Determinantes del comportamiento del consumidor (con diagrama)

Los determinantes del comportamiento del consumidor se pueden agrupar en tres categorías principales, a saber, económica, psicológica y sociológica. Se hace un intento para dilucidar esto con menos complicaciones.

I. Determinantes económicos:

Los científicos económicos fueron los primeros científicos sociales en estudiar a los consumidores y su comportamiento, y proporcionaron detalles sobre las soluciones a los problemas de consumo y consumo. Los economistas, como sabemos, tomaron al hombre como un animal social y racional.

Los determinantes económicos básicos entre otros son:

1. Ingreso personal:

El ingreso de uno es la recompensa por sus esfuerzos económicos. Ingreso significa poder adquisitivo. Cuando hablamos de ingresos en el sentido de la comercialización, estamos más preocupados por el "ingreso disponible" y el "ingreso discrecional".

El "ingreso disponible" es la cantidad de dinero que un consumidor tiene a su disposición para gastar o ahorrar, o ambos. En otras palabras, del ingreso bruto total, cualquier saldo que quede después de cumplir con las demandas preventivas, como los impuestos, el pago de la deuda y los cargos por el servicio de la deuda y similares.

Cualquier cambio en el ingreso disponible tendrá un cambio en las decisiones de compra del consumidor. La disminución en el ingreso disponible reduce el gasto del consumidor; sin embargo, cuando los ingresos disponibles aumentan, el gasto del consumidor no solo aumenta sino que los obliga a buscar más lujos.

En otras palabras, el ingreso disponible causa un cambio en la demanda relativa de diferentes categorías de productos y servicios. Por otro lado, el "ingreso discrecional" es el ingreso que está disponible después de satisfacer las necesidades básicas de la vida.

Es el ingreso disponible residual que queda después de cubrir todos los gastos esenciales para proporcionar a la familia un mínimo de necesidades de subsistencia. Los cambios de ingreso discrecionales tienen sus propias implicaciones.

Un aumento en el ingreso discrecional resulta generalmente en un mayor gasto por parte de los consumidores en aquellos artículos que elevan su nivel de vida. Por lo tanto, es probable que un aumento continuo en el ingreso discrecional cambie el estilo de vida de los consumidores.

2. Ingreso familiar:

Cuando un consumidor es el miembro de una familia conjunta, el comportamiento del comprador se ve influenciado por el ingreso familiar en lugar del ingreso individual. No significa que uno pueda ignorar el ingreso individual, ya que el ingreso familiar es el agregado del ingreso individual de todos los miembros de la familia.

En una familia conjunta, puede suceder que un aumento en el ingreso de un miembro individual pueda ser neutralizado por una caída en el ingreso de otro miembro. Es por eso que; Es la relación entre el tamaño de la familia o los requisitos y el ingreso lo que finalmente determina el comportamiento de compra o los miembros de la familia.

3. Expectativas de ingresos del consumidor:

Muchas veces, son las futuras expectativas de ingresos del consumidor las que influyen en dicho comportamiento del consumidor. Es el optimismo o el pesimismo sobre el ingreso del consumidor lo que determina el nivel de gasto actual.

Si hay perspectivas sombrías de ingresos esperados en el futuro, ahora gasta menos y ahorra más, y viceversa. Vale la pena señalar aquí que la fuerza y ​​la vitalidad de una tendencia a gastar o ahorrar depende de la naturaleza de las necesidades del consumidor.

En el caso de las necesidades básicas de vida, esta tendencia será demasiado débil para que ningún consumidor niegue el nivel mínimo de subsistencia simplemente debido a las sombrías expectativas de ingresos futuros. Sin embargo, en el caso de bienes no esenciales, tal tendencia puede ser muy fuerte para ahorrar que para gastar si espera una generación de ingresos futuros débiles y viceversa.

4. Activos líquidos de consumo:

Es la posición del activo líquido del consumidor la que influye en el comportamiento del consumidor. Los activos líquidos de los consumidores son los activos mantenidos en forma de dinero o formas de inversión cercanas al dinero. Los mejores ejemplos de este tipo son el efectivo, el saldo bancario, los depósitos bancarios, las acciones y los bonos y los certificados de ahorro. Estos activos se crean para comprar algunos bienes de consumo duraderos o para satisfacer necesidades o contingencias futuras inesperadas.

Si una persona tiene más activos líquidos de este tipo, más despreocupado es en gastar el ingreso actual o regular.

5. Crédito al consumo:

La disponibilidad o la escasez de crédito al consumo tiene su impacto en el comportamiento de compra del consumidor. El crédito al consumidor es una facilidad extendida por un mercado para posponer el pago de productos comprados a una fecha futura.

El crédito al consumidor adopta diversas formas, como pagos diferidos, compras a plazos, acuerdos de compra por contrato y similares. La fácil disponibilidad de crédito para el consumidor hace que el consumidor opte por aquellos bienes de consumo duraderos que de otro modo habría pospuesto. Además, le hace gastar más libremente los ingresos actuales.

6. El nivel de nivel de vida:

El comportamiento del consumidor tiene el impacto del nivel de vida establecido al que está acostumbrado. Incluso si los ingresos del consumidor disminuyen, el gasto del consumidor no se reducirá proporcionalmente porque es muy difícil bajar de un nivel de vida establecido.

Por otro lado, el aumento de los ingresos tiende a mejorar el nivel de vida establecido. En caso de que los ingresos caigan, la caída se ve compensada por los préstamos en cierta medida durante un corto período de tiempo.

II. Determinantes psicológicos:

Los psicólogos también han proporcionado ciertas pistas sobre por qué un consumidor se comporta de esta manera. Los principales determinantes psicológicos internos del individuo son la percepción de la motivación, el aprendizaje, la actitud y la personalidad.

Aquí hay un intento de explicar y conocer sus implicaciones en lo que respecta al comportamiento del consumidor.

1. Motivación:

La motivación es el 'por qué' del comportamiento. Es una variable que interviene entre el estímulo y la respuesta y una fuerza gobernante del comportamiento del consumidor.

"La motivación se refiere a los impulsos, impulsos, deseos o deseos que inician la secuencia de eventos conocidos como comportamiento", según lo define el profesor MC Burk. La motivación es una fuerza motriz activa y fuerte que existe para reducir un estado de tensión y para proteger, satisfacer y mejorar al individuo y su autoconcepto. Es uno que lleva al individuo a actuar de una manera particular. Es la compleja red de mecanismos psicológicos y fisiológicos.

Por lo tanto, los motivos pueden ser conscientes o inconscientes, racionales o emocionales, positivos o negativos. Estos motivos van desde meros deseos biológicos como el hambre y la sed hasta las actividades científicas más avanzadas, como aterrizar en la Luna o Marte.

Fue Abraham Maslow quien desarrolló una jerarquía de necesidades humanas de cinco pasos, las de supervivencia: la pertenencia a la seguridad, el amor y la autoevaluación.

Según él, el cumplimiento de uno conducirá al cumplimiento de motivos más elevados. Las implicaciones son que a medida que avanzamos en la escala, el aporte del marketing se vuelve cada vez más profundo y sutil.

2. Percepción:

La gestión de marketing se ocupa de la comprensión del proceso de percepción porque, la percepción conduce al pensamiento y el pensamiento conduce a la acción. La percepción es el proceso mediante el cual el individuo recibe e interpreta los estímulos y los traduce en una respuesta.

En otras palabras, la percepción es el proceso por el cual la mente recibe, organiza e interpreta los estímulos físicos. Percibir es ver, oír, tocar, saborear, oler y sentir internamente algo o algún evento o alguna relación.

La percepción es selectiva porque, y el individuo no puede percibir todos los objetos de estímulo dentro de su campo de percepción; Por lo tanto, percibe selectivamente. La percepción está organizada porque, las percepciones tienen un significado para el individuo y no representan una confusión vibrante. La percepción depende de los factores de estímulo. Es decir, la naturaleza del estímulo físico en sí es un determinante de la percepción.

Las variables como tamaño de color, contraste, intensidad, frecuencia y movimiento son de este tipo. Una vez más, la percepción depende de los factores personales. Lo que el individuo aporta a la situación gobierna la percepción de su capacidad para ver o escuchar el mensaje, sus necesidades, sus estados de ánimo, memoria, expresiones y valores, todo esto modifica la recepción del mensaje.

El factor personal de la percepción es su autoconcepto, necesidad, amplitud de aprehensión, configuración mental y experiencias pasadas.

La percepción tiene su propio impacto en el comportamiento del consumidor o en la toma de decisiones del consumidor. Tomemos algunos de estos casos:

Percepción y comunicación:

Se estima que el 90 por ciento de los estímulos que perciben los individuos provienen de la vista y el descanso de la audición. Por eso, los anuncios publicitarios pesan mucho en audio sobre estímulos visuales.

Sin embargo, esto no significa que los ruidos fuertes, los colores brillantes y los grandes anuncios en sí mismos garanticen la atención y respuesta del consumidor. Contrariamente a esto, es el uso de melodías inquietantes, tonos pastel, acentos regionales y un ajuste cuidadoso del tamaño del anuncio en relación con el tamaño total de la página o del póster, todos afectan la percepción y estos factores pueden dar mejores resultados.

Percepción de producto y marca:

Se han realizado muchos estudios sobre las formas en que los consumidores perciben los productos y las marcas que eligen regularmente. Las imágenes de marca y la diferenciación de marca desempeñan un papel vital en la percepción, además de las características físicas del producto. Por lo tanto, es una necesidad para un comercializador examinar todos los factores que inciden en la construcción de una imagen de marca para determinar sus efectos en la percepción del consumidor sobre la mezcla de mercadotecnia de la compañía.

Percepción del precio:

El precio es otro elemento de la mezcla de marketing donde la percepción tiene sus implicaciones. Los estudios han demostrado sin lugar a dudas que los consumidores juzgan la calidad del producto o servicio por precio. 'Cuanto mayor sea el precio mejor será la calidad' que va.

Esto continúa estableciendo que existe una relación directa o positiva entre el precio y la demanda, donde el vendedor se preocupa por ganar. Otro aspecto de esta percepción de precios es el precio psicológico.

El razonamiento detrás de estas estrategias de precios es que es probable que los consumidores perciban que las promociones de ventas a precios reducidos aumentan la sensación de que un precio se ha reducido drásticamente.

Percepción de la tienda:

Hay cinco componentes principales de la imagen de las tiendas, a saber, servicios de surtido de producto de ubicación y personal, cada uno de los cuales contribuye a la percepción del consumidor del lugar desde el que compra.

Los meros atributos físicos hacen hablar de una imagen de tienda. Otros factores intangibles también influyen en la percepción del consumidor sobre la imagen de las tiendas, como la publicidad, la comunicación interpersonal y la experiencia.

Las percepciones de los consumidores de las tiendas están muy influenciadas por la autopercepción y los motivos del consumidor. Además, las auto-imágenes de los consumidores influyen en los lugares donde compran.

Riesgo percibido:

El concepto de riesgo percibido reconoce que el consumidor experimenta un sentido de riesgo en la compra y que el comportamiento del consumidor se puede estudiar de manera rentable como un comportamiento que reduce el riesgo.

El comportamiento del consumidor implica un riesgo en el sentido de que cualquier acción de un consumidor producirá resultados que no puede predecir con certeza. La percepción del riesgo en una situación de compra es una función de las posibles consecuencias y la incertidumbre del producto involucrada. El riesgo percibido se puede dividir en formas a saber, "funcionales" y "psicológicas".

El riesgo funcional está relacionado con el rendimiento y el riesgo psicosocial está relacionado con el hecho de si el producto mejora el sentido de bienestar o autoconcepto.

El nivel de riesgo percibido es una función de la incertidumbre involucrada y las posibles consecuencias de la compra y se puede reducir al obtener una mayor certeza o al minimizar las consecuencias. En la mayoría de los casos, está aumentando el elemento de certeza.

3. Aprendizaje:

En la ciencia del comportamiento, el aprendizaje significa cualquier cambio en el comportamiento que se produce como resultado de la experiencia. Aprender es el proceso de adquirir conocimiento. El comportamiento del consumidor es un proceso de aprendizaje porque; se modifica de acuerdo con la experiencia pasada del cliente y los objetivos que ha establecido. Este proceso de aprendizaje consta de cuatro etapas, a saber, Drive-cue-response y Refforcement. "Conducir" se refiere a un estado interno de tensión que justifica la acción.

Por lo tanto, el hambre o la sed puede ser un impulso. Un 'cue' es un estímulo ambiental. Por ejemplo, puede ser un anuncio en un alimento o un refresco, "Respuesta" representa la reacción de la persona a las señales dentro de su entorno. Aquí, se puede comprar de alimentos o refrescos. 'Refuerzo' es la recompensa de las respuestas.

El alimento o refresco. 'Refuerzo' es la recompensa de respuesta. El alimento o refresco satisface el hambre o la sed. Cuando ocurre el refuerzo, la respuesta puede duplicarse dando como resultado la formación de hábitos o la ausencia de resultados de refuerzo en la extinción del hábito aprendido.

Como la mayor parte del comportamiento del consumidor es un comportamiento aprendido, tiene un profundo impacto en el proceso de compra del consumidor. La experiencia previa y el aprendizaje actúan como guía de compra. A pesar de tal comportamiento habitual, se puede pensar en una cantidad razonable de cambio de marca, probar nuevos productos, tiene lugar.

La fuerte tendencia de la mayoría de los consumidores a desarrollar lealtades de marca definitivamente beneficia a los creadores de marcas establecidas. Esto hace que el fabricante de una nueva marca se enfrente a dificultades para romper tales lealtades y alentar el cambio de marca.

Tiene éxito en sus esfuerzos cuando muestra que su producto es potencialmente mucho más satisfactorio que sus competidores. El muestreo gratuito, las pruebas en la tienda y las actividades de demostración y trato se pueden usar para romper la barrera existente de la marca y establecer nuevos patrones de comportamiento de compra.

En la medida en que el aprendizaje y la lealtad a la marca puedan obtenerse para un producto, el fabricante activa un perfil de ventas más estable y menos vulnerable a las incursiones competitivas.

4. Actitud:

El concepto de actitud ocupa una posición central en los estudios de comportamiento del consumidor en particular y en la psicología social en general porque; Las medidas de actitud ayudan a comprender y predecir el comportamiento del consumidor. "Actitud" se refiere a una predisposición a comportarse de una manera particular cuando se le presenta un estímulo dado y las actitudes hacia las personas, lugares, productos y cosas pueden ser positivas o negativas o favorables o desfavorables.

Las actitudes se desarrollan gradualmente como resultado de la experiencia; emergen de la interacción de una persona con la familia, los amigos y los grupos de referencia. Hay tres componentes distintos de la actitud, a saber, cognitivo, afectivo y co-nativo. El componente "cognitivo" es lo que un individuo cree acerca de un objeto, cosa o evento, ya sea bueno o malo, necesario o innecesario, útil o inútil.

Se basa en la razón y está vinculada con el conocimiento y sobre el objeto, la cosa o un evento, ya sea agradable o desagradable, sabrosa cómo responde un individuo al objeto, la cosa o un evento. Se basa en los otros dos componentes y está relacionado con su comportamiento.

Cada uno de los tres componentes de actitud varía según la situación y la persona. El éxito del gerente de marketing está determinado en parte por su capacidad para comprender, predecir e influir en las actitudes de los consumidores.

El comercializador puede estar interesado en confirmar las actitudes existentes, o cambiar las actitudes existentes o crear nuevas actitudes según el rendimiento de su producto en el mercado.

La confirmación de actitud es, quizás, el curso de acción más fácil que se sigue en el caso de productos establecidos. Tal acto implica solo recordar a los consumidores por qué les gusta y por qué deberían continuar comprando.

Cambiar de actitud es una tarea más difícil que la mera confirmación. Es un cambio de la disposición a actuar en la dirección de la actitud original a una disposición para actuar en la dirección opuesta.

Un producto disliked es para ser querido por los consumidores. Es realmente un proceso difícil. La creación de la actitud es hacer que los consumidores olviden los productos o marcas anteriores y hacer que busquen un nuevo producto o marca por completo, de hecho, es comparativamente más fácil crear nuevas actitudes que cambiar la existente. El instrumento más poderoso de cambio de actitud y creación es la publicidad.

5. Personalidad:

Muy a menudo, la palabra "personalidad" se usa para referirse a la capacidad de una persona en cuanto a popularidad, amistad o carisma. Sin embargo, en sentido estricto, se refiere a las diferencias esenciales entre un individuo y otro.

Por lo tanto, la personalidad consiste en los gestos, hábitos y acciones que hacen que una persona sea un individuo y, por lo tanto, sirva para diferenciarlo de todos los demás. Es la función de impulsos innatos, motivos aprendidos y experiencia.

Esto significa que un individuo responde con cierta cantidad de consistencia a estímulos similares. La personalidad es la interacción de tres componentes a saber, 'id', 'el ego' y el 'super ego'.

El 'id' gobierna las unidades básicas y los instintos de un individuo. Por otro lado, el 'super ego' disciplina el 'id' al suprimir el comportamiento antisocial; conduce al individuo en la dirección de búsquedas de civilizaciones más inteligentes.

El componente 'ego' es el ejecutivo y toma las decisiones conscientes y reconcilia las demandas infligidas de 'id' y 'super ego', siempre que sea necesario. Por ejemplo, 'id' puede obligar a una persona a hacer un uso completo del crédito del consumidor para comprar un automóvil, el 'super ego' disuade tal actividad, ya que pedir prestado es un tipo de pecado social en la sociedad india.

Es el "ego" el que los reconcilia y logra un compromiso que hace que el individuo pague cuotas regularmente sin ninguna presión sobre su presupuesto regular.

La personalidad de un individuo se expresa en términos de rasgos o tipo. Los rasgos de personalidad pueden ser agresividad, honestidad, ansiedad, sociabilidad, etc.

Los tipos de personalidad pueden ser introvertidos o extrovertidos u otra clasificación como dirección tradicional dirección externa y dirección interna. Cada uno de estos rasgos y tipos ha sido explorado como posibles pistas del comportamiento de los consumidores.

La evaluación del rol de la personalidad en el marketing se ve en la elaboración de perfiles de consumidores y en la segmentación del mercado psicográfico.

III. Determinantes sociológicos:

En el área de los determinantes psicológicos, el comportamiento del consumidor se veía desde el punto de vista de un individuo. Sin embargo, los sociólogos y psicólogos sociales han intentado explicar el comportamiento de un grupo de individuos y la forma en que afecta y condiciona el comportamiento del individuo en las decisiones de compra o comercialización.

Estos grupos de individuos como determinantes son:

(1) familia

(2) Grupos de referencia.

(3) Líderes de opinión.

(4) Clase social y

(5) La casta y la cultura.

Veamos esto en breve para conocer sus implicaciones de marketing:

1. Familia:

Muchas de las decisiones tomadas por los consumidores se toman en el entorno familiar y se ven afectadas por los deseos, actitudes y valores de los demás miembros de la familia. La familia, como grupo primario, es vital porque vincula al individuo con una sociedad más amplia y es a través de esto que el individuo aprende los roles apropiados para la vida adulta. La familia puede ser 'nuclear' o 'extendida'.

Una familia 'nuclear' es una familia de dos generaciones que consiste, por lo general, una madre-padre e hijos. La familia "extendida" es una que abarca por lo menos tres generaciones que consiste de tías-tías madre-padre-hijos-abuelos, primos-sobrinos y otros suegros. Hay otra forma de clasificar a la familia en función del ciclo de vida familiar.

Esta clasificación es la "fase de fabricación" desde el matrimonio hasta el nacimiento del primer hijo; la 'fase de procreación' desde el nacimiento del primer hijo hasta el matrimonio del primer hijo; la fase de dispersión 'del matrimonio del primer hijo al matrimonio del último y la' fase final 'del matrimonio del último hijo a la muerte de la pareja original.

El impacto de la familia en el comportamiento de compra del consumidor se puede rastrear de dos maneras:

1. La influencia familiar sobre las características de la personalidad individual, las actitudes y los criterios evaluativos y

2. La influencia familiar en el proceso de toma de decisiones involucrado en las compras. La familia es una unidad de compra y de consumo. Por lo tanto, es esencial tener en cuenta los roles familiares distinguidos de los miembros.

Estos roles son:

Iniciador:

La persona que percibe la necesidad de la compra;

Hombre de influencia:

La persona que proporciona información sobre la decisión de compra;

Decider:

La persona que tiene la última palabra sobre la decisión y

Usuario:

La persona que está más directamente involucrada en el uso de la compra.

Es por eso que; Cada comerciante está muy interesado en cuatro puntos en caso de compra familiar. Existen:

1. ¿Quién influye en la compra?

2. ¿A quién compra la familia?

3. ¿Quién toma la decisión de compra?

4. ¿Quién usa el producto?

En las familias nucleares, es principalmente la mujer de la casa quien tiene una mano superior en las compras familiares en relación con el papel de su familia, como alimentos, ropa, cosméticos, decoración de interiores y joyas.

El padre tiene opinión sobre la ropa, la educación, el seguro, etc. Los niños tienen opinión sobre la ropa, los equipos deportivos y las instalaciones recreativas, como la televisión, los equipos de música y similares.

El ciclo de vida familiar también tiene su propia influencia en el comportamiento de compra. Por lo tanto, la proporción del presupuesto familiar gastado en alimentos, ropa y niños continúa aumentando en la "etapa de procreación" que en la "etapa de elaboración del hogar".

2. Grupos de referencia:

Cada persona en la sociedad no es solo el miembro de su familia sino el miembro de algún grupo o grupos fuera del círculo familiar. Estos grupos se pueden llamar como 'grupos de referencia'.

Los "grupos de referencia" son aquellos grupos con los que un individuo se identifica en la medida en que estos grupos se convierten en un estándar o norma que influye en su comportamiento.

El grupo de referencia es un grupo social y profesional que influye en las opiniones, creencias y aspiraciones del individuo. Es uno que proporciona a un individuo un sentido de identidad, realización y estabilidad.

En general, una persona se refiere a cualquiera de los siguientes tipos de grupos de referencia para desarrollar su comportamiento.

A. Los grupos que sirven como puntos de comparación:

Aquí, el individuo se compara a sí mismo, sus actitudes, su comportamiento y su desempeño con el grupo de miembros. Por lo tanto, puede sentirse pobre si los miembros son más ricos que él mismo o viceversa.

B. Grupos a los que una persona aspira a pertenecer:

Aquí, el individuo aspira a ser el miembro de dicho grupo e imita el comportamiento de ese grupo, incluido el comportamiento de compra. Por lo tanto, el grupo puede ser de un estatus social más alto o un grupo de culto como los "hippies" o el "jet-set".

C. Grupos cuyas perspectivas sociales son asumidas por el individuo como un marco de referencia para sus propias acciones:

Aquí, un individuo puede adoptar las opiniones del grupo sin convertirse en miembro. Una persona no necesita ser un deportista profesional para tener la opinión y la perspectiva de un deportista profesional.

Algunas personas no militares se comportan más que el personal "militar". De manera similar, una persona perteneciente a una minoría puede adoptar los valores y las perspectivas de una mayoría que no le gusta por naturaleza.

Los consumidores como animales sociales pasan la mayor parte del tiempo en situaciones grupales y aceptan la información proporcionada por sus grupos sobre productos, precio, rendimiento, estilo y similares.

Son las normas grupales las que dirigen la atención de sus miembros hacia un nuevo producto, una nueva marca. Estos grupos de referencia tienen interacciones cara a cara que proporcionan comunicación de boca en boca que es más poderosa que la publicidad formal. Un cliente satisfecho se convierte en el vendedor del producto.

3. Los líderes de opinión:

Al igual que los grupos de referencia, los "líderes de opinión" o "influyentes" desempeñan un papel clave para influir en el comportamiento de compra de sus seguidores. Muy a menudo nos encontramos con situaciones en las que una persona se refiere a un individuo que a un grupo al formular su patrón de comportamiento. La persona a quien se hace referencia por una persona o personas es el líder de opinión.

Las creencias, preferencias, actitudes, acciones y comportamiento del líder establecen una tendencia y un patrón que otros deben seguir en una situación dada. En un grupo de referencia muy íntimo, hay una persona de referencia, un líder de grupo informal.

El grupo de seguidores lo respeta y lo admira. Es el innovador en el grupo de seguidores que lo respetan y lo admiran. Es el innovador del grupo que primero prueba nuevas ideas y productos y luego los propaga a sus seguidores.

Los mercadólogos a menudo intentan atrapar a los líderes de opinión a través de anuncios y otros medios de comunicación. Si logran vender sus ideas y productos a los líderes de opinión, entonces lo han vendido a todo el grupo de seguidores que están detrás de ellos.

4. Clase social y casta:

El comportamiento de compra de los individuos también está influenciado por la clase social y la casta a la que pertenecen. La clase social es una división relativamente permanente y homogénea de una sociedad en la que se pueden clasificar los individuos o las familias que comparten valores, estilos de vida, intereses y comportamientos similares. La clase social es un grupo más grande que el grupo íntimo en su estructura.

La constitución de una clase social está determinada por el ingreso, la autoridad, el poder, la propiedad, los estilos de vida, la educación, los patrones de consumo, la ocupación, el tipo y el lugar de residencia de los miembros individuales. En nuestro país, podemos pensar que tres clases son 'ricas', 'medias' y 'pobres'. Casta, por otro lado, es el grupo de los miembros por nacimiento. No es la riqueza sino el nacimiento lo que decide su casta. Estas castas se basaban en la actividad de especialización de profesión u ocupación.

En nuestro país, tenemos cuatro categorías tan amplias como 'Brahmins' 'Kshatriyas' 'Vaishyas' y 'Shudras'.

Desde el punto de vista de la mercadotecnia, tanto la clase social como el marco de la casta son bastante relevantes, ya que el comportamiento del comprador está influenciado por estos. Cada clase y casta desarrolla sus propios estándares de estilo, estilo de vida y patrones de comportamiento.

No es una sorpresa, y luego, si los miembros de una clase así seleccionan una marca de producto en particular, compran en una tienda en particular que atiende a las normas de su grupo.

Esto no significa que todos los miembros del grupo compren los mismos productos, las mismas marcas o se ajusten a los mismos estilos; sin embargo, más o menos, se convierte en un patrón con un rango diferencial de gustos y inclinaciones. Por lo tanto, 'Shudras' no puede entrar en los restaurantes donde entran 'Brahmins' y 'Kshatriyas', aunque a los 'shudras' no se les impide entrar.

Se debe al patrón de ingresos y al respeto tradicional por las castas superiores, ya que a los ojos de la Constitución india, todos son iguales.

5. Cultura:

La cultura añade otra dimensión al estudio del comportamiento del consumidor. "Cultura" se refiere a todos aquellos símbolos, factores y comportamientos que se transmiten socialmente de una generación a otra.

Incluye elementos cognitivos, creencias, valores y normas, signos y comportamiento no normativo. Las culturas son específicas a las áreas en las que evolucionan. Sin embargo, dos naciones pueden disfrutar de un patrimonio cultural común. Así, cada nación tiene su cultura distinta; sin embargo, en una nación en particular, puede haber subculturas identificadas sobre la base de etnicidad, nacionalidad, religión y raza.

Los grupos culturales y subculturales tienen sus patrones de consumo únicos que proporcionan bases importantes para los comercializadores.

Las tendencias culturales tienen implicaciones importantes para la segmentación del mercado, el desarrollo de productos, la publicidad, la comercialización, la marca y el embalaje. Al diseñar el marketing-mix, es esencial determinar los valores culturales generales que son relevantes para el producto, así como los medios más eficaces para transmitir estos valores.

Un comercializador astuto nunca contradice estos valores culturales en productos, promociones, precios y distribución.