5 estrategias de precios de exportación importantes utilizadas en marketing internacional

Las estrategias de precios de exportación utilizadas en el marketing internacional son las siguientes:

1) Deslizando hacia abajo la curva de demanda:

Esto se asemeja a la estrategia anterior, excepto que en este caso la empresa reduce los precios más rápido y más lejos de lo que se vería obligada a hacer frente a la competencia potencial. Una empresa que persigue esta estrategia tiene el objetivo de establecerse en mercados extranjeros como un productor eficiente con un volumen óptimo antes de que los competidores extranjeros o nacionales puedan afianzarse.

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Esto es utilizado principalmente por empresas que introducen innovaciones de productos. En este caso, la estrategia consiste en comenzar con casi todo el énfasis en los precios sobre la base de lo que soportará el mercado y pasar de este punto hacia la fijación de precios a un ritmo medido.

El ritmo debe ser lo suficientemente lento para obtener ganancias, pero lo suficientemente rápido para desalentar a los competidores de ingresar al mercado. Las compañías que siguen esta estrategia buscan recuperar los costos de desarrollo a medida que se convierten en una entidad establecida en el mercado.

2) Skimming the Market:

Un objetivo simple, y algo inusual, podría ser lograr la mayor ganancia posible a corto plazo y retirarse del negocio. Esto implica la estrategia de obtener el precio más alto posible del carácter distintivo de un producto a corto plazo sin preocuparse por la posición de la empresa a largo plazo en el mercado extranjero. Se fija un precio alto hasta que se agota el pequeño mercado a ese precio.

El precio puede luego bajarse para aprovechar un segundo mercado o nivel de ingresos sucesivos. Sin embargo, se le da poca importancia a la posición permanente de la compañía en el campo. Esta estrategia se puede usar ya sea porque la compañía siente que no hay un futuro permanente para el producto en un mercado o mercados extranjeros o que sus costos son altos y que un competidor puede ingresar y quitar el mercado.

3) Precios de penetración:

Esta estrategia implica establecer un precio suficientemente bajo para crear rápidamente un mercado masivo. Se enfatiza el valor en lugar del costo al establecer el precio. El precio de penetración implica el supuesto de que si el precio se establece en un mercado masivo, el efecto de este volumen será reducir los costos lo suficiente para que el precio produzca una ganancia.

En una industria de costos que disminuyen rápidamente, los precios de penetración pueden acelerar el proceso. La estrategia también implica el supuesto de que la demanda es altamente elástica o que los compradores extranjeros compran principalmente sobre la base de un precio. Esta estrategia puede ser más apropiada que el análisis de las empresas multinacionales que enfrentan las condiciones de demanda de los países menos desarrollados.

Una forma extrema de fijación de precios de penetración es la fijación de precios expansiva. Esto es lo mismo que el precio de penetración, excepto que va mucho más bajo para obtener un mayor porcentaje de clientes que son compradores potenciales a precios muy bajos. Esta estrategia asume:

i) Un alto grado de elasticidad precio de la demanda, y

ii) Costes extremadamente susceptibles de reducción con volumen de producción.

Esto puede basarse en la curva de experiencia de precios.

4) Precio preferente:

Establecer precios tan bajos como para desalentar la competencia es el objetivo de los precios preventivos. El precio estará cerca de los costos unitarios totales por esta razón. Como los costos más bajos resultan de un mayor volumen, los precios aún más bajos se cotizarán a los compradores. Si es necesario para desalentar los precios potenciales de la competencia, incluso se pueden establecer temporalmente por debajo del costo total. El supuesto es que las ganancias se obtendrán a largo plazo mediante el dominio del mercado. Este enfoque, también, puede utilizar curvas de experiencia.

5) Precios de extinción:

El propósito de los precios de extinción es eliminar a los competidores existentes de los mercados internacionales. Puede ser adoptada por grandes productores de bajo costo como un medio consciente de expulsar a los productores más débiles y marginales de la industria. Dado que puede resultar altamente desmoralizador, especialmente para las pequeñas empresas y las de los países en vías de desarrollo, puede frenar el progreso económico y, por lo tanto, retrasar el desarrollo de mercados potencialmente sustanciales.

Las estrategias de precios preventivos y de extinción están estrechamente asociadas con el "dumping" en los mercados internacionales. En realidad, son simplemente variaciones del proceso de dumping, dependiendo del precio del mercado local o "doméstico". Aunque pueden servir para capturar inicialmente un mercado extranjero y pueden mantener a los competidores alejados o expulsados, deben usarse solo con extrema precaución.

Existe el peligro siempre presente de que los gobiernos extranjeros impongan restricciones arbitrarias a la importación y venta del producto y, en consecuencia, cierren completamente el mercado al productor. Más importante aún, una vez que los clientes se han acostumbrado a comprar a precios bajos, puede resultar difícil, si no imposible, aumentarlos posteriormente a niveles rentables.