que el licenciatario no está autorizado a compartir el activo con licencia con ninguna otra compañía dentro de un territorio determinado. Además de operar en su mercado interno, el licenciatario también puede ser autorizado para exportar a terceros países.

Si el licenciante es una EMN, puede entrar en un acuerdo de licencia con su propia filial extranjera de propiedad total o parcial. En este caso, la concesión de licencias es una forma eficaz de compensar a la filial extranjera y transferirle la propiedad intelectual dentro de un marco legal de formato. Normalmente, la firma utiliza esta forma de licencia cuando la filial extranjera es una entidad legal separada, un escenario común en muchos países. Las empresas multinacionales a menudo utilizan las licencias como una forma innovadora de compensar o transferir la propiedad intelectual a sus subsidiarias o filiales extranjeras. Algunas firmas ven las licencias como una estrategia complementaria a otras estrategias de entrada, como la exportación o la IED.

Muchas empresas indias pueden usar licencias o franquicias del mercado extranjero, particularmente los países en desarrollo. Por ejemplo, Ranbaxy tiene acuerdos de licencia en países como Indonesia y Jordania.

Razones para la concesión de licencias:

1) La concesión de licencias protege la patente y marca registrada de la compañía contra la cancelación por no uso.

2) Las licencias ayudan a superar las barreras comerciales.

3) Las licencias funcionan bien cuando el costo de transporte es alto, especialmente en relación con el valor del producto.

4) Al otorgar licencias, la compañía extiende su marca a nuevas categorías de productos.

5) En algunos países, el gobierno prefiere el modo de entrada con licencia.

6) Algunas compañías utilizan las licencias como un medio para evitar que la tecnología competitiva logre el éxito en el mercado.

7) Las empresas prefieren la licencia ya que no es muy exigente con los recursos de la compañía. Es especialmente atractivo para las pequeñas empresas que carecen de los recursos.

8) Las empresas que utilizan las licencias como parte de la estrategia de expansión internacional reducen su exposición a las inestabilidades políticas o económicas en sus mercados extranjeros.

9) En mercados altamente competitivos, la rápida penetración en los mercados globales permite al licenciante definir los estándares de tecnología líderes y amortizar rápidamente los gastos de investigación y desarrollo.

10) En las industrias con alta visibilidad, los compradores del gobierno local a menudo prefieren comprar al fabricante local, lo que resulta en la formación de un club por el cual a los competidores extranjeros les resulta difícil ganar una cuota de mercado.

Ventajas de la concesión de licencias:

1) Las licencias ofrecen a una pequeña empresa muchas ventajas, como la entrada rápida en mercados extranjeros y prácticamente ningún requisito de capital para establecer operaciones de fabricación.

2) Las devoluciones se realizan generalmente más rápidamente que para empresas de fabricación.

3) El modo de licencia conlleva una inversión relativamente baja por parte del licenciante.

4) El licenciante puede investigar el mercado exterior sin mucho esfuerzo por su parte.

5) El licenciatario obtiene los beneficios con menos inversión en investigación y desarrollo.

6) El licenciatario se escapa del riesgo de fallo del producto. Por ejemplo, los diseñadores de juegos de Nintendo tienen la seguridad relativa de conocer millones de unidades de sistemas de juegos.

7) En comparación con la entrada de exportaciones, la ventaja más evidente de las licencias es la elusión de las restricciones a la importación y los costos de transporte en los mercados extranjeros.

8) Las licencias internacionales se combinan más comúnmente con otros modos de entrada.

9) No requiere inversión de capital o presencia del licenciante en el mercado extranjero.

10) Capacidad para generar ingresos reales a partir de la propiedad intelectual existente.

11) Es útil cuando las barreras comerciales reducen la viabilidad de la exportación o cuando los gobiernos restringen la propiedad de las operaciones locales por parte de empresas extranjeras.

12) Útil para probar un mercado extranjero antes de ingresar a través de FDI.

13) Útil como estrategia para ingresar de manera preventiva a un mercado antes que a los rivales.

Desventajas de la concesión de licencias:

1) La desventaja más crítica de la concesión de licencias como modo de entrada es la falta de control del licenciante sobre el programa de comercialización del licenciatario.

2) Otra desventaja es el menor tamaño absoluto de los rendimientos de las licencias en comparación con los rendimientos de las exportaciones o inversiones.

3) El titular de la licencia puede convertirse en un competidor si se transfieren demasiados conocimientos y experiencia. Se debe tener cuidado para proteger las marcas y la propiedad intelectual.

4) Los acuerdos de licencia reducen las oportunidades de mercado tanto para el licenciante como para el licenciatario. Pepsi-cola no puede entrar a Holanda y Heineken no puede vender Coca-Cola.

5) Riesgo de perder el control de propiedad intelectual importante o de disiparla a los competidores.

6) Existe un margen para malentendidos entre las partes a pesar de la efectividad del acuerdo. El mejor ejemplo es Oleg Casing y Jovan.

7) Existe un problema de filtración de los secretos comerciales del licenciante.

8) El control de calidad puede ser difícil de lograr.

9) Es difícil mantener el control sobre cómo se utiliza el activo con licencia.

10) El titular de la licencia puede infringir la propiedad intelectual del licenciante y convertirse en un competidor.

11) No garantiza una base de expansión futura en el mercado.

12) No es ideal para productos, servicios o conocimientos que son muy complejos.

13) La resolución de disputas es compleja y puede no producir resultados satisfactorios.

2. Franquicias:

La franquicia es un medio de comercialización de bienes y servicios en el que el franquiciador otorga el derecho legal de utilizar marcas, marcas y productos, y el método de operación se transfiere a un tercero, el franquiciado, a cambio de una tarifa de franquicia. El franquiciador proporciona asistencia, capacitación y ayuda con los componentes de abastecimiento y ejerce un control significativo sobre el método de operación del franquiciado.

Se considera que es un emprendimiento comercial relativamente menos riesgoso para el franquiciado, pero aún aprovecha la motivación, el tiempo y la energía de las personas que invierten su propio capital en el negocio. Para el franquiciador tiene una serie de ventajas, incluida la oportunidad de crear una mayor cobertura del mercado y obtener un flujo de ingresos estable y predecible sin requerir una inversión excesiva.

Chan identifica dos tipos de franquicia. Con franquicias de productos / comercio, por ejemplo, concesionarios de automóviles, estaciones de servicio de gasolina y embotelladores de refrescos, los franquiciados tienen el derecho de distribuir un producto del fabricante en un territorio específico. La franquicia de formato empresarial es el sector en crecimiento e incluye muchos tipos de negocios, incluidos restaurantes, tiendas de conveniencia y hoteles. Este tipo de franquicia incluye la licencia de marca registrada y el sistema para operar el negocio y la apariencia de la ubicación.

La franquicia puede tomar la forma de franquicia de una sola unidad en la que el acuerdo se realiza con una sola franquicia o unidad múltiple en la que el franquiciado opera más de una unidad. Se le puede asignar al franquiciado de múltiples unidades la responsabilidad de desarrollar un territorio y abrir un número específico de unidades o, como es común en los mercados internacionales, operar una franquicia maestra, en la cual el franquiciado maestro puede sub-franquiciar a otros. En este caso, el franquiciado principal es responsable de cobrar las tarifas, hacer cumplir el acuerdo y proporcionar los servicios necesarios, como capacitación y asesoramiento.

También hay diferencias en la forma en que la cultura local afecta a las operaciones y uno de los principales problemas para los franquiciadores es decidir en qué medida se debe modificar el formato de la franquicia para tener en cuenta las demandas y expectativas locales; por ejemplo, McDonald's ha agregado espaguetis al menú para competir de manera más efectiva con Jollibee en las Filipinas, Pizza Hut encuentra que el maíz y el pepperoni no se venden bien en Japón y KFC encuentra que la salsa y la calabaza son populares en Australia.

Tipos de sistema de franquicias:

1) Franquicia de producto:

La primera y más simple categoría es la franquicia de productos. Aquí, un franquiciador es un distribuidor que suministra productos a un minorista con el entendimiento de que el minorista tendrá el derecho exclusivo de vender productos en un área particular del mercado. Este mercado se suele definir, pero no siempre, en términos geográficos. Estaciones de servicio, concesionarios de automóviles y algunas compañías de ropa son ejemplos de esta categoría. Los primeros ejemplos de franquicias fueron las franquicias de productos, como las franquicias de cerveza en Inglaterra y Alemania que comenzaron en el siglo XIX, algunas de las cuales aún persisten en la actualidad.

2) Franquicia de Fabricación:

La segunda categoría de un sistema de franquicia, a veces colapsada en la primera, es la franquicia de procesamiento o fabricación. Aquí, el franquiciador proporciona las especificaciones particulares o un elemento específico que el franquiciado utiliza para producir el producto. Los refrescos son un buen ejemplo de la franquicia de fabricación. Otros ejemplos incluyen empresas que fabrican productos de marca privada que tienen una etiqueta de minorista y empresas que fabrican prendas de moda con licencia para una etiqueta de diseñador. The Callanen Watch Company (ahora una división de Timex, Inc.) tenía una licencia para fabricar relojes bajo la etiqueta Guess.

3) Franquicia de Formato de Negocio:

El tercer tipo, la franquicia de formato empresarial, se desarrolló en el período de posguerra desde mediados de los años cincuenta. En un acuerdo de franquicia de formato empresarial, el franquiciador proporciona a los franquiciados un sistema operativo completo, a menudo extenso. Cada franquiciado debe cumplir con los requisitos del sistema o correr el riesgo de perder la franquicia.

Muchos restaurantes de comida rápida, cadenas hoteleras, alquiler de videos y agencias de viajes son ejemplos de esta categoría. Por ejemplo, los establecimientos de comida rápida de Burger King y McDonald's, los restaurantes Pizza Hut y Dairy Queen, los hoteles Holiday Inn y Best Western, las tiendas de conveniencia 7-Eleven y los alquileres de autos Hertz y Avis. En Australia, donde la franquicia es un sector maduro, la franquicia de formato comercial es la forma más común de franquicia. De un total de alrededor de 708 sistemas de franquicia reportados en Australia en 1999, 677 eran franquicias de formato comercial. Es el formato de franquicia más utilizado en la era actual e incluye los siguientes formularios:

i) Franquicia fabricante-minorista:

De esta forma, el fabricante otorga al franquiciado el derecho de vender su producto a través de un punto de venta. Los ejemplos de este formulario incluyen estaciones de gasolina, la mayoría de los concesionarios de automóviles y muchas empresas que se encuentran en centros comerciales.

ii) Franquicia Mayorista-Minorista:

Aquí, el mayorista le da al minorista el derecho de transportar productos distribuidos por el mayorista. Por ejemplo, Radio Shack (que también fabrica algunos de sus productos), Agway Stores, Health Mart y otras farmacias franquiciadas.

iii) Franquicia de minorista de servicios patrocinador:

Funciona cuando una empresa de servicios otorga licencias a minoristas individuales para permitirles ofrecer paquetes de servicios específicos a los consumidores. Por ejemplo, VLCC, la cadena líder de belleza y gimnasios de salud de la India, es administrada y operada por su empresa matriz.

Ventajas de la franquicia:

1) Mercado comprobado para el producto o servicio:

Excepto por las franquicias recientemente establecidas, existe un mercado conocido para el producto o servicio del franquiciador. La información sobre el desempeño de las franquicias existentes normalmente se proporciona o puede ser obtenida por el franquiciado. Tal historial hace que sea mucho más fácil hacer proyecciones para futuras operaciones.

Este poder instantáneo del producto también ayuda en gran medida al propietario de la pequeña empresa a reducir la duración de la etapa inicial del negocio cuando el mercado se está desarrollando y los ingresos resultantes son bajos.

2) Servicios que el Franquiciador puede proporcionar:

Una compañía de franquicias generalmente proporciona muchos servicios valiosos a un franquiciado. A continuación se describen algunos de estos servicios de franquicia:

i) Selección de ubicación:

La asistencia para seleccionar la ubicación puede ser muy importante, especialmente si la ubicación es fundamental para el éxito del negocio, como los negocios fuera de la reserva en el comercio minorista y en la industria de servicios. A menudo, un franquiciador tiene una considerable experiencia en selección de sitios que se puede utilizar para establecer un negocio.

ii) Compra o construcción de sitio, edificios y equipo:

La experiencia y los recursos financieros del franquiciador en esta área pueden significar ahorros considerables de tiempo y dinero. Además de proporcionar experiencia, el franquiciador puede incluso comprar o construir las instalaciones para el franquiciado.

iii) Provisión de financiamiento:

Algunos franquiciadores proporcionarán financiamiento para los franquiciados, y su asociación con los franquiciados a menudo ayuda a obtener financiamiento. Por ejemplo, el Royal Bank, a través de su Programa de Asistencia de Franquicias, permite tasas de interés favorables en los préstamos de franquicia debido a la asociación de un franquiciado con un franquiciador conocido. Una organización de franquicia también puede lidiar con éxito con las dificultades financieras que experimentan las empresas aborígenes ubicadas en las reservas.

iv) Métodos estandarizados de operación:

Los procedimientos y manuales operativos estándar a menudo forman parte del servicio que el franquiciador ofrece en las áreas de contabilidad de costos, sistemas de control y estándares de servicio al cliente. Tales métodos pueden resultar en ahorros considerables para la pequeña empresa.

v) Publicidad:

La mayoría de los franquiciadores proporcionarán publicidad nacional que puede beneficiar al franquiciado. Tal nivel de promoción puede ser difícil y costoso para que el franquiciado se desarrolle sin ayuda.

3) Ventajas de compra:

Debido a que la empresa de franquicias compra grandes volúmenes de inventarios para sus franquiciados, puede pasar los ahorros de costos resultantes a los franquiciados en las compras realizadas al franquiciador.

4) Entrenamiento:

La mayoría de los franquiciadores proporcionan capacitación a los nuevos franquiciados. Esto puede tomar la forma de un manual de instrucción o una capacitación completa en la escuela de un franquiciador. Por ejemplo, una franquicia de McDonald's recibe capacitación en la Universidad de Hamburger e incluso puede obtener una licenciatura en Hamburgerología. Debido a la capacitación adicional provista, la franquicia (en lugar de organizar o comprar) puede ser adecuada para alguien que carece de experiencia en la industria.

Debido a estas ventajas, la probabilidad de éxito de un franquiciado en el negocio es mayor que la de un empresario que organiza o compra su pequeña empresa. La industria de las franquicias anuncia una tasa de fracaso de solo 4 a 8%, que es mucho más baja que la tasa para empresas sin franquicia.

5) Beneficios de Marketing y Gestión:

Las personas de todo el país continúan usando McDonald's, Burger King, Kentucky Fried Chicken y Wendy's debido a su expectativa de productos alimenticios confiables. Los consumidores tienden a utilizar organizaciones de franquicia debido a su nombre, decoración, logotipo o calidad percibida de su producto o servicio estandarizado. La franquicia proporciona una identificación exitosa de productos y / o servicios para empresas.

Probablemente, una de las mayores ventajas de elegir un método de franquicia para hacer negocios es la oportunidad de tener acceso a la imagen promocional y de marketing del negocio de la franquicia. La mayoría de los franquiciadores promocionan, publicitan y comercializan su nombre, logotipo, producto y servicio con las mejores habilidades y centran sus esfuerzos en el reconocimiento de nombres.

A través del uso repetido de anuncios publicitarios, vallas publicitarias y jingles, la conciencia superior es bastante alta para muchas empresas franquiciadas. El franquiciado adquiere el derecho a utilizar la marca o nombre comercial del franquiciador a nivel nacional. Esto permite, por ejemplo, el reconocimiento del mercado tanto a nivel local como a los clientes que viajan.

6) Estándares de Control de Calidad:

Cada franquiciador impone ciertos estándares de control de calidad a la franquicia. Estas normas permiten que el sistema de franquicia logre consistencia y servicio positivo o uniformidad de producto en todo el sistema. Al desarrollar y mantener altos estándares, el franquiciador le hace al franquiciado un tremendo servicio de negocios.

Los franquiciados aprecian los altos estándares y aprenden que estos estándares de operaciones y rendimiento son necesarios y, en general, son las principales razones para el éxito. Los estándares de calidad presentan una imagen de patrocinio constante, ayudan a garantizar el retorno del negocio, desarrollan la moral de los empleados y se enorgullecen de trabajar, y les permiten sentir el valor del trabajo en equipo. Estas normas, aunque aparentemente dictatoriales, sirven para ayudar tanto al franquiciador como al franquiciado. Debido a que los franquiciados aprenden a servir una comida atractiva de manera cortés y eficiente en un ambiente atractivo y cómodo, tienen una mejor oportunidad de atraer y mantener una gran clientela que les proporciona mayores beneficios y beneficios y mayores regalías al franquiciador.

7) Menos capital de explotación requerido:

Otra ventaja importante para los franquiciados es que, en general, sus costos iniciales requieren menos capital de operación inicial debido a los costos iniciales más bajos para iniciar el negocio. La mayoría de los franquiciados no tienen que pagar por los diseños arquitectónicos porque a menudo los franquiciadores los proporciona a un precio nominal. Los franquiciados generalmente también pagan tarifas de inventario más bajas porque ya saben en general qué venderán y qué no venderán.

Los nuevos franquiciados también pueden recibir crédito comercial de diferentes proveedores debido a su asociación con el sistema de franquicias en lugar de ser una persona independiente. Los franquiciados también reciben el beneficio del conocimiento relativo al diseño de la tienda, el diseño y la utilización del espacio, lo que les permite ahorrar innumerables horas y dólares en el desarrollo del nuevo negocio.

8) Oportunidades para el crecimiento:

Muchos franquiciadores brindan a los nuevos franquiciadores la oportunidad de crecer, no solo con la unidad de franquicia inicial, sino también mediante la compra posterior de ubicaciones de franquicias adicionales. Una franquicia territorial no garantiza la competencia de otras franquicias o tiendas corporativas dentro del límite geográfico específico. El acuerdo de desarrollo del área permite al franquiciado la posibilidad de desarrollar nuevas tiendas dentro del territorio especificado durante el período específico de tiempo. El franquiciado tiene la oportunidad de desarrollar la primera tienda y permitirle crecer y expandirse en todo su sistema.

Desventajas de la franquicia:

1) Falta de independencia:

Al firmar un contrato de franquicia, el franquiciado puede esperar recibir cierta cantidad de asistencia del franquiciador. Sin embargo, el franquiciador controlará el negocio para garantizar que se cumplan las condiciones del contrato. Esta condición restringe la libertad y la independencia del franquiciado.

2) Costo de la Franquicia:

La mayoría de las franquicias tienen un precio que consiste en una tarifa inicial y regalías continuas basadas en las operaciones. Para ingresar a la mayoría de las organizaciones de franquicia, los individuos deberán acumular una cierta cantidad de capital para pagar la tarifa o proporcionar las instalaciones.

3) Promesas no cumplidas:

La mayoría de las compañías de franquicias indican que proporcionarán servicios como capacitación y publicidad. En algunos casos, sin embargo, esta asistencia no se materializa o es inadecuada.

4) Restricciones del Contrato:

El contrato de franquicia puede contener algunas restricciones que inhiben la libertad de un franquiciado. Tales restricciones incluyen lo siguiente:

i) Producto o servicio ofrecido:

El franquiciado no puede tener permitido ofrecer a la venta ningún producto que no haya sido adquirido por el franquiciador.

ii) Forzamiento de línea:

Es posible que se le solicite al franquiciado que ofrezca la línea completa de productos para la venta del franquiciador, incluso si algunos no son rentables en su área de mercado.

iii) Terminación:

Es posible que el franquiciado no pueda rescindir el contrato de franquicia sin incurrir en una sanción. Se le puede prohibir al franquiciado vender el negocio o pasárselo a los miembros de la familia.

iv) Saturación del mercado:

En algunas industrias, las compañías de franquicia han permitido que se produzca una saturación excesiva en un mercado geográfico particular. Esto ejerce presión financiera sobre las franquicias que operan dentro de ese mercado. Si un franquiciador tiene una tarifa inicial alta y no paga regalías, su mayor preocupación puede ser la venta de franquicias en lugar del éxito continuo de las franquicias individuales.

v) Falta de seguridad:

Un franquiciador puede optar por no renovar un contrato de franquicia una vez que haya expirado o puede rescindir un contrato antes de su vencimiento si el franquiciado ha violado los términos o condiciones.

vi) Costo de la mercancía:

El costo de la mercancía comprada al franquiciador puede exceder el precio que el franquiciado puede obtener en otro lugar. Sin embargo, el contrato puede requerir que el franquiciado compre al franquiciador.

Franquicias versus licencias:

La concesión de licencias para la franquicia v / s se describe en la forma de tabla que se presenta a continuación:

3. Contrato de Fabricación:

Una empresa que comercializa y vende productos en los mercados internacionales puede hacer arreglos para que un fabricante local produzca el producto por contrato. Los ejemplos incluyen a Nike y Gap, quienes usan fabricantes de ropa y calzado por contrato en países con costos laborales más bajos. La ventaja de organizar la fabricación por contrato es que le permite a la empresa concentrarse en sus ventas y actividades de marketing y, debido a que la inversión se mantiene en un mínimo, hace que el retiro sea relativamente fácil y menos costoso si el producto no tiene éxito.

La fabricación por contrato puede ser necesaria para superar las barreras comerciales y, en ocasiones, es la única forma de ingresar a un país en el que el gobierno intenta asegurar el empleo local al insistir en la producción local. Si la inestabilidad política hace que la inversión extranjera sea imprudente, esta puede ser la mejor manera de lograr una presencia comercial sin correr el riesgo de una gran inversión en la manufactura.

La desventaja de la fabricación por contrato como método de entrada es que no permite que el comprador controle las actividades del fabricante. En la industria cervecera hay una variedad de acuerdos en los que los cerveceros contratan la fabricación de marcas de cerveza, pero los propietarios de las marcas de cerveza utilizan otros métodos de entrada al mercado para aumentar la participación en el mercado.

Según un nuevo estudio, se espera que el negocio de fabricación por contrato de la India casi se triplique en ingresos en los próximos cinco años. Los ingresos generados por los proveedores de servicios de fabricación electrónica (EMS) y fabricantes de diseño original (ODM) en la India aumentarán de $ 774 millones en 2004 a $ 2.03 mil millones en 2009.

El crecimiento de la industria EMS / ODM en la India contribuirá al crecimiento general de la industria electrónica de la India. La industria electrónica india aumentará de $ 11.5 mil millones en 2004 a $ 40 mil millones en 2010.

Durante los próximos cinco años, la industria de fabricación por contrato india no amenazará la posición de China como el epicentro de la fabricación de productos electrónicos. Las actividades de fabricación por contrato de la India sirven principalmente a la demanda indígena de la nación. Los OEM principalmente subcontratan la fabricación para atender el mercado interno de la India, aunque sí se producen exportaciones de productos electrónicos ensamblados por la India.

Ventajas de la fabricación por contrato:

1) La empresa no tiene que comprometer recursos para establecer instalaciones de producción.

2) Libera a la empresa de los riesgos de invertir en países extranjeros.

3) Si la capacidad de producción inactiva está fácilmente disponible en el país extranjero, le permite al comercializador comenzar de inmediato.

4) En muchos casos, el costo del producto obtenido por la fabricación por contrato es menor que si fuera fabricado por la empresa internacional.

5) La fabricación por contrato también tiene la ventaja de que es una forma menos peligrosa de comenzar. Si el negocio no se recupera lo suficiente, dejarlo es fácil; pero si la empresa hubiera establecido sus propias instalaciones de producción, la salida sería difícil.

6) Además, la fabricación por contacto puede permitir que la empresa internacional obtenga apoyo nacional.

Desventajas de la fabricación por contrato:

1) En algunos casos, habrá una pérdida de beneficios potenciales de la fabricación.

2) Menos control sobre el proceso de fabricación.

3) La fabricación por contrato también tiene el riesgo de desarrollar competidores potenciales.

4) No sería adecuado en casos de productos de alta tecnología y casos que involucren secretos técnicos, etc.

4. Proyectos llave en mano:

Los proyectos o contratos llave en mano son comunes en negocios internacionales en el suministro, montaje y puesta en marcha de plantas, como en el caso de las refinerías de petróleo, las acerías, las plantas de cemento y fertilizantes, etc .; Proyectos de construcción así como acuerdos de franquicia.

El gobierno de Indonesia durante 1974 invitó a licitaciones globales para la construcción de una fábrica de azúcar en el país. El gobierno de Indonesia recibió las ofertas de las empresas de EE. UU., Reino Unido, Francia, Alemania y Japón. Una de las compañías japonesas cotizó el precio más alto en comparación con todas las demás compañías.

El gobierno indonesio estudió la cita de esta empresa japonesa. Esta cita incluye: desarrollo de los campos para el cultivo de caña de azúcar, desarrollo de plántulas, construcción de una fábrica de azúcar, carreteras, comunicación, electricidad, agua, etc., conectando la fábrica, capacitando a la población local, desarrollo de los canales de distribución en Indonesia, producción de subproductos y su mercado, planes para la exportación de excedentes de azúcar, etc. también hizo una provisión para la transferencia de la fábrica junto con el paquete total al gobierno indonesio y el seguimiento de las actividades después de que se transfiere al gobierno indonesio .

El gobierno de Indonesia estuvo muy satisfecho con el paquete total e invitó a la compañía japonesa a implementar el proyecto. La compañía japonesa y el gobierno de Indonesia firmaron un acuerdo para la implantación de este proyecto por parte de la compañía japonesa a un precio. Este proyecto se llama 'Proyecto llave en mano'.

Un proyecto llave en mano es un contrato bajo el cual una empresa acuerda diseñar, construir y equipar completamente una planta de fabricación / negocio / servicio y entregar el proyecto al comprador cuando esté listo para la operación a cambio de una remuneración. La forma de remuneración incluye:

1) Un precio fijo (la empresa planea implementar el proyecto por debajo de este precio)

2) Pago sobre la base del costo más (es decir, el costo total incurrido más el beneficio)

Esta forma de fijación de precios le permite a la compañía transferir el riesgo de inflación / costos mejorados al comprador.

Larsen y Toubro, y Mumbai's Jyoti Structures Ltd y KEC International Ltd son las tres empresas indias que han sido preseleccionadas de casi una docena para operaciones llave en mano que incluyen líneas de transmisión y la construcción de una subestación para el proyecto hidroeléctrico de 456 MW de Upper Tamakoshi, el mayor proyecto hidroeléctrico de Nepal. Se está construyendo con financiación nacional.

Ventajas de los contratos llave en mano

Los beneficios derivados de los contratos llave en mano incluyen:

1) La oportunidad de vender tanto componentes como otros activos intangibles,

2) El patrocinio del gobierno anfitrión, que garantiza que los pagos se realicen con prontitud y que también conduzca a una relación de beneficio mutuo en otras áreas, y

3) Para la nación anfitriona, la oportunidad de construir complejos industriales y capacitar al personal local.

Sin embargo, estas ventajas deben equilibrarse con las desventajas que incluyen el hecho de que al construir un complejo industrial en un país anfitrión, la posibilidad de exportar o realizar otras formas de inversión en el mercado se pierde efectivamente, y los contratos llave en mano pueden resultar. En la compra de tecnología inadecuada. El diseño y la construcción de instalaciones industriales avanzadas y complejas en un país anfitrión puede requerir la atención permanente de los proveedores, perpetuando así la administración y otros acuerdos contractuales en detrimento del propietario / comprador.

Desventajas de los contratos llave en mano

1) Falta de control y participación del cliente.

2) Mayor costo general que el enfoque tradicional.

3) Flexibilidad limitada para incorporar cambios.

4) Una empresa que participa en un proyecto llave en mano con una empresa extranjera puede crear involuntariamente un competidor.

5. Contratos de gestión:

Las compañías con tecnología de bajo nivel y experiencia gerencial pueden buscar la asistencia de una compañía extranjera. Luego, la empresa extranjera puede acordar proporcionar asistencia técnica y experiencia gerencial. Este acuerdo entre estas dos empresas se denomina contrato de gestión.

Un contrato de administración es un acuerdo entre dos compañías, en donde una compañía brinda asistencia gerencial, experiencia técnica y servicios especializados a la segunda compañía del argumento por un cierto período acordado a cambio de una compensación monetaria. La compensación monetaria puede ser en la forma de:

1) Una tarifa plana o

2) Porcentaje sobre ventas y

3) Bonificaciones de rendimiento basadas en la rentabilidad, el crecimiento de las ventas, la producción o las medidas de calidad.

Los contratos de gestión enfatizan la creciente importancia de los servicios, habilidades empresariales y experiencia en gestión como productos vendibles en el comercio internacional. Normalmente, los contratos realizados están relacionados con la instalación de sistemas de gestión, control y operación, y la capacitación del personal local 10 toma el relevo cuando se completa el contrato. Muchos proyectos de construcción, como la reconstrucción de Afganistán e Irak, se emprendieron de esta manera.

El contrato de administración podría, a veces, traer beneficios adicionales para la compañía administradora. Puede obtener el negocio de exportar o vender de otra manera los productos de la compañía administrada o suministrar los insumos requeridos por la compañía administrada. Algunas empresas indias, Tata Tea, Harrisons Malayalam y AVT, tienen contratos para administrar varias plantaciones en Sri Lanka. Tata Tea también tiene una empresa conjunta en Sri Lanka, a saber, Estate Management Services Pvt. Limitado.

Ventajas de los contratos de gestión:

1) La empresa extranjera obtiene ingresos adicionales sin ninguna inversión, riesgos y obligaciones adicionales.

2) Este acuerdo y los ingresos adicionales permiten a la compañía mejorar su imagen en los inversionistas y movilizar los fondos para la expansión.

3) El contrato de administración ayuda a las empresas a ingresar a otras áreas comerciales en el país anfitrión.

4) Las empresas pueden actuar como distribuidor para el negocio del negocio del país anfitrión en el país de origen.

5) The expropriation or nationalization of a subsidiary where the parent company's commercial expertise is still required;

6) The development of a consultancy or technical aid contract into a” total management contract.

7) Fees for management services may be easier to transfer, and subject to less tax, than royalties or dividends.

8) Under-employed skills and resources are a common factor in deciding to opt for management contracts. The licensing specialist may be in a position to negotiate the contracts and employ a number of the other experts available at head office on the project. The contracts provide a useful contribution to a global strategy. They are particularly appropriate to the more difficult markets in the less developed and the socialist countries; but they are also used in Europe.

9) Management contracts can provide support to other business arrangements like technical agreements and joint ventures; and general support for existing markets where indigenization or expropriation are likely. Minority equity holdings are also safeguarded in this way.

10) Technologies are transferred very quickly.

11) Clients have new systems installed to a pre determined specification known to have succeeded in other places.

Disadvantages of Management Contracts:

1) A veces, las empresas permiten que las empresas en el país de acogida utilicen sus marcas comerciales y su nombre comercial. Las compañías del país anfitrión arruinan la marca, si no mantienen la calidad del servicio del producto.

2) Las empresas del país anfitrión pueden filtrar los secretos de la tecnología.

3) Incremento de la competencia potencial a medida que se incrementa la capacidad por nuevas instalaciones.

6. Fabricación de equipo original (OEM):

En la fabricación de equipo original (OEM), una empresa comienza a entregar un producto o componente sin marca a otra compañía en el mercado global. La empresa compradora comercializa el producto final con su propia marca. En otras palabras, se puede definir como "Una empresa que compra un producto y lo incorpora o lo renombra en un nuevo producto con su propio nombre". Por ejemplo, un fabricante de refrigeradores como Frigidaire podría vender sus refrigeradores a un minorista como Sears para revender bajo una marca de propiedad de Sears.

La parte proveedora del producto incurre en una cantidad pequeña o nula en la comercialización de su producto a nivel mundial y el comprador obtiene un producto listo para usar y comercializar. El proveedor debe hacer todo lo posible para comercializar el producto en el extranjero y, si es necesario, cambiar sus estrategias más adelante si tienen un mercado exterior fuerte para sus productos.

Un OEM puede crear dispositivos completos o solo ciertos componentes, cualquiera de los cuales puede ser configurado por el revendedor. Por ejemplo, la relación sería un gran fabricante de automóviles que utiliza componentes de un OEM en la producción de los automóviles que fabrica y vende. Los OEM han comenzado en los últimos años a vender sus productos más ampliamente y, en algunos casos, directamente al público.

Los desarrollos dentro de la industria de la computación han jugado un papel en esta expansión. A medida que las personas deciden actualizar sus PC con piezas nuevas, a menudo desean hacerlo comprando piezas de repuesto que hayan sido producidas por el mismo fabricante que fabricó el artículo instalado originalmente. El supuesto en este caso es que los componentes y otros elementos procesados ​​pueden funcionar mejor o encenderse mejor si proceden del OEM. Es más probable que cumplan con los estándares originales y las especificaciones del producto, establecidas para el producto. Las marcas originales se pueden contrastar con otras piezas de repuesto que se pueden denominar como "funcionalmente equivalentes" o "del mismo tipo y calidad".

Es el cambio de marca de los equipos y su venta. El término inicialmente se refería a la compañía que fabricaba los productos (el "fabricante original"), pero finalmente se usó ampliamente para referirse a la Organización que compra los productos y los revende. Sin embargo, el revendedor OEM suele ser diseñador de honorarios del equipo, que está hecho a pedido.

Problemas resueltos a través de OEM:

Hay varios problemas del negocio que se resuelven con la ayuda de OEM, los problemas son los siguientes:

1) Marca:

Como OEM, ayuda a vender los productos sin marca y ayuda a las empresas de fabricación a tener su propio nombre, que antes no se conocía a nivel mundial. Ayuda a los clientes a obtener el producto por las marcas.

2) Restricción de presupuesto:

El problema del presupuesto es también otro problema para los fabricantes de productos sin marca. Con la ayuda de OEM, obtienen alivio de las restricciones presupuestarias. El negocio no paga hasta que la solución 100% fabricada a medida salga de la fábrica, ahorrando al fabricante todos los costos asociados de diseño, ingeniería y pruebas.

3) Eliminar los cuellos de botella y mejorar la eficiencia:

Ayuda a los fabricantes de manera más eficiente (y rentable) al entregar los servicios o productos a sus clientes a través de una solución de fabricación personalizada.

Aspecto clave del trabajo con OEM:

Varias compañías lo intentan, pocas lo logran y la mayoría fracasa, pero incluso aquellas que fracasan se convierten en mejores empresas debido a esa experiencia. Entonces, si alguien alguna vez quiso vender directamente a los OEM y supo que había mejores empresas, pero simplemente no quiere fallar en el primer intento, aquí hay algunos aspectos clave de trabajar directamente con los OEM.

1) Calidad esperada del OEM - Por encima de cualquier otra cosa:

No te molestes en tratar de promocionar la calidad. El hecho es que la calidad esperada de los OEM es una parte garantizada de la ecuación. La capacidad de la empresa para cumplir con sus estrictos requisitos de calidad es un requisito previo para comenzar. La calidad es un hecho con los OEM. No esperan nada menos que la perfección, y con razón. No pueden permitirse problemas con su propia producción debido a un producto por debajo de la media de sus proveedores.

2) Fabricantes de necesidades de fabricantes de equipos originales que utilizan las mejores prácticas comerciales:

Las compañías simplemente no están interesadas en compañías que no pueden mantenerse al día. No tienen el tiempo ni la inclinación para capacitar y enseñar a la compañía cómo y por qué dar un servicio adecuado a los clientes. Por lo tanto, ante todo, la compañía debe tener ese nivel de profesionalismo que diferencie a las personas de la competencia y uno debe adoptar las mejores prácticas comerciales. Las personas deben tener ese equipo dinámico de ventas y servicio al cliente, la capacidad de responder a cualquier retraso, y el inventario, y la capacidad de producción, para responder al aumento de la demanda, en cualquier momento.

3) La acción correctiva de la necesidad del OEM tomada:

Esencial para hacer que la relación funcione con un OEM, es la capacidad de la compañía para proporcionar informes de acciones correctivas para resolver errores, y el proceso interno con su departamento de control de calidad para implementar esas acciones correctivas.

4) La mayoría de los OEM quieren proveedores certificados ISO:

La mayoría de las personas desconocen el impacto o la importancia de contar con la certificación ISO. El hecho es que, todo lo que hace la certificación ISO, es establecer un conjunto de normas y prácticas que la compañía siempre seguirá. Los OEM necesitan esto porque garantiza que, cuando se les proporcione el informe de acción correctiva mencionado anteriormente, se obtendrá algo. Las empresas establecen sus propios procedimientos y políticas en ISO.

5) Los OEM necesitan precios competitivos y fabricantes de primer nivel:

Un número de personas asume que un producto de excelente calidad equivale a precios más altos. En algunos casos, podría hacerlo, pero el trabajo de los OEM en el mercado del juego obliga a cualquier empresa, y simplemente no puede permitirse tener proveedores / socios que no sean competitivos y que no sean fabricantes de primer nivel. Uno no solo debe proporcionar los productos a tiempo y en el volumen que necesitan, sino a precios competitivos.

6) Los OEM necesitan negociadores astutos que protejan sus propios intereses:

Esto es a menudo olvidado por una serie de empresas. Piensan que deberían capitular en todas y cada una de las solicitudes hechas por ese OEM. Para algunas empresas, consideran que dar al cliente todo lo que necesita, como un signo de buena gestión del cliente. Los fabricantes de equipos originales esperan que la empresa sea un negociador fuerte, que asegurará que los acuerdos que se alcancen con ellos sean exitosos.

Significado de OEM:

1. Ley prototipo de costes,

2. Plazos de entrega cortos una vez que se obtiene el molde,

3. Niveles mínimos de stock,

4. Se puede suministrar acabado para una rápida acumulación,

5. No hay necesidad de un maquinado post-fundo costoso,

6. Estructura altamente amortiguada,

7. Alta rigidez dinámica, estática,

8. Estructura de la máquina totalmente estable,

9. Alta precisión dimensional,

10. Buen servicio de diseño técnico, y

11. Excelente relación proveedor - cliente.

Razones para establecer operaciones de fabricación y servicio en el extranjero:

Los beneficios de las operaciones de fabricación y servicio en el extranjero son:

1) Producto:

Evitar problemas debido a la naturaleza del producto, como la perecibilidad.

2) Servicios:

Servicios que dependen del éxito de la propiedad intelectual local, el conocimiento y la sensibilidad a los mercados locales.

3) Transporte y almacenamiento:

Se reduce el costo del transporte de componentes pesados ​​y voluminosos y productos terminados en largas distancias.

4) Barreras Arancelarias / Cuotas:

Se reducen las barreras al comercio, que hacen que el mercado sea inaccesible.

5) Regulaciones del Gobierno:

La entrada a algunos mercados, como Europa Central y Oriental, es difícil a menos que esté acompañada por inversiones en operaciones locales.

6) Mercado:

La fabricación local y las operaciones de servicio pueden ser vistas más favorablemente por los clientes.

7) Contactos del gobierno:

Es probable que las empresas se vean más favorablemente si contribuyen más a la economía local.

8) Información:

Una fuerte presencia local mejora la calidad de los comentarios del mercado.

9) Cultura internacional:

La presencia local fomenta una perspectiva más internacional y asegura un mayor compromiso de la empresa con los mercados internacionales.

10) Entrega:

La fabricación local y la operación de servicio pueden facilitar una respuesta más rápida y una entrega justo a tiempo.

11) Coste laboral:

Los centros de producción, distribución y servicio pueden trasladarse a mercados con costos laborales más bajos siempre que existan las habilidades adecuadas y una infraestructura de tecnología de la información adecuada para mantener una calidad satisfactoria.