Estimación de la reacción de la competencia durante los cambios de precio!
Estimación de la reacción de la competencia durante los cambios de precio!
Los cambios en los precios por parte de una empresa rara vez quedan sin respuesta por parte de los competidores. Las reacciones pueden ser fuertes y agresivas (por ejemplo, reducir los precios aún más cuando los recortes de precios han sido iniciados por una empresa) si el competidor es el líder del mercado o un retador agresivo. Los competidores pueden seguir el liderazgo en la reducción de precios, anulando así la ventaja del iniciador, o pueden optar por no seguir el aumento de precio, lo que pone al iniciador en desventaja.
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yo. Un aumento de precios que ningún competidor sigue puede desviar a los clientes a las ofertas de los competidores. Un recorte de precios que cumpla la competencia no dará como resultado un aumento en las ventas del iniciador, pero puede reducir la rentabilidad de la industria.
Una empresa que inicia cambios en los precios logrará su propósito si su aumento de precios es igualado por competidores, pero su reducción de precios no es igualada por competidores.
ii. La reacción de una compañía a los movimientos de precio de otra compañía depende de sus objetivos estratégicos. Es probable que una empresa siga el aumento de precios de su competidor si su objetivo estratégico es mantener o cosechar. Podrá obtener mayores ingresos sin que los clientes lo vean como una empresa que fomenta el aumento de precios.
Una empresa no seguirá el aumento de precios de su competidor si su objetivo estratégico es construir. Esperará que algunos de los clientes de la competencia cambien a su producto debido a que su precio es bajo.
A la inversa, una empresa seguirá los recortes de precios de un competidor si su objetivo estratégico es construir o mantener, porque de lo contrario sus clientes cambiarán al producto de menor precio del competidor. Y una compañía ignorará el recorte de precios de un competidor si su objetivo estratégico es cosechar, ya que apunta a obtener mayores ganancias de cualquier cliente que se quede con él, y no está realmente interesada en atraer nuevos clientes.
Por lo tanto, si una empresa quiere saber cómo reaccionarían sus competidores a sus movimientos de precios, deben conocer los objetivos estratégicos de sus competidores.
Una empresa puede tener una idea justa de los objetivos estratégicos de los competidores al observar de cerca cómo valoran y promueven su producto. También debe hablar con sus proveedores, distribuidores y minoristas, e incluso contratar a sus empleados para aprender más sobre sus objetivos estratégicos.
iii. Si una empresa sube el precio debido al aumento de la inflación, los competidores seguirán su ejemplo porque ellos también se verán afectados por el aumento de la inflación, y también porque los clientes esperan que los precios suban cuando haya un aumento de la inflación.
Pero, si una empresa sube el precio porque su objetivo estratégico es cosechar, la reacción de los competidores dependería de sus propios objetivos estratégicos y, por lo tanto, no siempre seguirán su ejemplo.
iv. Si una empresa tiene un exceso de capacidad, seguirá el recorte de precios de un competidor porque, de lo contrario, sus clientes cambiarán, lo que no puede permitirse dado que ya tiene un exceso de capacidad.
