¿Estás listo para tratar con estos 17 tipos de clientes?

A continuación se indican los tipos importantes de clientes:

(1) El tipo silencioso

Quizás el tipo más difícil es el que se niega a decir una palabra. Este tipo a menudo se conoce como la calma. Tratar con un cliente así es a menudo monótono y temible.

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También es difícil descubrir qué está pasando en la mente de este tipo de prospecto y, por lo tanto, el alcance para cumplir con las objeciones se vuelve limitado.

Hay dos formas en las que se puede tratar tal perspectiva. Una de ellas sería proceder sobre la base de que el silencio denota el consentimiento y la charla de ventas debe presentarse de tal manera que se aproveche la perspectiva en beneficio del vendedor.

Por ejemplo, después de mencionar el punto de venta, no debería preguntar: "¿No es así en su caso? Pero debe cambiar la pregunta y decir: "Puedo suponer que esto es así en su caso".

A continuación, puede permanecer en silencio y tomar el silencio de la perspectiva como una admisión tácita.

El otro método sería ser agradable y hacer preguntas como "No está de acuerdo con esto, señor Prospect" o "Estoy seguro de que ha tenido una experiencia similar, señor Prospect" o "¿Me hará un favor?" ¿Diciéndome su opinión sobre este punto, señor Prospect? "(" Sr. Prospect ", por supuesto, significa el nombre y debe sustituirse en consecuencia).

La perspectiva silenciosa se puede dividir en dos tipos. Puede ser el tipo mencionado anteriormente, es decir, uno que usa el silencio como defensa o puede ser del tipo flemático, es decir, su silencio puede ser debido a una taciturnidad natural o la perspectiva puede ser tímida o puede ser dudosa para que él no puede ser persuadido a comprar. Una amistad persistente por parte del vendedor traería resultados satisfactorios.

(2) El tipo hablador

Se puede decir que hablar es barato, excepto cuando se contrata a un abogado o porque la oferta siempre supera la demanda. El tipo hablador es justo lo opuesto al silencioso y es bastante fácil de manejar.

Se le debe permitir hablar durante un tiempo y luego, con la conversación, se debe limitar con mucho tacto llevándolo a los productos ofrecidos.

Tan pronto como se produce una pausa lógica en la conversación, el vendedor puede limitar la conversación con un comentario como "Sr. Perspectiva, estoy totalmente de acuerdo contigo en la ... situación.

Lo has resumido muy bien ”. Inmediatamente después de hacer tal declaración, debe sacar sus muestras y acercar la perspectiva al tema principal.

(3) El tipo argumentativo

Este tipo de perspectiva es problemático porque disputa cada declaración hecha por el vendedor. Es probable que un vendedor inexperto pierda la calma y, naturalmente, también pierda la venta.

En la medida de lo posible, el vendedor no debe discutir, sino persuadir. Paciencia y moderación en el trato con este tipo pagará. Debe afirmar firmemente la verdad y dejarla allí.

(4) El incrédulo y el tipo sospechoso

En caso de que la perspectiva muestre una genuina incredulidad de la declaración hecha por el vendedor, la mejor respuesta sería darle una "prueba". El escéptico o un prospecto que es honesto desconfiado, el mejor método sería convencerlo de la sinceridad y honestidad de propósito del vendedor.

En caso de que la firma ofrezca garantías su uso le ayudaría. El prospecto sospechoso 'siempre pide pruebas y éstas deben ser suministradas.

(5) El tipo indeciso, deliberado o práctico

Este tipo de perspectiva es alguien que no puede decidir por sí mismo. Puede ser tímido o reservado o puede carecer de poderes de concentración. En el caso de un comprador demasiado concienzudo, debe explicarse la posición general, en particular, cómo beneficiarán los bienes a la perspectiva. En el caso del tipo vacilante, se debe aplicar un poco más de presión de lo normal.

Si el prospecto muestra signos de favorecer un artículo, el vendedor debe presionar con fuerza ese artículo y cerrar la venta. La perspectiva puede requerir tiempo para tomar su decisión porque es "deliberado" o práctico y no puede encontrar el artículo exacto que desea y, por lo tanto, desea posponer la compra hasta el momento en que encuentre el artículo exacto que necesita. El tamaño de la compra también puede hacer dudar a la perspectiva.

Esto es particularmente cierto cuando la perspectiva es una persona de medios moderados y tiene que gastar una gran suma de dinero para el artículo. En tal caso, este gasto podría dar como resultado que la perspectiva tenga que abstenerse de realizar otras compras, ya que puede considerar que son más deseables.

El vendedor debe averiguar la razón por la cual el prospecto en particular está dudando y no ha llegado a una decisión final.

Después de descubrir la razón, debe proporcionar información suficiente, además de explicar lógicamente por qué la perspectiva debe comprar y luego darle tiempo para tomar su decisión.

Si la perspectiva es tratada de esta manera con cortesía y se le da información completa y satisfactoria, la perspectiva puede llegar a una conclusión incluso si pertenece al tipo deliberado.

(6) El tipo que procrastina

Este tipo puede subdividirse en (1) la perspectiva que no puede decidirse y (2) la perspectiva que no quiere tomar una decisión. La adulación, los incentivos especiales y la firmeza pueden ayudar a inducir este tipo de perspectiva en una decisión inmediata. El motivo más poderoso que puede utilizarse para tratar con el procrastinador es el "miedo".

(7) El tipo nervioso, tímido o tímido

Es muy fácil averiguar si el prospecto pertenece a esta clase. Su actitud mental es revelada por las acciones rápidas y nerviosas de la perspectiva. Debe ser atendido con prontitud y deben evitarse los detalles innecesarios.

Las perspectivas nerviosas generalmente toman decisiones rápidas y se debe garantizar que la perspectiva, al tomar una decisión rápida, no tome un artículo insatisfactorio o inadecuado. Aquí, el cliente no debe ser explotado, sino que debe ayudarlo a tomar una decisión acertada, mostrándole un curso de acción y las razones por las que debe tomarla.

(8) El tipo impulsivo

Este tipo es una persona en alta velocidad. Puede ser un ejecutivo de negocios con un impulso activo y energía que está acostumbrado a tomar decisiones muy rápidas. Al tener muchos problemas propios que no puede olvidar, le resulta difícil concentrarse en la propuesta del vendedor.

Este tipo de hombre de acción podría actuar por impulso o inclinación espontánea del momento. Sus acciones son rápidas y bruscas e impacientes. Por lo tanto, debe ser tratado como quiere ser tratado. Los vendedores le deben dar los hechos brevemente y rápidamente sin perder su tiempo.

No debe aburrirse ni con charlas verbales ni irritarse con balbuceos sin sentido. Incluso se le puede apresurar después de mencionar los puntos destacados de la propuesta. Esto se puede hacer sacando la cartera de pedidos y las entregas. A este tipo le gustan las personas como él con mucha energía y acción.

(9) El tipo ajardinado

La perspectiva puede ser ciega o menos una extremidad o puede tener un discurso defectuoso o puede ser sorda. Se requieren ciertas concesiones a dichos clientes, incluso por razones humanitarias. Ayudará al vendedor a hacer los ajustes necesarios al tratar con el prospecto discapacitado, por ejemplo, alzar la voz. Sin embargo, no se debe dar simpatía gratuita.

(10) El tipo mal educado o grosero

El tipo de perspectiva debe ser soportado en lugar de curado. Muy a menudo la perspectiva parece ser grosera, aunque no lo pretende. El vendedor debe usar el tacto.

(11) El Tipo Pomposo Vain o Snob

Este tipo pertenece a la clase de personas que piensan que son superiores a los demás y es un tipo muy fácil de tratar. Este tipo siempre está deseando elogios y alardeando de él y el motivo de compra más fuerte es la vanidad. Por adulación con tacto puede ser acorralado.

Los "snobs" son sin duda muy molestos y no deben tomarse en serio. De lo contrario, todo el día e incluso la carrera puede arruinarse. Tal cliente puede estar eufórico pidiéndole su consejo, cumpliendo sus felicitaciones y, por lo tanto, consumando la venta.

(12) La solapa de Guileful

Esta perspectiva es también un tipo molesto. Él admite la verdad de lo que el vendedor ha dicho y elogia al vendedor pero no lo compra. Es difícil averiguar por qué este tipo de perspectiva no compra. Sin embargo, el vendedor debe descubrir la verdadera razón de esta obstinación.

Puede ser que la perspectiva sienta que el artículo no es adecuado para él y sigue la línea de menor resistencia al ponerse de acuerdo con el vendedor. Puede ser que no desee admitir su incapacidad pecuniaria para comprar el artículo.

Tan pronto como el vendedor descubra la verdadera razón, generalmente encontrará que este tipo de prospecto es fácil de vender. Por ejemplo, en caso de que encuentre que la perspectiva no puede permitirse comprar el artículo, puede sugerir un plan de pago diferido en caso de que su firma ofrezca tal instalación.

(13) El tipo de tratamiento favorecido

Este tipo siempre desea, instalaciones especiales, precios especiales, crédito adicional y un trato preferencial completo. Si es un comerciante, quiere un descuento especial o la única agencia. Si la política de la firma del vendedor es garantizar la falta de suministro a cualquier otro minorista en la misma localidad, el vendedor puede otorgar esa facilidad.

Este tipo de condición, sin embargo, no es razonable a menos que el minorista sea muy influyente y sea probable que obtenga las mayores ventas en la localidad. Este tipo de perspectiva debe realizarse para darse cuenta de que se pueden otorgar términos especiales siempre que la perspectiva esté preparada para hacer lo excepcional a cambio.

En resumen, se debe hacer que la perspectiva se dé cuenta de que es una mera cuestión de "quit pro quo". Si desea la única agencia, a cambio debe garantizar la compra de una cantidad mínima. En caso de que el vendedor no desee, por motivos razonables, otorgar al tratamiento preferencial a la perspectiva, la cantidad mínima sugerida debe ser sustancial.

Si la perspectiva luego menciona que es imposible para él otorgar dicha garantía, el vendedor debe demostrar que los acuerdos unilaterales como los requeridos por la perspectiva son injustos. De esta manera, puede mostrar la posibilidad de que él también es un hombre de negocios y la perspectiva generalmente lo admiraría más por ello.

(14) El tipo de algo para nada

Este tipo de perspectiva es aficionado a la negociación. El motivo de compra más fuerte en su caso es la "codicia". El tipo se encuentra muy a menudo para realizar compras en "ventas estacionales" y "ventas en subasta". Compra artículos que ni siquiera necesita simplemente porque son baratos o parecen ser una ganga.

Uno recuerda la historia de una persona que, al entrar en un restaurante, le preguntó al mesero el precio de todos los artículos del menú y luego preguntó: "¿Qué cobran por el pan?"

El camarero respondió: "No cobramos nada por el pan señor". Luego preguntó el precio de la mantequilla y, al ser informado de que el restaurante no cobraba nada por la mantequilla, realizó un pedido de "pan y mantequilla".

(15) El tipo falso

Muchas personas tienen la sensación de que la verdad es un artículo tan precioso que uno debe economizar en su uso. Se ha comentado con humor que una mujer sincera es una persona que nunca dice una mentira, excepto en lo que respecta al peso de su edad y el salario del marido.

Hay personas que son miopes y creen que la deshonestidad es la mejor política. No se dan cuenta de que los frutos de la deshonestidad no son tan agradables ni duraderos como los que se obtienen con métodos honestos. Por lo tanto, el vendedor a menudo se encontrará con el tipo de prospecto falso.

Este tipo cree que los vendedores son fáciles de engañar. Algunos de ellos se entregan a la creencia errónea de que pueden, de esta manera, obtener una ventaja sobre el vendedor. No se dan cuenta de que el vendedor conoce el verdadero costo del artículo y la perspectiva no.

Este tipo de prospecto intenta asegurar una ventaja injusta por medios deshonestos. El prospecto puede decir que a menos que los vendedores estén preparados para vender a un costo menor, él irá a otra tienda para su compra. Es necesario aquí para que el vendedor sepa el precio exacto que cobran los competidores.

Por ejemplo, si sabe que el precio mencionado por la posibilidad de que el mismo artículo que dice que está disponible en la tienda de X es falso, el vendedor puede comentar sin dudar "Estoy realmente sorprendido de escuchar que este artículo se vende en X's compre Rs.5, ya que de acuerdo con mi información, el precio al que se vende el artículo en la tienda es de Rs.10 ", o puede decir algo al siguiente efecto:" Estoy seguro de que el Sr. prospecto, usted está haciendo una Error.

Si puede mostrarme una factura única emitida por la tienda de X durante los últimos dos meses que cobra Rs.5 por este artículo, le venderé el artículo a ese precio en la misma cantidad ". De esta manera, el vendedor puede descartar el engaño del cliente potencial. Sin embargo, debe estar absolutamente seguro de sus hechos antes de lanzar tal desafío.

(16) El tipo sarcástico

El tipo sarcástico puede ser muy molesto. Las observaciones sarcásticas deben ignorarse y el objeto principal, a saber, la consumación de la venta, debe ser el más alto. Deben evitarse los argumentos.

(17) El tipo impaciente

Algunos clientes (particularmente mujeres) quieren ser atendidos inmediatamente. De lo contrario se irritan y enojan. Algunos son tan impacientes que incluso pueden abandonar la tienda si el vendedor no los atiende sin demora. El vendedor debe evitar demoras en el caso de dichos clientes.

No debe perder tiempo buscando los bienes necesarios, ya que esto puede irritar el tipo de cliente impaciente. En general, a este tipo no le gusta la negociación, ya que es probable que pierda tiempo.