7 diferentes miembros del centro de compras de una organización
Los diferentes miembros del Centro de compras de una organización son los siguientes: 1. Iniciadores 2. Usuarios 3. Compradores 4. Influenciadores 5. Decidores 6. Aprobadores 7. Guardianes de puertas.
Como hemos visto anteriormente en diferentes situaciones de compra, diferentes personal están participando.
El departamento de Compras es influyente en situaciones de recompra directa y recompra modificada. El personal de ingeniería generalmente tiene una gran influencia en la selección de componentes del producto y los gerentes de compras dominan la selección de proveedores.
Por lo tanto, en situaciones de nueva compra, el comercializador industrial primero debe dirigir su información de producto al personal de ingeniería. En situaciones de recompra y en el momento de la selección del proveedor, la comunicación debe dirigirse al personal del departamento de compras.
Un centro de compras está compuesto por todos aquellos individuos y grupos que participan en el proceso de toma de decisiones de compra, que comparten algunos objetivos comunes y los riesgos que surgen de estas decisiones. Antes de identificar a los individuos y grupos involucrados en el proceso de decisión de compra, un comercializador debe comprender los roles de los miembros del centro de compras. Comprender los roles de los centros de compras ayuda a los comercializadores industriales a desarrollar una estrategia de promoción efectiva.
Dentro de cualquier organización, el centro de compras variará en número y tipo de participantes para diferentes clases de productos.
Pero en promedio, un centro de compras de una organización tiene los siguientes siete miembros o un grupo de miembros que desempeñan estos roles:
1. Iniciadores:
Por lo general, la necesidad de un producto / artículo y, a su vez, un proveedor surge de los usuarios. Pero puede haber ocasiones en que la alta dirección, el departamento de mantenimiento o el departamento de ingeniería, o cualquier otro, reconozca o sienta la necesidad. Estas personas que "inician" o inician el proceso de compra se llaman iniciadores.
2. Usuarios:
En esta categoría vienen los usuarios de diversos productos. Si son técnicamente correctos, como la I + D, la ingeniería también puede comunicarse bien. Juegan un papel vital en el proceso de compra. También actúan como iniciadores.
3. Los compradores:
Son personas que tienen autoridad formal para seleccionar el proveedor y organizar los términos de compra. Desempeñan un papel muy importante en la selección de proveedores y en la negociación, y algunas veces ayudan a configurar las especificaciones del producto.
Las funciones o responsabilidades principales de los compradores son obtener propuestas o cotizaciones, evaluarlas y seleccionar al proveedor, negociar los términos y condiciones, emitir órdenes de compra, realizar un seguimiento y realizar un seguimiento de las entregas. Muchos de estos procesos están automatizados ahora con el uso de computadoras para ahorrar tiempo y dinero.
4. Influenciadores:
El personal técnico, los expertos y los consultores y los ingenieros calificados desempeñan el papel de influyentes al establecer especificaciones de los productos. Son, simplemente, personas en la organización que influyen en la decisión de compra. También puede ser la administración superior cuando el costo involucrado es alto y se beneficia a largo plazo. Los influyentes proporcionan información para evaluar estratégicamente las alternativas.
5. Decider:
Entre los miembros, la persona de marketing debe estar al tanto de los decisores de la organización y tratar de contactarlos y mantener contactos con ellos. La estructura formal de la organización puede ser engañosa y la decisión ni siquiera puede tomarse en el departamento de compras.
Generalmente, para compras de rutina, el ejecutivo de compras puede ser el que decida. Pero para los productos de alto valor y técnicamente complejos, los ejecutivos senior son los que deciden. Las personas que deciden sobre los requisitos / especificaciones del producto y los proveedores son los que deciden.
6. Aprobadores:
Las personas que autorizan las acciones propuestas de los decisores o compradores son aprobadores. También pueden ser personal de la alta dirección o del departamento de finanzas o de los usuarios.
7. Guardianes de la puerta:
Un portero es como un filtro de información. Él es el único por quien el vendedor debe pasar antes de que llegue a quienes toman las decisiones.
Comprender el papel del portero es fundamental para el desarrollo de estrategias de marketing industrial y el enfoque del vendedor. Solo permiten que la información favorable a su opinión fluya a los tomadores de decisiones.
Al estar más cerca de la acción, los gerentes de compras o las personas involucradas en un centro de compras pueden actuar como guardianes. Son las personas con las que nuestro vendedor industrial primero se pondría en contacto. Por lo tanto, sucede que la información generalmente se enruta a través de ellos.
Tienen el poder de evitar que los vendedores o la información lleguen a los miembros del centro de compras. Podrían estar a cualquier nivel e incluso ser recepcionistas y operadores telefónicos.
Cuando un centro de compras incluye muchos participantes, el comercializador industrial / comercial no tendrá tiempo ni recursos para llegar a todos ellos. Los pequeños vendedores podrían concentrarse en alcanzar las influencias de compra clave. Los grandes vendedores, por otro lado, buscan ventas en varios niveles para llegar al mayor número posible de participantes.
Es importante tener en cuenta que las responsabilidades funcionales y los títulos de trabajo a menudo no son indicadores reales de la influencia relativa de los miembros del centro de compras en una tarea de decisión de compra.
