Canales de Distribución de Bienes: Canales Cero, Uno y Dos Niveles.

Canales de Distribución de Bienes: Cero, canales de uno y dos niveles!

La producción es para el consumo. Una vez producidos los productos, estos deben ponerse a disposición de los usuarios finales de los productos, es decir, los consumidores dispersos en grandes áreas geográficas. Dado que, muchas veces es extremadamente difícil, si no imposible, llegar a los clientes por sí solo, la empresa necesita la ayuda de intermediarios de marketing, como mayoristas y minoristas, para que sus productos lleguen a los consumidores finales.

Estos intermediarios sirven como canales para que el producto llegue a los consumidores. La forma en que los productos llegan a los consumidores finales se denomina "canales de distribución" o "canales de comercialización". Consideremos algunas definiciones de los canales de distribución.

Según la Comisión de Definiciones de las Asociaciones de Marketing de Estados Unidos (1960):

"Un canal de distribución o canal de comercialización es la estructura de las unidades de organización intraempresariales y los agentes y distribuidores, mayoristas y minoristas extra-compañía, a través de los cuales se comercializa un producto, producto o servicio".

RS Davar observa: “La distribución como una operación o una serie de operaciones que llevan físicamente los bienes fabricados o producidos por cualquier fabricante en particular a un consumidor o usuario final”.

De hecho, los canales de distribución son como tuberías que llevan las cantidades correctas del producto correcto al lugar correcto donde el consumidor objetivo las quiere en el momento adecuado. En vista de esto, la distribución física, es decir, mover el producto desde el lugar de producción al lugar de los consumidores finales adquiere importancia para que el marketing sea significativo y exitoso.

En este artículo, por lo tanto, trata el proceso de cómo los productos pasan a través de este canal desde el productor hasta el usuario final. Estos canales de distribución, en cierto modo, también se refieren a los métodos de marketing. En vista del número de intermediarios involucrados en los canales de distribución, estos pueden clasificarse en tres categorías amplias.

Estos son:

1. Canal de nivel cero:

Cuando la distribución del producto es directa del productor al consumidor o al usuario. Esto también se llama venta directa.

2. Canal de un nivel:

Cuando el producto no se envía directamente del productor al consumidor, el productor lo vende al minorista, quien a su vez lo vende al consumidor. Este canal también se conoce como distribución a través de minoristas.

3. Canal de dos niveles:

Cuando hay dos niveles de diferentes tipos de intermediarios entre el productor y el consumidor. En otras palabras, bajo este canal, el fabricante vende el producto al minorista y quien finalmente lo vende al consumidor. Esto también se conoce como distribución a través de mayoristas y minoristas. Todos estos tres canales se pueden entender mejor con la siguiente Figura 32.2 también.

Discutamos esto con algunos detalles más.

1. Venta directa:

Este método también se conoce como productor al canal del consumidor. Bajo este canal, el productor de bienes intenta establecer un contacto directo con el usuario final de los bienes mediante varios métodos de venta, incluidos los vendedores a domicilio. Este método es más común en el mercadeo industrial, particularmente con respecto a bienes de capital como químicos industriales, equipos pesados, etc.

La venta directa ofrece las siguientes ventajas a los productores:

(i) La relación cercana con los consumidores hace que el productor esté constantemente al tanto de los cambios y las necesidades de otros consumidores.

(ii) El beneficio no va al intermediario.

(iii) Los bienes llegan al consumidor más rápidamente porque no tienen que viajar a través de intermediarios o intermediarios.

A pesar de estas ventajas aparentes, la venta directa no se ha convertido en un canal poderoso. Según una estimación, incluso menos del 3 por ciento de las ventas totales al consumidor se realizan en este canal (Diamond y Pintel 1986: 223).

Esto se debe a las siguientes razones:

(a) El productor debe gastar una buena cantidad en la capacitación, el mantenimiento y la supervisión de un gran número de personal de ventas.

(b) Implica dificultades incómodas para proporcionar y mantener inventarios de productos en muchos lugares para asegurar una entrega rápida a los clientes.

2. Productor para minorista para canal de cliente:

Este es un tipo de venta indirecta. Este canal evita a los mayoristas. Es adecuado cuando los productos son perecederos y la velocidad en las distribuciones es extremadamente esencial. Los productos que se venden con frecuencia en este canal son productos de moda, productos que requieren instalación, productos de alto valor, etc.

3. Productor al mayorista al minorista al canal del consumidor:

Este canal también se conoce como el canal tradicional. Este es también el método más común de distribución bajo el cual el productor le vende al mayorista, quien a su vez lo vende al minorista, quien finalmente lo vende al consumidor. En este sistema, al mayorista se le otorga una cierta porción de la ganancia total, a su vez, por la cual compra tiendas, vende, entrega y extiende créditos. Este canal se usa invariablemente con respecto a comestibles, drogas, productos de drogas, etc.

Esta opción de canal es particularmente adecuada para los siguientes tipos de productores:

1. Quienes carecen de recursos financieros;

2. Cuya línea de productos es estrecha; y

3. Cuyos productos no están sujetos a cambios de moda y deterioro físico pero son duraderos.

A pesar de estas características, este canal también tiene ciertas limitaciones, pero no se limita a las siguientes solamente:

(i) Una dependencia excesiva de los mayoristas hace que él / ella pierda el contacto con los distribuidores:

(ii) Los mayoristas pueden vender diferentes productos de diferentes productores. En tal caso, el mayorista puede estar tranquilo al no poder aumentar las ventas de un producto específico producido por un productor.

Después de pasar por la descripción anterior, surge una pregunta inevitable en la mente: ¿cuál de los canales de distribución es el más adecuado para distribuir los productos de una pequeña empresa?