Procesos de compra del consumidor (5 pasos)
Pasos en el proceso de compra:
El proceso de compra del consumidor es una actividad de cinco pasos. Estos cinco pasos son:
1. Necesidad de reconocimiento.
2. Búsqueda de información.
3. Evaluación e Intención.
4. Decisión de compra y
5. Reacción posterior a la compra
1. Necesita reconocimiento:
El punto de partida del proceso de compra es el deseo o deseo percibido. El reconocimiento de la necesidad es la conciencia de la necesidad o el deseo o un problema de consumo sin cuya satisfacción el consumidor se sienta inquieto y cargado de tensión.
Es decir, él o ella siente que ha surgido un deseo o necesidad que tiene que satisfacerse. Las necesidades o los deseos surgen debido a un estímulo interno o externo.
Los expertos en marketing llaman a un estímulo como un "signo" o "señal". Es la intensidad o la urgencia del deseo lo que decide la velocidad a la que debe satisfacerse. De esa manera, el ser humano es un conjunto de deseos, necesidades o deseos; sin embargo, los más urgentes son empujados a la cima ya que el poder de compra de su persona es limitado.
2. Búsqueda de información:
Una necesidad despertada y reconocida solo puede satisfacerse cuando el producto o servicio está disponible. El interés del consumidor se indica en la disposición del consumidor a buscar más información sobre el producto o la satisfacción, y busca información relevante.
El consumidor tiene muchas fuentes alternativas de información, como amigos, parientes, vecinos, vendedores, distribuidores, anuncios, paquetes y, sobre todo, organizaciones de consumidores. El consumidor trata de obtener información actualizada y adecuada sobre los productos y servicios que desea utilizar.
3. Evaluación e intención:
Es el profundo interés del consumidor por el producto o servicio que allana el camino para la evaluación y la intención. La etapa de evaluación es la etapa de prueba mental del producto o servicio. En la etapa de evaluación, el consumidor asigna valores relativos o edades de peso a diferentes productos o servicios según la información acumulada y juzga el valor relativo de productos o servicios alternativos desde el ángulo del potencial de satisfacción de necesidades.
Una vez que evalúa, desarrolla la intención de aceptar o rechazar un producto o servicio determinado. La compra final depende de la fuerza relativa de la intención positiva de comprar. Al evaluar las alternativas, se tienen en cuenta muchos valores, como las características del producto, las concesiones de imágenes de marca, las conveniencias, las instalaciones y las concesiones.
4. Decisión de compra:
Es la intención positiva del consumidor lo que conduce a una decisión de compra. La decisión de compra implica el compromiso del consumidor con un producto o servicio. En la práctica, es la última etapa en el proceso de compra porque completa el proceso de intercambio. Tal compra puede ser una prueba o adopción. Las compras de prueba se realizan cuando el consumidor compra los productos o servicios por primera vez.
Esto ocurre principalmente en el caso de consumidores no durables. En el caso de bienes de consumo duraderos, se trata de una adopción de compra que de prueba porque los artículos duraderos de consumo no pueden comprarse en forma de prueba. Es a través de la prueba o la adopción que el consumidor gana experiencia y eso puede resultar en ventas repetidas, si está satisfecho con el producto o el servicio.
5. Reacción posterior a la compra:
El comportamiento o reacción posterior a la compra representa el comportamiento de un consumidor después de haberse realizado un compromiso con el producto. Esta experiencia posterior a la compra puede ser un conjunto de sentimientos positivos o negativos.
La sensación o satisfacción positiva resultará en ventas repetidas o al menos recomendar los productos o servicios a otros; Por otro lado, la insatisfacción o los sentimientos negativos generan ansiedad y dudas. Esta etapa de la mente se llama "disonancia cognitiva". Intenta reducirlo buscando otro producto o servicio alternativo en busca del nivel más alto de satisfacción.
Es el Sr. Leon Festinger quien presenta esta teoría de la "disonancia cognitiva". En consecuencia, la disonancia es una condición que refleja una tendencia a la inquietud mental que se produce cuando un individuo posee dos actitudes, ideas y creencias, que no están en armonía entre sí. .
En otras palabras, uno se siente incómodo cuando una actitud que no está en consonancia con su comportamiento. Uno, por lo tanto, tiende a reducir la disonancia ya sea cambiando o fortaleciendo los puntos de vista o alterando adecuadamente el comportamiento de uno. Una disonancia que surge cuando los productos aparentemente caros tienen un precio bajo o viceversa es un buen ejemplo de este tipo.
Una advertencia, a este nivel, es esencial. Las etapas mencionadas anteriormente son solo una descripción gráfica de un proceso de compra. No hay un patrón específico en el que cada proceso de adopción deba encajar.
Como consumidor es una criatura única, uno puede ser rápido; otro puede ser lento para llegar a cada etapa o etapas. Es la precaución de la personalidad del consumidor, la fluctuación de la diferencia, el riesgo de la timidez y la seriedad de Jubilant hacen que todo avance en el proceso de compra.
Por lo tanto, un consumidor que reconoce su necesidad puede no seguir estas etapas para realizar la compra; sin embargo, si pasa por las etapas del proceso de compra, es seguro que su comportamiento de compra será modificado y configurado por sus características individuales y grupales a las que pertenece.
