7 formas de lograr el crecimiento en los negocios: por el modelo de la pirámide de crecimiento de McKinsey
A continuación se resumen siete formas de lograr el crecimiento del negocio:
Este modelo es similar en algunos aspectos al bien establecido modelo Ansoff. Sin embargo, se ve la estrategia de crecimiento desde una perspectiva ligeramente diferente.
El modelo de McKinsey sostiene que las empresas deben desarrollar sus estrategias de crecimiento basadas en:
1. Habilidades operacionales
2. Privilegio de los activos.
3. habilidades de crecimiento
4. Relaciones especiales
El crecimiento se puede lograr al observar oportunidades de negocios en varias dimensiones, que se resumen en el diagrama a continuación:
Opciones genéricas y estructuras de inversión para una estrategia de crecimiento:
1. Las habilidades operativas son las “competencias básicas” que tiene una empresa que pueden proporcionar la base para una estrategia de crecimiento. Por ejemplo, la empresa puede tener fuertes competencias en el servicio al cliente; Distribución, tecnología.
2. Los activos privilegiados son aquellos activos en poder del negocio que son difíciles de replicar por los competidores. Por ejemplo, en un negocio basado en marketing directo, estos activos pueden incluir una base de datos de clientes particularmente grande o una marca bien establecida.
3. Las habilidades de crecimiento son las habilidades que las empresas necesitan para "gestionar" con éxito una estrategia de crecimiento. Estos incluyen las habilidades de desarrollo de nuevos productos, o la negociación e integración de adquisiciones.
4. Las relaciones especiales son aquellas que pueden abrir nuevas opciones. Por ejemplo, el negocio puede tener relaciones especialmente complejas con los organismos comerciales de la industria que pueden hacer que el proceso de crecimiento en los mercados de exportación sea más fácil que para la competencia.
El modelo describe siete formas de lograr el crecimiento, que se resumen a continuación:
(1) Productos existentes a clientes existentes:
La opción de menor riesgo; tratar de aumentar las ventas a la base de clientes existentes; se trata de aumentar la frecuencia de compra y mantener la lealtad del cliente.
(2) Productos existentes para nuevos clientes:
Tomando la base de clientes existente, el objetivo es encontrar productos completamente nuevos que estos clientes puedan comprar, o comenzar a proporcionar productos que los clientes existentes actualmente compran a los competidores.
(3) Nuevos productos y servicios:
Una combinación de la estrategia de desarrollo y diversificación del mercado de Ansoff, que se arriesga al desarrollar y comercializar nuevos productos. Algunos de estos pueden ser vendidos a clientes existentes, quienes pueden confiar en que la empresa (y sus marcas) entregarán; Los clientes completamente nuevos pueden necesitar más persuasión.
(4) Nuevos enfoques de entrega:
Esta opción se centra en el uso de los canales de distribución como una posible fuente de crecimiento. ¿Hay formas en que los productos y servicios existentes pueden venderse a través de canales nuevos o emergentes que podrían impulsar las ventas?
(5) Nuevas geografías:
Con este método, se alienta a las empresas a considerar nuevas áreas geográficas en las que vender sus productos. La expansión geográfica es una de las opciones más poderosas para el crecimiento, pero también una de las más difíciles.
(6) Nueva estructura de la industria:
Esta opción considera la posibilidad de adquirir competidores en problemas o consolidar la industria a través de un programa de adquisición general.
(7) Nuevas Arenas Competitivas:
Esta opción requiere que una empresa piense en oportunidades para integrarse verticalmente o considere si las habilidades de la empresa podrían usarse en otras industrias.
