Factores que afectan el proceso de compra del consumidor (con diagrama)
La decisión de compra del consumidor consta de dos partes:
(a) El proceso de compra mismo, y
(b) Los factores que afectan el proceso de compra del consumidor.
Los factores que afectan el proceso de compra del consumidor se comprimen en la figura 3.3. Entre estos factores, el estilo de vida del consumidor y los términos de compra del minorista son más importantes ya que el consumidor se preocupa principalmente por estos factores.
Estilo de vida del consumidor:
El estilo de vida se refiere a cómo viven las personas en un área en particular, cómo pasan su rutina diaria, cuánto gastan, qué actividades realizan, qué tipo de relaciones tienen con otros y su comportamiento y pensamiento sobre el mundo en el que ellos viven.
Estos estilos son el resultado de factores sociales y psicológicos. El comportamiento social y psicológico se ve afectado por los antecedentes demográficos y las condiciones de vida de las personas en las que un niño crece y se convierte en adulto. Comprender el comportamiento demográfico y psicológico es imprescindible para el éxito en el comercio minorista. Las variables demográficas ayudan a los minoristas a identificar sus mercados objetivo, mientras que la comprensión del comportamiento psicológico proporciona una gran perspectiva del segmento al considerar sus rasgos de personalidad, conciencia de clase, intereses y opiniones.
¿Qué estilo de vida indica?
1. Es un fenómeno colectivo y puede influir en otros en una sociedad en particular.
2. El estilo de vida generalmente refleja un patrón de comportamiento consistente de una sociedad particular y es la suma total de las acciones y reacciones de uno.
3. Implica un hábito de vida común. Por ejemplo, las personas que visitan el extranjero en vacaciones de verano suelen ser de un área particular de la ciudad o país.
4. Cualquier cambio social importante en la sociedad puede tener su impacto en los estilos de vida de las personas. Por ejemplo, a medida que las personas se vuelven altamente educadas, más ricas, sus estilos de vida cambian drásticamente hacia arriba. Sienten la necesidad de una buena casa, vehículo y educación de sus hijos. Incluso ellos preferirían el ocio, un buen tratamiento médico, la necesidad de centros de spa y centros cardíacos.
Grupos de referencia:
Un grupo de referencia está compuesto por una o más personas que una persona considera como una base de comparación de opiniones, tradiciones y sentimientos. Estos grupos influyen en el pensamiento, el comportamiento y la forma en que viven las personas. No siempre es cierto que un cliente tendrá solo un grupo de referencia. A veces, un cliente puede tener una cantidad de grupos de referencia para comparar varios artículos de uso. Un grupo de referencia puede ser oficina (lugar de trabajo), apartamento (lugar de residencia), estrella de cine, círculo de amigos, celebridades, político, oficina de autobuses o familia.
¿Cómo afectan los grupos de referencia a las decisiones de compra?
Como se indicó anteriormente, un grupo de referencia es uno, que un consumidor utiliza como base de comparación de algunos rasgos.
Los siguientes son los caminos; un grupo de referencia afecta el comportamiento de compra de un individuo:
1. Proporcionando información o fuentes de compra:
Los grupos de referencia proporcionan información a través de conversaciones (telefónicas o de otro tipo), observación, discusión y esfuerzos de búsqueda de información. Por ejemplo, mientras asistía a una función matrimonial, Sheela llegó a saber de Anita acerca de una tienda especializada solo en materiales de vestimenta para bodas: información que Sheela estaba tratando de recopilar, ya que tal concepto de tienda no está en su área.
2. Al proporcionar recompensas por mostrar un comportamiento particular:
Pocos grupos de referencia influyen en el comportamiento de compra del individuo al recompensar el comportamiento que cumple con ciertos estándares como el código de vestimenta en particular. Por ejemplo, el grupo de referencia de trabajadores en una fábrica podría definir el código de vestimenta adecuado, incluidos el sombrero y los zapatos, y criticar a quienes violen el código de vestimenta.
3. Al mejorar la autoimagen de un consumidor:
Al identificarse y asociarse con grupos de referencia, los consumidores crean, aumentan y sostienen su imagen de sí mismos. Un grupo aspiracional es aquel al que un cliente no pertenece pero está interesado en unirse. Por ejemplo, las personas que desean presentarse como miembros de la clase alta desean enviar a sus hijos a buenas escuelas, desean ir al extranjero en vacaciones de verano y comprar en un minorista en particular, mientras que a otros no les importa comprar. incluso de una tienda local.
