Clasificación de Canales de Distribución: Consumidor, Industrial y de Servicios.
Lea este artículo para obtener información sobre la clasificación de los canales de distribución: ¡canal de consumo, industrial y de servicio!
Los canales industriales son más cortos que los canales de consumo porque hay una pequeña cantidad de clientes industriales, y se concentran geográficamente en algunos lugares. Los productos industriales a menudo son de naturaleza compleja y el proceso de compra es largo.
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Los fabricantes y los clientes industriales interactúan ampliamente durante el proceso de compra, e incluso después, ya que la mayoría de los productos industriales necesitan un servicio de rutina. Los canales de consumo normalmente son más largos porque se debe llegar a un gran número de clientes dispersos geográficamente.
Los consumidores compran en pequeñas cantidades. La información necesaria para llegar a una decisión de compra es limitada porque los productos no son muy sofisticados.
Canales de consumo:
Los fabricantes pueden comunicarse con los consumidores directamente, es decir, sin utilizar los canales de distribución, o utilizando uno o más miembros del canal de distribución.
Fabricante al consumidor:
El marketing directo incluye el uso de ventas personales, correo directo, ventas telefónicas e Internet. Los cosméticos Avon, Tupperware, Aqua guard y Amazon.com son ejemplos de empresas dedicadas principalmente al marketing directo.
La empresa se comunica con los clientes directamente a través de vendedores, correo, teléfono o Internet y realiza ventas. Los productos son enviados directamente a los clientes por los fabricantes.
Fabricante a minorista a consumidor:
Los minoristas han crecido en tamaño. El crecimiento en el tamaño del minorista significa que se ha convertido en algo económico para los fabricantes suministrar directamente a los minoristas en lugar de a través de mayoristas.
Las cadenas de supermercados y los minoristas corporativos ejercen un poder considerable sobre los fabricantes debido a sus enormes capacidades de compra. Wal-Mart utiliza sus enormes ventas al por menor para presionar a los fabricantes para que suministren productos a intervalos frecuentes directamente a su tienda a precios concesionales.
Fabricante a mayorista a minorista a consumidor:
Para pequeños minoristas con cantidades limitadas de pedidos, el uso de mayoristas tiene sentido económico. Los mayoristas compran a granel a los productores y venden cantidades más pequeñas a numerosos minoristas.
Pero los grandes minoristas en algunos mercados tienen el poder de comprar directamente a los fabricantes y así eliminar a los mayoristas.
Estos grandes minoristas también pueden vender a precios más baratos para los consumidores que los minoristas que compran al mayorista. Los mayoristas dominan donde los oligopolios o monopolios minoristas no son dominantes.
Fabricante a agente a mayorista a minorista a consumidores:
Una empresa utiliza este canal cuando ingresa a mercados extranjeros. No tiene suficientes ventas para garantizar el establecimiento de una infraestructura de ventas y distribución y, por lo tanto, delega la tarea de vender su producto a un agente que no se hace cargo de los bienes. El agente se pone en contacto con los mayoristas en el mercado extranjero y recibe una comisión sobre las ventas.
Las empresas quieren vender a un mayor número de clientes y, por lo tanto, cada vez utilizan más canales para distribuir sus productos.
El producto de una compañía se puede encontrar en una tienda de propiedad de la compañía, una tienda exclusiva, una tienda multimarca y una tienda de descuento simultáneamente. Las empresas se han dado cuenta de que todos los clientes de un producto no compran al mismo minorista.
Canales industriales:
Los canales industriales suelen ser más cortos que los canales de consumo. La venta directa prevalece debido a una relación más estrecha entre el fabricante y el cliente, así como por la naturaleza del producto vendido.
Fabricante a clientes industriales:
Este es un canal común para productos industriales caros como equipos pesados y máquinas. Es necesario que exista una relación estrecha entre el fabricante y el cliente, ya que el producto afecta las operaciones del comprador.
El vendedor tiene que participar en muchas actividades como instalación, puesta en servicio, control de calidad y mantenimiento conjuntamente con el comprador. El vendedor es responsable de muchos aspectos de las operaciones del producto mucho después de la venta del producto.
La naturaleza del producto requiere una relación continua entre el vendedor y el comprador. El gran tamaño del pedido hace que la venta directa y la distribución sean económicas.
Fabricante a agente a cliente industrial:
Una empresa que vende productos industriales puede emplear los servicios de un agente que puede vender una gama de productos de varios productores a comisión. Dicho acuerdo distribuye los costos de venta y es beneficioso para las empresas que no cuentan con los recursos para establecer sus propias operaciones de venta y distribución.
El acuerdo permite al vendedor llegar a un gran número de clientes sin tener que invertir en un equipo de ventas. Pero la compañía no tiene mucho control sobre el agente, que no dedica la misma cantidad de tiempo y atención que el equipo de ventas dedicado de una compañía.
Fabricante a distribuidor a cliente industrial:
Para productos menos costosos, comprados con mayor frecuencia, se utilizan distribuidores. La empresa cuenta con personal de ventas interno y de campo. El personal interno se ocupa de las consultas generadas por el cliente y el distribuidor, así como la realización de pedidos, el seguimiento de pedidos y la verificación de los niveles de inventario. El personal de ventas exterior es proactivo.
Encuentran nuevos clientes, obtienen especificaciones de productos, distribuyen catálogos y recopilan información del mercado. También visitan a los distribuidores para abordar sus problemas y mantenerlos motivados para vender los productos de la compañía. Los distribuidores permiten a los clientes comprar pequeñas cantidades a nivel local.
Fabricante a agente a distribuidor a clientes industriales:
El fabricante emplea un agente en lugar de una fuerza de ventas dedicada para atender a los distribuidores principalmente porque es menos costoso hacerlo.
El agente puede vender los bienes de varios proveedores a un distribuidor industrial, que luego los vende al usuario comercial. Este tipo de canal puede ser necesario cuando los clientes comerciales requieren productos rápidamente y cuando un distribuidor industrial puede proporcionar instalaciones de almacenamiento.
Canales de servicio:
El canal de distribución de servicios suele ser corto y es directo o usa un agente. Dado que las acciones no se mantienen, el papel de los mayoristas, minoristas o distribuidores industriales no se aplica.
Proveedor de servicios al consumidor o cliente industrial:
La estrecha relación entre el proveedor de servicios y el cliente significa que el suministro de servicios debe ser directo, por ejemplo, atención médica.
El proveedor de servicios opera varios puntos de venta para llegar al consumidor final o al comprador industrial. Muchos proveedores de servicios, como bancos, tiendas minoristas y centros de servicio operan a través de este canal de distribución.
Proveedor de servicios a agente a consumidor o cliente industrial:
Los agentes se utilizan cuando el proveedor del servicio está geográficamente alejado de los clientes y cuando no es económico para el proveedor establecer su propio equipo de ventas local.
Por ejemplo, muchas instituciones financieras están utilizando este canal de distribución para vender sus servicios a los clientes mediante el uso de una base de datos de clientes existentes o potenciales.
Proveedor de servicios vía internet a consumidor o cliente industrial:
Cada vez más, los servicios como música, soluciones de software e información financiera se distribuyen a través de Internet. Este canal de distribución es exitoso en caso de productos que puedan ser descargados. Es un canal muy útil para productos de información. Hoy en día, los boletos electrónicos se han vuelto muy populares.
