Aplicaciones de los principios de comportamiento del consumidor

Lea este artículo para aprender sobre la aplicación de los principios de comportamiento del consumidor en la obtención de beneficios, sin fines de lucro y marketing estratégico.

Aplicación en la comercialización de beneficios:

El comportamiento del consumidor se está estudiando durante casi medio siglo para aprovechar la comercialización de productos y servicios que, en gran medida, tienen el objetivo de obtener ganancias, pero hay pocas áreas que se están discutiendo y que brindan servicios sociales. El comportamiento del consumidor se estudia básicamente para optimizar los beneficios aprovechando al máximo la situación del mercado después de estudiar el comportamiento del consumidor y este es el objetivo principal del estudio.

La segmentación del mercado, la estrategia de publicidad, los esquemas de promoción de ventas, la introducción de nuevos productos, las variaciones en los existentes, la producción de diferentes productos para diferentes regiones, las clases, la variación de precios, la variación de la calidad, se realizan en función del estudio del comportamiento del consumidor. Cada vez que se introduce un nuevo producto o una variación de uno existente a través de la innovación, se realiza una investigación para conocer la respuesta del consumidor a un nuevo producto.

Solo después de estudiar el análisis de costo-beneficio se introduce el producto. Si las ventas de nuestro producto están disminuyendo, es un estudio del comportamiento del consumidor que indica la falla de un producto y se basa en los resultados del estudio. Se realizan las modificaciones necesarias en el producto, empaque, precios, publicidad y estrategia de mercado para ese producto. Dado que el propósito básico del estudio del comportamiento del consumidor es moldear las opiniones del comportamiento del consumidor a favor de un producto en particular, es la herramienta utilizada para la promoción de ventas, cambiar la actitud del consumidor a favor del producto en particular.

Además, las empresas realizan estudios para conocer la satisfacción y la insatisfacción de los consumidores y la causa de los mismos para que se puedan tomar medidas correctivas para mejorar el producto o los servicios, a fin de optimizar las ventas y obtener beneficios. Estos estudios se llevan a cabo con respecto a Nivel de satisfacción con respecto a la calidad del producto, su precio, el servicio postventa y la vida útil del producto en caso de bienes duraderos. Los estudios en problemas específicos son solo de origen reciente y comenzaron en los Estados Unidos en 1970.

En India, muy poco trabajo se ha realizado incluso por parte de MNC y la investigación en esta dirección comenzó solo después de que se introdujera la política de liberalización y globalización desde 1991 en adelante. En EE. UU., Los primeros estudios en esta dirección fueron iniciados por Hardy en 1976 y Pfaff en 1977.

La industria consideró que tales estudios son útiles y, por lo tanto, entre 1975 y 1985 se realizaron más de 300 estudios. Estos estudios intentaron descubrir con qué frecuencia los consumidores experimentaban problemas con respecto al producto y servicio. Dado que se ha experimentado un alto nivel de problemas en los bienes de consumo duraderos, los estudios se han concentrado en esta área.

En la India, los estudiantes de MBA / PGDM durante su período de capacitación de verano con empresas han realizado investigaciones sobre estos aspectos, pero hasta ahora su impacto no es mucho porque, en general, son de naturaleza localizada. Estas investigaciones se refieren a problemas generales, actitud empresarial, percepciones de los consumidores y percepción empresarial con respecto a los precios o las ganancias. Pero en la India los precios aumentan sin ninguna investigación sobre el comportamiento del consumidor.

Los fabricantes de automóviles, vehículos de dos ruedas y productos de consumo cambian sus precios sin hacer ninguna investigación previa del consumidor para averiguar su impacto en las ventas y el nivel de satisfacción del consumidor. Los precios en la India en general se modifican solo para cubrir el costo adicional de fabricación, impuestos especiales, impuestos sobre las ventas o costos de comercialización.

También se puede enfatizar que las compañías no evalúan el efecto de los cambios en los precios, el impacto de la publicidad y, por lo tanto, los productores no pueden obtener el retorno completo de los gastos incurridos en la promoción de ventas o publicidad.

Cuando se contactó con algunas compañías en el curso del estudio, tal vez no respondieron porque no han realizado estudios para conocer el análisis de costo-beneficio del cambio en los precios, calidad, empaque, publicidad y planes de promoción de ventas. Parece que la administración todavía decide el impacto de las ventas / ganancias generales y no de factores individuales. Pero el hecho es que todos los estudios de comportamiento del consumidor realizados por fabricantes o proveedores de servicios son para promover las ventas y aumentar las ganancias.

Existen varios factores para descubrir la insatisfacción, como los riesgos de precios, económicos, sociales y de salud, la disparidad entre las expectativas y el desempeño, especialmente en lo que respecta a las garantías, la asistencia a las quejas. El hecho es que si los principios de comportamiento del consumidor se aplican plenamente para obtener ganancias, es la herramienta más importante y se utiliza en gran medida en los mercados desarrollados o emergentes, pero en la India incluso en 2008, su importancia no se ha materializado por completo y, por lo tanto, el sector corporativo sí. No realizar estudios adecuados y científicos de consumo.

Los pequeños fabricantes dependen en gran medida del informe de sus crecientes ventas, personal, distribuidores y minoristas, ya que consideran que los gastos son un desperdicio o no pueden costearlo. Solo las grandes empresas, especialmente las MNC, utilizan las herramientas de investigación sobre el comportamiento del consumidor cuando deciden introducir algunos productos nuevos, intentan descubrir mediante la prueba de muestra, la distribución gratuita del producto y, por lo tanto, al realizar una investigación, se descubre la reacción de los consumidores.

Si los resultados son positivos, entonces solo se introduce el producto en el mercado. Pero esto no se hace siempre y, por lo tanto, muchas empresas se ven privadas de optimizar los beneficios y, a veces, se meten en problemas cuando los consumidores rechazan el producto. Por ejemplo, varias compañías como Godrej y Amrit Food introdujeron leche de soja y cuando el mercado no la aceptó, perdieron mucho.

El mismo destino había sido de muchos otros productos de soja porque a los consumidores indios no les gustaba su sabor. El comportamiento del consumidor es importante no con respecto a un producto sino también al tamaño del embalaje. Hindustan Lever y otras compañías cuando introdujeron una / dos Rs. Bolsas para champús, sartén masala, detergente en polvo. Ayudó a impulsar las ventas. Pero al contrario, en el caso de Pepsi y Coco Cola, los grandes paquetes de tierra de 1½ litros ayudaron a aumentar las ventas, ya que las familias numerosas y las fiestas los encontraron económicos.

El precio es otro factor importante para aumentar las ventas especialmente a las masas. Nirma pudo alcanzar su estado actual mediante la introducción de detergente barato en comparación con su líder y aumentó de cero en los 70 a ventas de más de Rs. 2000 crores. Además, obligó a Hindustan Lever a introducir polvo barato para masas.

En el caso de ciertos productos, como el servicio de consumo duradero, es muy importante y las empresas que no han estudiado este aspecto perdieron el mercado en artículos como TV, refrigeradores, servicios de mensajería. Una vez que Akai fue muy popular en la televisión, pero cuando no pudo proporcionar el servicio, perdió el mercado; Tenía que tener un segundo nacimiento con instalaciones de servicio adecuadas.

La segmentación del mercado también es parte del comportamiento del consumidor. Como ya se explicó si las prendas de colores brillantes son del agrado de las zonas rurales, no tienen mercado en las ciudades. Hubo un tiempo en que las personas ricas gustaban y usaban los tejidos sintéticos, pero después de que se conocía su efecto en la piel, perdió el mercado que ahora prefiere el algodón puro y la seda. Aquellas empresas que no han estudiado este aspecto perdieron el mercado.

Tiene un potencial cada vez mayor en la India y los productores que no lo adopten se quedarán atrás. La educación está siendo privatizada y comercializada especialmente en el campo de la administración, ingeniería, medicina y computadoras. Pero muchos institutos se han establecido sin estudiar el comportamiento del consumidor. Por lo tanto, en muchos institutos, especialmente donde hay grupos de tales institutos como Delhi, Ghaziabad, Noida, algunos de ellos no pueden ocupar todos los asientos y, debido a su menor ocupación, están más perdidos. Por lo tanto, desde cualquier punto de vista, el estudio del consumidor ayuda mucho en la obtención de beneficios y aquellos que ignoran esto y no realizan estudios regularmente quedan atrás y sufren.

Aplicación en Sin fines de lucro:

Hay muchas actividades económicas que se llevan a cabo para mejorar el bienestar económico y social, pero no para obtener ganancias. Sin embargo, en estas áreas también, como los esquemas de telecomunicaciones, salud, educación pública, bienestar social, el estudio del comportamiento del consumidor juega un papel muy importante para mejorar la calidad del servicio y ayudar en las modificaciones de las políticas.

Es porque el comportamiento del consumidor involucra más que bienes y servicios económicos. En segundo lugar, el comportamiento del consumidor es más que solo "transacciones", ya que Belk argumentó que el comportamiento macroeconómico incluye dimensiones más allá de los intercambios Como se describe en su dirección prescrita, los investigadores del consumidor necesitan "reconocer la complejidad total de la relación entre el consumo y el resto de la vida".

Este es un comportamiento macro del consumidor y tendrá que ser estudiado a nivel macro para maximizar el bienestar social del consumo de diversos bienes y servicios. Algunos de estos asuntos pueden no estar relacionados con el comercializador, los anunciantes o los principales ejecutivos corporativos, pero son de gran importancia para los responsables de las políticas en materia de precios. de servicios sociales como teléfonos, servicios postales, tarifas en escuelas públicas y colegios universitarios, servicios de salud pública, planes de suministro barato de granos alimenticios, subsidios a ciertos servicios como electricidad, agua, fertilizantes, transporte por carretera y ferrocarril en la India, por mencionar algunos.

Como el profesor Alan R. Anderson de la Universidad de Connectia ha declarado que el comportamiento del consumidor "abarca más que las transacciones económicas, y tiene otros significados en la vida de las personas más allá de lo que típicamente es de interés para los gerentes de marketing". Así, los principios del comportamiento del consumidor tienen un lugar importante en la política social.

Según la política social, el gobierno debe garantizar que los principios y los hallazgos de la investigación del consumidor se apliquen de manera justa. Se debe proporcionar al consumidor información adecuada para poder elegir, no hay una presión indebida y hay opciones adecuadas para reparar si las cosas salen mal o se retiran.

Quizás esto, en vista de la Corporación de Seguros de Vida de la India, últimamente ha comenzado a informar a los consumidores sobre diversos tipos de pólizas. Cuando el repelente de mosquitos de la marca Tortoise hizo una afirmación falsa sobre el contenido químico de su producto, la Comisión MRTP ha prohibido estos anuncios. Del mismo modo, los bancos comerciales anuncian la tasa de interés en sus diversos esquemas de vez en cuando.

El segundo aspecto de la política social es que ningún segmento de la sociedad está discriminado por sexo, religión, comunidad, nivel de ingresos, educación y todos reciben productos al mismo precio sin discriminación alguna.

El tercer producto suministrado debe ser seguro y no debe lesionar ni dañar a los usuarios o terceros.

Por último, la práctica del comportamiento del consumidor debe ser tal que mejore el bienestar económico y social de los usuarios de un producto o servicio, y el resultado de la investigación del consumidor no se utilice en contra de este principio.

Todas las regulaciones gubernamentales se basan en los principios anteriores, pero el estado también debe ver en la política social que los problemas no se crean para los consumidores, por lo que las agencias estatales y las organizaciones de consumidores realizan investigaciones que, hasta el momento, en la India no son adecuadas.

Por ejemplo, las oficinas de correos están brindando una cantidad de servicios, pero el Departamento Postal no realiza una encuesta de consumidores para averiguar sus necesidades, problemas y expectativas. Similar es el caso de los servicios de electricidad, la tarifa, la hora de los suministros, la hora de los cortes de energía, las tarifas cobradas de diferentes segmentos no se han basado en ningún estudio de los consumidores, sino solo en el pensamiento de los responsables políticos y los administradores.

Uno conoce los problemas hasta cierto punto por la indignación de los usuarios, pero no existe un estudio científico para conocer las quejas de los consumidores y, por lo tanto, no reciben los servicios que esperan. Igual es el caso de los servicios de telecomunicaciones, ferrocarriles, salud, educación y otros.

Sin duda, el gobierno no los gestiona con fines de lucro, pero si los problemas, las quejas, las expectativas y las necesidades de los usuarios se conocen adecuadamente a través de la investigación de los consumidores, es posible brindar un mejor bienestar y servicios. La segmentación de las tarifas de energía, los cargos por servicios telefónicos a diferentes horas, las tarifas ferroviarias para los pasajeros, la necesidad de trenes en diferentes rutas se pueden decidir sobre la base de encuestas de consumidores que rara vez se realizan.

Hay ciertos servicios que el estado no se proporciona a sí mismo pero tiene control y regulación sobre ellos. Por ejemplo, las universidades han afiliado varios institutos, colegios para diferentes cursos. Los problemas de los estudiantes no se descubren a través de una encuesta a los estudiantes y, por lo tanto, las decisiones que se toman se basan en reuniones con estudiantes, lo que también es muy raro.

Si las universidades realizan encuestas o contratan expertos, es posible conocer los problemas mucho mejor y así adoptar mejores soluciones. El mismo principio se puede aplicar a la educación en computación para averiguar si los estudiantes reciben la educación adecuada al precio correcto y, de no ser así, cuál es el alcance de la mejora.

En países como los EE. UU., Donde el consumismo ha echado raíces profundas, el trabajo de investigación es realizado por agencias independientes y, por lo tanto, los problemas de los consumidores se conocen y resuelven mejor.

El gobierno en varios países regula los precios, las especificaciones, el envasado de medicamentos. Hay inspecciones de calidad por parte de los alimentos por parte del departamento de alimentos y algunos artículos específicos por agencias especiales establecidas para este propósito, como la Oficina de Normas de la India, Ag-mark, autoridades reguladoras de medicamentos, pero dependen en gran medida de los controles sorpresa y no realizan encuestas de consumidores.

Por lo tanto, la verdad completa no se conoce. Hay agencias reguladoras de seguros, servicios telefónicos, energía y muchos más. Sin embargo, dependen en gran medida de la representación. En la India, al menos, no existe un sistema de investigación del consumidor en estas áreas. De ahí que uno no sepa la verdad, los problemas, las necesidades, las expectativas de los consumidores.

Por lo tanto, independientemente de las soluciones que se encuentren, no se basan en la investigación del consumidor, pero esta ciencia puede aplicarse en todas estas áreas que no tienen fines lucrativos. Si se realizan estudios de los consumidores, será posible saber con mayor firmeza qué leyes y regulaciones se requieren para garantizar mejores servicios a los consumidores y cuáles son las necesidades de los productores, los proveedores de servicios o los procesadores de los proveedores de políticas, pero hasta ahora se ha centrado en la detección. problema a través de inspectores y funcionarios del gobierno en lugar de los consumidores. Puede haber un sistema de evaluación de la posición actual y conocer las preferencias alternativas de los consumidores.

Uno de los objetivos del estado es garantizar la igualdad para varios consumidores. Es deseable saber si el sistema de mercadeo ha operado en desventaja para un segmento específico de la población y si se aplican políticas discriminatorias a ciertas clases de consumidores en función de sus ingresos, educación, sexo, región, edad, raza, religión, idioma. . Estas discriminaciones van en contra de la política social y, por lo tanto, después de descubrir a través de la investigación del consumidor, se pueden tomar medidas correctivas.

En algunos lugares se aprovechan las ventajas de la pobreza, se sabe que los vendedores "se sabe que se aprovechan de su falta de educación, de su limitado alcance de compra y de su renuencia a quejarse de los cargos excesivos". En EE. UU. También hubo reclamantes en 1567-1572 que vendían mercancías. Los compradores han sido forzados a desordenar las garantías de productos o servicios; La investigación sobre el comportamiento del consumidor en los países desarrollados ha descartado muchas de esas quejas que han ayudado a mejorar la legislación o la mejora de la política.

En la India, los casos en los tribunales de consumidores han arrojado una valiosa luz sobre varios aspectos, pero hasta ahora no se ha realizado ningún estudio científico que pueda probar las deficiencias para ayudar a modificar sus políticas. También ha habido casos de explotación de niños, mujeres y ancianos a través de anuncios de ventas de diferentes bienes y diferentes servicios.

El gobierno, después de la evolución de las prácticas actuales por parte de los comercializadores, exige normas, ayuda al consumidor a obtener garantías, estímulo adecuado del riesgo e información de personas conocidas a los consumidores. Los productores pueden ser forzados a mostrar adecuadamente el precio unitario, y obligar a que no se cancele ni se pierda información vital de los consumidores.

En los países extranjeros durante las últimas dos décadas, se han producido importantes desarrollos en el comportamiento de los consumidores "al ampliar las aplicaciones del marketing a una amplia variedad de temas fuera del dominio económico tradicional. Estos temas incluyen educación, salud, artes, leyes de conservación, donaciones caritativas y políticas ”. Por lo tanto, la aplicación de la investigación de los consumidores es más mecánica que los estudios de conservación.

Se puede concluir de varias investigaciones que la equidad y la equidad son un caso sin fines de lucro de estudios de comportamiento del consumidor. La investigación sobre seguridad y mejora del comportamiento del consumidor y también aplicaciones útiles de los estudios del comportamiento del consumidor; Algunas de las conductas que han defendido los mercadólogos sociales han pagado a terceros como la conservación de la energía y el objetivo de acelerar las leyes en las carreteras, que son para su salud y seguridad.

Hay otras áreas de la investigación de mercadeo social que tienen desafíos mucho mayores como la vida, el estado, los cambios para mejorar la salud y la vida, los cambios en los matrimonios, los divorcios, los movimientos residenciales sugeridos por la teoría de Andreason, pero esas áreas son difíciles de investigar ".

Aplicación en Marketing Estratégico:

El objetivo principal del estudio del comportamiento del consumidor es conocer el comportamiento del consumidor y aplicarlo al marketing estratégico. El comercializador tiene que decidir para un producto en particular si la misma estrategia se adaptará a todo el mercado o se deberán utilizar diferentes estrategias para diferentes mercados.

En un país del tamaño y la distancia que han tenido éxito aquellas empresas que han adoptado la estrategia según el tipo de mercado. Por ejemplo, en la India, cuando se introdujo el detergente (detergente en polvo), no tenía mercado en la India rural y la mayoría de los hogares urbanos, los consumidores estaban acostumbrados a usar barras de lavado y no poseían lavadoras para usar detergente en polvo.

Por lo tanto, para obtener el control sobre el mercado, se introdujeron tortas de detergente y el consumidor se acostumbró a ellas, se les informó que no dañan las manos durante el lavado. En la siguiente etapa, se les informó que el detergente en polvo se puede usar incluso sin la lavadora empapando la ropa en el polvo en un balde y luego los frotará para que sean más blancos y limpios que el jabón, lo que dio un gran impulso al consumo. Venta de detergente en polvo.

Algunas compañías como Hindustan Lever, Protector and Gamble, Tide introdujeron detergentes en polvo altamente concentrados y de alto precio para un mejor lavado. Cuando se descubrió a través de estudios de comportamiento del consumidor que el mercado no se está expandiendo debido al alto precio del producto, se introdujeron paquetes más pequeños. Ayudó a los consumidores a motivarse para probar y, cuando lo encontraron mejor, se convirtieron en consumidores habituales. Todo ha sido posible gracias a la investigación del comportamiento del consumidor.

Los estudios sobre el comportamiento de los consumidores revelaron que todas las chicas jóvenes quieren lucir más justas y, por lo tanto, algunas compañías anuncian que la tez mejorará con el uso de una crema en particular, pero cuando no podría tener convicción con los consumidores más allá de un punto, otra compañía anunció que "Gorepain Se Zaida Khoobsurat ka Wada "porque a través de los estudios de comportamiento de los consumidores se descubrió que las niñas no solo quieren lucir bellas sino también hermosas, por lo que se adoptó la estrategia anterior.

Los institutos de educación del sector privado, especialmente cuando las empresas discutieron que los estudios en su instituto ayudan a obtener un empleo final, que después de la capacitación en el trabajo del instituto están asegurados o se les entregará una carta de empleo en el momento de la admisión, obtuvieron una buena respuesta a pesar del alto nivel. cargos de entrenamiento. Tales institutos descubrieron que la tarifa no es una consideración si el trabajo está asegurado.

La segmentación del mercado basada en ingresos, región, idioma, etc., se basa en estudios de inquietud. Por un instante en Delhi, Noida, los pisos Ghaziabad tienen un precio de Rs. 5 lakhs a Rs 50 lakhs o más después de estudiar la demanda de pisos de varios tamaños. Las telas para camisas, pantalones, trajes y prendas para damas se producen en diferentes rangos de precios después de evaluar la demanda relativa de ropa.

Es seguro que en la India muchas veces la estrategia se basa en información secundaria, como los estudios de las OSC sobre el patrón de consumo y la investigación realizada por consultores cuyos informes están disponibles en el pago. Pero algunos de los comercializadores no realizan ningún estudio y basan su estrategia de marketing en la estrategia de sus competidores. Pero no hay dos empresas iguales y la estrategia de afrontamiento puede no tener éxito.

La investigación sobre el cuidado de la salud ha demostrado que los consumidores quieren dientes blancos y una pasta o polvo dental que proteja contra las caries y las caries. Por lo tanto, dos jugadores importantes, Hindustan Lever y Colgate, enfatizan este aspecto en sus anuncios. Pero hasta qué punto el reclamo ayuda a impulsar las ventas no se conoce porque las compañías no están dispuestas a revelar el impacto en este aspecto.

Las investigaciones de los consumidores han descubierto que no creen ciegamente en lo que dicen las empresas. Por lo tanto, para verificar sus afirmaciones, toman la ayuda de expertos bien conocidos. Por ejemplo, Surf y Ariel usaron Reliance y Bombay Dyeing para testificar sus afirmaciones, una vez más, uno no sabe el impacto real de estas ayudas porque las compañías indias son muy reservadas en estos asuntos.

Los anunciantes de masalas 'Everest' afirman que, al usarlos, los alimentos que se cocinan son tan buenos como los de la madre, ya que se ha encontrado que a las personas les gustan más los productos de este tipo si se producen con ingredientes tradicionales, por lo tanto, se ha utilizado la estrategia anterior.

Magee está estudiando que los niños que tienen hambre no quieren esperar por la comida. Por lo tanto, 'dos ​​minutos' Magee se ha utilizado como una estrategia de marketing que ha demostrado ser muy exitosa. Este es todo el resultado del estudio del comportamiento del consumidor.

Los esquemas de promoción de ventas también se dibujan después del estudio del comportamiento del consumidor de ventas con descuento, ventas de liquidación, esquemas de ventas de precios, etc. Sin embargo, aún no se ha realizado una investigación adecuada a este respecto en la India. Sin embargo los ejecutivos del departamento de marketing sienten que nada se vende sin esquemas.

Por lo tanto, desde cualquier ángulo que se investigue, es muy claro que no es posible una estrategia de marketing sin un estudio del comportamiento del consumidor. La aplicación de la ciencia del comportamiento del consumidor se aplica en todas las esferas de la estrategia de marketing.

En los refrigeradores debe conservarse la frescura. De ahí que Samsung haya utilizado su estrategia en la publicidad de sus refrigeradores.

En el caso de bienes duraderos como refrigeradores, los consumidores desean una larga vida útil del producto. Por lo tanto, Godrej enfatiza la larga vida de sus refrigeradores en su reciente anuncio (2001).

La estrategia de publicidad para la comercialización se basa en el estudio del comportamiento del consumidor con respecto a las expectativas de un producto o servicio y el impacto de la publicidad en el comportamiento del consumidor.

La estrategia de marketing para diferentes regiones se basa después de la investigación sobre el comportamiento del consumidor en diferentes regiones. En un país del tamaño de la India, este tipo de estrategia es muy necesaria, pero hasta ahora estos estudios son aplicados de manera muy limitada por los vendedores de la India.