Negocios de exportación: formas de significado y otros detalles - ¡Discutidos!

Sentido:

El término "exportación" se deriva del significado conceptual de enviar los bienes y servicios fuera del puerto de un país. El vendedor de dichos bienes y servicios se conoce como un "exportador" que tiene su sede en el país de exportación, mientras que el comprador extranjero se conoce como un "importador". Hablando alternativamente, la contraparte de una exportación es una importación.

En palabras simples, negocio de exportación significa un bien o servicio que se produce en un país y luego se vende y se consume en otro país. En el comercio internacional, "exportación" se refiere a la venta de bienes y servicios producidos en el país de origen a los mercados en países extranjeros (Joshi 2005). Arthus ha definido la exportación como bienes o servicios proporcionados a los consumidores extranjeros por los productores nacionales.

El negocio de exportación se caracteriza por las siguientes características:

a. El vendedor llamado "exportador" está en un país y el comprador llamado "importador" está en otro país.

segundo. El vendedor puede vender sus productos directamente a los compradores o a través de intermediarios llamados ventas indirectas.

do. En comparación con la comercialización nacional, la exportación se ha encontrado más desafiante.

re. En el caso de ventas nacionales, los fabricantes suelen vender a los mayoristas o directamente al minorista o incluso directamente a los consumidores. Pero con la exportación, los fabricantes pueden tener que vender primero a los importadores que luego, a su vez, vender a los mayoristas.

mi. Debido a las capas adicionales en la cadena de distribución de las exportaciones, se restringen los márgenes y los fabricantes pueden necesitar ofrecer precios más bajos a los importadores que a los mayoristas nacionales.

F. La exportación requiere un nivel de inversión significativamente menor que otros modos de expansión internacional, como la inversión extranjera directa (IED).

sol. La exportación permite a los gerentes ejercer el control de la operación, pero no les brinda la opción de ejercer tanto control de marketing.

h. Un exportador generalmente reside lejos del consumidor final y, a menudo, contrata a varios intermediarios para gestionar las actividades de marketing.

Formas de negocio de exportación:

Las siguientes son las dos formas principales de negocios de exportación que deben practicar las pequeñas empresas:

1. Venta directa

2. Venta indirecta

Vamos a discutir estos uno por uno:

1. Venta directa:

Incluye lo siguiente:

Venta directa a través de distribuidores:

La venta directa se ha considerado como la forma más popular de opciones disponibles para que las empresas comerciales desarrollen su propia capacidad de marketing internacional. Se trata de representantes de ventas, distribuidores o minoristas que se encuentran fuera del país de origen del exportador. La venta directa implica la exportación de bienes y servicios que se venden a una parte independiente fuera del país de origen del exportador.

En el caso de representantes de ventas, la empresa comercial puede transferirlos derechos exclusivos para vender en una región geográfica particular. En cuanto al distribuidor, es un comerciante que compra el producto al fabricante y lo vende con fines de lucro en el país extranjero. En la práctica común, los distribuidores mantienen un inventario de inventario del producto del fabricante y lo venden a través de los minoristas. Los distribuidores apenas tratan con los usuarios finales de los productos.

La mayor parte del negocio de exportación se realiza a través de distribuidores. Por lo tanto, al seleccionar un distribuidor en el país extranjero, el exportador debe evaluar la valía del distribuidor teniendo en cuenta los siguientes puntos:

a. El tamaño y las capacidades de su fuerza de ventas.

segundo. Su récord de ventas.

do. Un análisis de su territorio.

re. Su actual mezcla de productos.

mi. Sus instalaciones y equipamiento.

F. Sus políticas de marketing.

sol. Su beneficio para el cliente.

h. Su estrategia promocional.

Venta directa a través de minoristas extranjeros y usuarios finales:

Los exportadores también pueden vender directamente a minoristas extranjeros. Por lo general, los productos se limitan a las líneas de consumo; También se puede vender a usuarios finales directos. La forma común de generar venta directa es mediante la impresión de catálogos o asistiendo a tarifas comerciales y exposiciones.

Venta directa a través de internet:

En los últimos tiempos, el comercio electrónico, o digamos, el e-marketing se ha convertido en un medio importante para aumentar la actividad de marketing, ya sea una pequeña o gran empresa. No obstante, teniendo en cuenta los atributos del comercio electrónico en términos de compromisos simplificados, proporcionar una entrega de información más rápida y económica, generar comentarios rápidos sobre nuevos productos, mejorar el servicio al cliente, acceder a una audiencia global y respaldar el intercambio de datos electrónicos con proveedores y clientes.

Además, el comercio electrónico dadas sus características innatas, es más adecuado para pequeñas empresas por aumentar sus actividades de marketing a nivel internacional. Las historias de éxito de Amazon y e-Bay confirman la idoneidad del comercio electrónico para las pequeñas empresas.

2. Venta indirecta:

En caso de exportaciones indirectas, el exportador vende sus productos a través de un intermediario interno independiente ubicado en su país de origen. Luego, los intermediarios exportan los productos a los clientes en mercados extranjeros (Daniels, Radebaugh y Sullivan, 2007).

Tomando la decisión de exportación:

Una vez que una pequeña empresa determina que tiene productos exportables, aún debe considerar otros factores para tomar una decisión final sobre las exportaciones.

Las diversas consideraciones incluyen, pero no se limitan a las siguientes solamente:

(i) ¿Qué quiere realmente ganar la empresa con el negocio de exportación?

(ii) ¿Es la exportación consistente con otros objetivos de la empresa?

(iii) ¿Cuáles serán las demandas de exportación de los recursos clave de la empresa, como la administración y el personal, la capacidad de producción y las finanzas? ¿Cómo serán satisfechas estas demandas por la empresa?

(iv) ¿Los beneficios esperados valen los costos en los que se incurrirá en la exportación de productos, o se utilizarían mejor los recursos limitados de la empresa para expandirse y buscar nuevos mercados en el propio país de origen?

Ventajas y desventajas del negocio de exportación:

Ventajas:

Las principales ventajas que proporciona el negocio de exportación incluyen lo siguiente:

(i) Ventajas de propiedad:

Estos incluyen los activos específicos de la empresa, la experiencia internacional y la capacidad de desarrollar productos diferenciados o de bajo costo dentro de los contactos de su cadena de valor.

(ii) Ventajas de la ubicación:

Bajo las ventajas de la ubicación, viene una combinación de potencial de mercado y riesgo de inversión.

(iv) Ventajas de la internacionalización:

Estos incluyen los beneficios de retener una competencia central dentro de la empresa y pasarla a través de la cadena de valor en lugar de obtener una licencia, subcontratarla o venderla.

(v) Baja inversión:

La exportación requiere un nivel de inversión significativamente menor que otros modos de expansión internacional, como la inversión extranjera directa (IED).

Desventajas:

Junto con las ventajas mencionadas anteriormente, algunas desventajas también están asociadas con el negocio de exportación, especialmente para pequeñas y medianas empresas. Hay evidencias disponibles para creer que la venta de bienes y servicios a mercados extranjeros parece ser más difícil para las pequeñas empresas que atender el mercado interno.

Las razones de lo mismo incluyen la falta de conocimiento sobre las regulaciones comerciales, las diferencias culturales, los diferentes idiomas y las situaciones de cambio de divisas. Debido a estas desventajas, solo unas pocas empresas pequeñas han estado involucradas en la exportación y casi dos tercios de ellas se venden solo en un mercado extranjero.

Los siguientes supuestos muestran aún más desventajas con el negocio de exportación en India:

(i) Esfuerzo de Gestión Financiera:

Para minimizar el riesgo de las fluctuaciones de los tipos de cambio y los procesos de transacción de la actividad de exportación, la práctica de la gestión financiera necesita más capacidad para hacer frente al esfuerzo principal.

(ii) Demanda del cliente:

Los clientes internacionales exigen más servicios de sus proveedores, como instalación y puesta en marcha de equipos, mantenimiento o más servicios de entrega.

(iii) Mejora de las Tecnologías de la Comunicación:

La mejora de las tecnologías de la comunicación en los últimos años permite a los clientes interactuar con más proveedores al mismo tiempo que reciben más información y costos de comunicaciones más baratos al mismo tiempo que hace 20 años. Obviamente, esto conduce a más autenticidad y transparencia. El proveedor tiene la obligación de seguir la demanda en tiempo real y enviar todos los detalles de la transacción.

(iv) Errores de gestión:

La administración podría aprovechar algunos de los escollos de la organización, como una selección deficiente de agentes o distribuidores de ultramar o una organización global caótica.

(v) Baja rentabilidad:

Existen evidencias disponibles para creer que el menor riesgo de exportación generalmente resulta en una tasa de retorno de ventas más baja que la posible a través de otros modos de negocios internacionales. En otras palabras, el rendimiento habitual de las ventas de exportación puede no ser tremendo.