5 factores que influyen en el comportamiento del consumidor

El comportamiento del consumidor o el comportamiento del comprador está influenciado por varios factores o fuerzas. Estos son: 1. Factores internos o psicológicos 2. Factores sociales 3. Factores culturales 4. Factores económicos 5. ¡Factores personales!

Hay cinco preguntas que apoyan cualquier comprensión del comportamiento del consumidor.

i) ¿Quién es el mercado y cuál es el alcance de su poder con respecto a la organización?

ii) ¿Qué compran?

iii) ¿Por qué compran?

iv) ¿Quién está involucrado en la compra?

v) ¿Cómo compran?

vi) ¿Cuándo compran?

vii) ¿Dónde compran?

Las respuestas de estas preguntas proporcionan la comprensión de las formas en que los compradores son más propensos a responder a los estímulos de marketing. El modelo de estímulo-respuesta del comportamiento del comprador se muestra a continuación.

De acuerdo con este modelo, los estímulos en forma tanto del entorno externo como de los elementos de la mezcla de mercadotecnia entran en la 'caja negra' del comprador e interactúan con las características y procesos de decisión del comprador para producir una serie de productos en forma de decisiones de compra.

La tarea que enfrenta el planificador de mercadotecnia implica comprender cómo funciona la caja negra, para lo cual deben considerarse dos componentes principales de la caja; En primer lugar, los factores que el individuo aporta a la situación de compra y, en segundo lugar, los procesos de decisión que se utilizan.

El comportamiento del consumidor o el comportamiento del comprador está influenciado por varios factores o fuerzas. Estos son: 1. Factores internos o psicológicos 2. Factores sociales 3. Factores culturales 4. Factores económicos 5. Factores personales:

1. Factores internos o psicológicos:

El comportamiento de compra de los consumidores está influenciado por una serie de factores internos o psicológicos. Los más importantes Motivación y Percepción.

a) Motivación:

Una necesidad se convierte en un motivo cuando se despierta a un nivel de intensidad suficiente. Un motivo es una necesidad que es lo suficientemente apremiante para que la persona actúe. Puede haber de tipos de necesidades:

1. Necesidades biogénicas:

Surgen de estados fisiológicos de tensión como la sed, el hambre.

2. Necesidades psicógenas:

Surgen de estados psicológicos de tensión, como las necesidades de reconocimiento, la estima.

En palabras de William J. Stanton, “Un motivo puede definirse como un impulso o un impulso por el cual un individuo busca satisfacción. Se convierte en un motivo de compra cuando el individuo busca satisfacción a través de la compra de algo ”. Un motivo es un impulso interno (o necesidad) que mueve a una persona a realizar una acción de compra para satisfacer dos tipos de necesidades, a saber. Deseos centrales y secundarios. Tomemos dos ejemplos:

TABLA 2.1: Ejemplos de núcleo y deseo secundario:

Productos

Núcleo quiere

Deseo secundario

Lentes

Protección a los ojos

Debería verse bien

Zapatos

Protección a los pies.

Elegancia en estilo

Entonces, la motivación es la fuerza que activa el comportamiento orientado a objetivos. La motivación actúa como una fuerza motriz que impulsa a un individuo a tomar medidas para satisfacer sus necesidades. Así que se convierte en uno de los factores internos que influyen en el comportamiento del consumidor.

b) Percepción:

Los seres humanos tienen considerablemente más de cinco sentidos. Aparte de los cinco básicos (tacto, gusto, olfato, vista, oído) hay sentidos de la dirección, el sentido del equilibrio, un claro conocimiento de qué camino está abajo, y así sucesivamente. Cada sentido alimenta información al cerebro constantemente, y la cantidad de información que se recopila sobrecargaría seriamente el sistema si uno lo tomara todo. Por lo tanto, el cerebro selecciona del entorno alrededor del individuo y elimina el ruido extraño.

En efecto, el cerebro toma decisiones automáticas sobre lo que es relevante y lo que no lo es. Aunque puede haber muchas cosas a tu alrededor, no eres consciente de la mayoría de ellas; de hecho, los experimentos han demostrado que el nervio óptico filtra cierta información incluso antes de que llegue al cerebro. Las personas aprenden rápidamente a ignorar los ruidos extraños: por ejemplo, como visitante de la casa de otra persona, usted puede ser muy consciente de un reloj con un tic tac que suena, mientras que su anfitrión puede estar completamente acostumbrado a él, e ignorarlo, excepto cuando realiza un esfuerzo consciente para hacerlo. compruebe que el reloj sigue funcionando.

Por lo tanto, la información que ingresa al cerebro no proporciona una visión completa del mundo que te rodea. Cuando el individuo construye una visión del mundo, luego reúne la información restante para mapear lo que está sucediendo en el mundo exterior. Cualquier hueco (y, por supuesto, habrá muchos) se llenará de imaginación y experiencia. El mapa cognitivo no es, por lo tanto, una "fotografía"; Es un constructo de la imaginación. Este mapeo se verá afectado por los siguientes factores:

1. La subjetividad:

Esta es la visión del mundo existente dentro del individuo, y es única para ese individuo.

2. Categorización:

Este es el "encasillado" de la información y la evaluación previa de eventos y productos. Esto puede suceder a través de un proceso conocido como fragmentación, mediante el cual el individuo organiza la información en porciones de elementos relacionados. Por ejemplo, una imagen que se ve mientras se reproduce una determinada pieza de música puede dividirse como un elemento en la memoria, de modo que la vista de la imagen evoca la música y viceversa.

3. Selectividad:

Este es el grado en que el cerebro está seleccionando del ambiente. Es una función de cuánto está sucediendo alrededor del individuo, y también de cuán selectivo (concentrado) está el individuo en la tarea actual. La selectividad también es subjetiva: algunas personas son mucho más selectivas que otras.

4. Expectativa:

Esto lleva a los individuos a interpretar la información posterior de una manera específica. Por ejemplo, mira esta serie de números y letras:

De hecho, el número 13 aparece en ambas series, pero en la primera serie se interpretaría como un В porque eso es lo que se espera que el cerebro tenga (el В en Matura Ml Script se parece a esto. B)

5. Experiencia pasada:

Esto nos lleva a interpretar experiencias posteriores a la luz de lo que ya sabemos. Los psicólogos llaman a esto la ley de la primacía. A veces, las vistas, los olores o los sonidos de nuestro pasado provocarán respuestas inapropiadas: el olor a pan horneado puede recordar una panadería de una aldea de hace veinte años, pero de hecho, el olor podría haber sido generado artificialmente por un Spray de aerosol cerca del mostrador de pan del supermercado.

Un ejemplo de mapeo cognitivo aplicado a la percepción de la calidad del producto podría ser el siguiente.

El consumidor utiliza el selector de entrada para seleccionar pistas y asignarles valores. Para la calidad, las señales son generalmente el precio, el nombre de la marca y el nombre del minorista. Existen fuertes relaciones positivas entre precio y calidad en la mayoría de las percepciones de los consumidores, y el nombre y la calidad de la marca; Aunque el nombre del minorista es menos significativo, todavía tiene cierto peso.

Por ejemplo, muchos consumidores se sentirían seguros de que Big Bazaar vendería artículos de mayor calidad que la tienda de la esquina local, pero podría ser menos capaz de distinguir entre Food Bazaar y Giant Hyper Store. La información es subjetiva, ya que el consumidor basará las decisiones en la información seleccionada. Cada uno de nosotros selecciona el entorno de manera diferente y cada uno de nosotros tiene opiniones diferentes. La información sobre la calidad se encasillará o se categorizará: la persona puede colocar a Scoda Octavia en la misma categoría que Mercedes Benz o quizás poner a Sony en la misma ranura que Aiwa.

2. Factores sociales:

El hombre es un animal social. Por lo tanto, nuestros patrones de comportamiento, gustos y aversiones están influenciados por las personas que nos rodean en gran medida. Siempre buscamos la confirmación de las personas que nos rodean y rara vez hacemos cosas que no son socialmente aceptables. Los factores sociales que influyen en el comportamiento del consumidor son a) Familia, b) Grupos de referencia, c) Roles y estado.

una familia:

Hay dos tipos de familias en la vida del comprador a saber. Familia nuclear y familia conjunta. La familia nuclear es aquella donde el tamaño de la familia es pequeño y los individuos tienen mayor libertad para tomar decisiones, mientras que en las familias unidas, el tamaño de la familia es grande y la toma de decisiones grupal es más preferible que la individual. Los miembros de la familia pueden influir fuertemente en el comportamiento del comprador, particularmente en el concurso de la India. Los gustos, gustos, disgustos, estilos de vida, etc. de los miembros están arraigados en el comportamiento de compra familiar.

La influencia de la familia en el comportamiento de compra de un miembro se puede encontrar de dos maneras

i) La influencia familiar en la personalidad individual, características, actitudes y criterios de evaluación y

ii) La influencia en el proceso de toma de decisiones involucrado en la compra de bienes y servicios. En la India, el jefe de familia puede, solo o junto con su esposa, decidir la compra. Por lo tanto, los mercadólogos deben estudiar el papel y la influencia relativa del esposo, la esposa y los hijos en la compra de bienes y servicios.

Un individuo normalmente vive a través de dos familias:

Familia de orientación:

Esta es la familia en la que una persona nace. Las influencias de los padres y la educación del individuo tienen un fuerte efecto en los hábitos de compra. Por ejemplo, una persona que viene de una familia ortodoxa tamil o vegetariana de Gujarati no puede consumir carne o huevo aunque ella aprecie sus valores nutricionales.

Familia de procreación:

Esta es la familia formada por un individuo con su cónyuge e hijos. Normalmente, después del matrimonio, los hábitos de compra y las prioridades de un individuo cambian bajo la influencia del cónyuge. A medida que el matrimonio envejece, las personas generalmente se asientan en ciertos roles. Por ejemplo, un padre normalmente toma decisiones sobre inversiones mientras que la madre toma decisiones sobre la salud de los niños.

Desde el punto de vista de la mercadotecnia, el nivel de demanda de muchos productos viene determinado por el número de hogares que por el número de familias. La relevancia de las familias para la comercialización es, por lo tanto, mucho más sobre el comportamiento del consumidor que sobre los niveles de demanda del consumidor. En términos de su función como grupo de referencia, la familia se distingue por las siguientes características:

yo. Contacto cara a cara:

Los miembros de la familia se ven cada día e interactúan como asesores, proveedores de información y, a veces, decididos. Otros grupos de referencia rara vez tienen este nivel de contacto.

ii. Consumo compartido:

Los bienes duraderos como refrigeradores, lavadoras, televisores y muebles son compartidos, y los alimentos se compran y cocinan colectivamente. La compra de estos artículos es a menudo colectiva; Los niños incluso participan en la toma de decisiones en compras tan importantes como automóviles y casas.

iii. Subordinación del individuo nee:

Debido a que el consumo es compartido, algunos miembros de la familia encontrarán que la solución elegida no es la que satisface plenamente sus necesidades.

iv. Agente De Compras:

Debido al consumo compartido, la mayoría de las familias tendrán un miembro que realiza la mayoría de las compras o la mayoría de ellas. Tradicionalmente, esta ha sido la madre de la familia, pero cada vez más los agentes de compra son los hijos mayores de la familia e incluso los preadolescentes a veces están asumiendo este papel.

La razón de esto es el aumento en el número de madres trabajadoras que tienen menos tiempo para comprar. Esto tiene implicaciones importantes para los comercializadores, ya que los preadolescentes y los jóvenes adolescentes generalmente ven más televisión que los adultos y, por lo tanto, están más abiertos a las comunicaciones de marketing.

La especialización de roles es crítica en la toma de decisiones familiares debido a la gran cantidad de productos diferentes que se deben comprar cada año para mantener a la familia abastecida. Lo que esto significa en la práctica es que, por ejemplo, el miembro de la familia responsable de cocinar también es probable que asuma la responsabilidad principal de comprar alimentos. Es probable que el miembro de la familia que maneje más al máximo tome la decisión principal sobre el automóvil y sus accesorios, el servicio, la alimentación de combustible, etc. El jardinero familiar compra los productos de jardinería, y así sucesivamente.

La cultura tiene un marcado efecto en los estilos de toma de decisiones familiares. La religión y la nacionalidad a menudo afectarán la forma en que se toman las decisiones. Las culturas indias tienden a ser dominadas por los hombres en la toma de decisiones, mientras que las culturas europeas y norteamericanas muestran un patrón más igualitario de toma de decisiones.

Hay dos cuestiones aquí para el comercializador: primero, cuál es el efecto sobre la mezcla de marketing de la sociedad multiétnica como en la India; y en segundo lugar, ¿cuál es el efecto cuando se trata a nivel internacional? Esta es un área un tanto sensible y los mercadólogos todavía se están enfrentando.

La clase social crea patrones de toma de decisiones. Entre las familias muy ricas, parece haber una mayor tendencia a que los esposos tomen las decisiones, pero al mismo tiempo las normas de compra tienden a estar bien establecidas y, por lo tanto, la discusión es innecesaria.

Las familias de clase baja, con bajos ingresos, tienden a ser más matriarcales, y las esposas a menudo manejan las decisiones financieras sobre el alquiler, los seguros, las compras y las facturas de alimentos sin hacer referencia a los esposos. Las familias de clase media tienden a mostrar una mayor participación democrática en la toma de decisiones. Sin embargo, estas distinciones de clase social se están rompiendo gradualmente como resultado del aumento de la riqueza y la educación masiva.

La familia puede adoptar diferentes roles según la etapa de toma de decisiones. En la etapa de reconocimiento del problema, por ejemplo, de la necesidad de zapatos nuevos para los niños, los propios niños pueden ser los principales contribuyentes. La madre puede entonces decidir qué tipo de zapatos se deben comprar, y el padre puede ser quien lleve a los niños a comprar los zapatos. Es razonable suponer que el usuario principal del producto podría ser importante en las etapas iniciales, y tal vez la toma conjunta de decisiones en la compra final.

Otros determinantes pueden incluir factores tales como si ambos padres ganan. Las familias con doble ingreso generalmente toman decisiones conjuntamente porque cada una tiene una participación financiera en el resultado. La orientación del rol de género es claramente crucial para la toma de decisiones. Los esposos (y esposas) con puntos de vista conservadores sobre los roles de género tenderán a suponer que la mayoría de las decisiones sobre los gastos serán tomadas por el esposo. Sin embargo, incluso dentro de este tipo de sistema de toma de decisiones, los esposos generalmente ajustan sus propios puntos de vista para tener en cuenta las actitudes y necesidades de su esposa.

La familia es un concepto flexible, y las familias pasan por ciclos de vida. Ha habido varias versiones del ciclo de vida familiar, pero la mayoría se basan en el trabajo original de Wells y Gubar. La siguiente tabla muestra las etapas del ciclo de vida familiar.

TABLA 2.2: Ciclo de vida familiar

Etapa del ciclo de vida

Explicación

Soltero / bachillerato

Las personas solteras como estudiantes, jóvenes desempleados o profesionales a su edad tienden a tener bajos ingresos, pero también tienen bajos gastos, por lo que tienen un alto ingreso discrecional. Tienden a estar más orientados a la moda y la recreación, gastar en ropa, música, alcohol, salir a comer, vacaciones, actividades de ocio y pasatiempos. Pueden comprar autos y artículos para su primera residencia fuera de casa.

Parejas de recién casados

Los recién casados ​​sin hijos suelen ser hogares de doble ingreso (ingresos dobles sin hijos, comúnmente conocidos como DINK) y, por lo tanto, generalmente acomodados. Todavía tienden a gastar en cosas similares a los solteros, pero también tienen la mayor proporción de gastos en artículos para el hogar, bienes de consumo duraderos y electrodomésticos. Parecen ser más susceptibles a la publicidad.

Nido completo yo

Cuando llega el primer hijo, uno de los padres por lo general deja de trabajar fuera del hogar, por lo que los ingresos familiares se reducen considerablemente. El bebé crea nuevas necesidades, que modifican los patrones de gasto: muebles y muebles para el bebé, alimentos para bebés, vitaminas, juguetes, pañales y alimentos para bebés. Los ahorros familiares disminuyen, y las parejas generalmente están insatisfechas con su posición financiera.

Nido completo II

El niño más pequeño tiene más de 6 años, por lo que con frecuencia ambos padres trabajarán fuera del hogar. El ingreso del cónyuge empleado ha aumentado debido a la progresión de la carrera, y el ingreso total de la familia se recupera. Los patrones de consumo siguen siendo muy influenciados por los niños: bicicletas, clases de dibujo o de natación, paquetes grandes de cereales para el desayuno, productos de limpieza, etc.

Nido completo III

El ingreso familiar mejora a medida que los niños crecen. Es probable que ambos padres trabajen fuera del hogar y que ambos hayan tenido una cierta progresión profesional; además, los niños ganarán parte de su propio dinero en trabajos a tiempo parcial, etc. Las compras familiares pueden ser un segundo automóvil, muebles de reemplazo, algunos artículos de lujo y la educación de los niños.

Nido vacio yo

Los niños han crecido y se han ido de casa. Las parejas están en el apogeo de sus carreras y su poder adquisitivo, tienen hipotecas bajas y costos de vida muy reducidos. A menudo van a viajes de lujo, restaurantes y teatros, por lo que necesitan ropa de moda, joyas, dietas, spas, clubes de salud, cosméticos o peluquería.

Nido vacio II

El sustentador principal se ha retirado, por lo que algunos ingresos disminuyen. El gasto está más orientado a la salud, al comprar aparatos para dormir, medicamentos de venta libre (medicamentos de venta libre como Crocin, Disprin, Gellusil) para la indigestión. A menudo compran una casa más pequeña o se mudan a un apartamento en los suburbios.

Sobreviviente solitario

Si todavía están en la fuerza laboral, las viudas y los viudos disfrutan de un buen ingreso. Pueden gastar más dinero en vacaciones, así como los artículos mencionados en el nido vacío II.

Superviviente solitario retirado

El mismo patrón de consumo general es evidente que el anterior, pero en una escala menor debido a la reducción de ingresos. Tienen necesidades especiales de amor, afecto y seguridad, por lo que pueden unirse a clubes locales para adultos mayores, etc.

El ciclo de vida familiar es una generalización útil de la regla de oro, pero dada la alta tasa de divorcios y la naturaleza algo incierta de las carreras, es poco probable que muchas familias pasen por todas las etapas tan claramente como sugiere el modelo. El modelo se desarrolló en 1965 y 1966 y, por lo tanto, debe tratarse con cierto grado de precaución.

Influencia de los niños en las decisiones de compra:

Los hijos primogénitos generan más impacto económico que los bebés de orden superior. Los primogénitos y los únicos hijos tienen una tasa de rendimiento más alta que sus hermanos, y dado que la tasa de natalidad está disminuyendo, hay más de ellos proporcionalmente. Cada vez más parejas optan por tener un solo hijo y las familias mayores de dos hijos se están convirtiendo en una rareza. La falta de hijos también es más común ahora que hace 30 años.

Los niños también tienen un papel en la presión sobre sus padres para que tomen decisiones de compra particulares. El nivel de 'poder de pester' generado puede ser abrumador, y los padres con frecuencia cederán a las demandas del niño. Esto se ve confirmado por el arrebato de canales de dibujos animados como Cartoon Network, Pogo, Nick, Animax, Hungama o Splash, que dependen de la publicidad de todos los productos posibles en los que los niños tienen influencia sobre sus padres. Aunque el número de niños está disminuyendo constantemente, su importancia como consumidores no. Además de las compras directas de cosas que los niños necesitan, influyen en la toma de decisiones en gran medida. El desarrollo de los niños como consumidores pasa por cinco etapas:

1. observando

2. Hacer peticiones

3. Haciendo selecciones

4. Realizar compras asistidas.

5. Hacer compras independientes.

Investigaciones recientes han demostrado que los preadolescentes y adolescentes jóvenes tienen una mayor influencia en las opciones de compra de la familia que los padres mismos, por las siguientes razones:

yo. A menudo, ellos hacen las compras de todos modos, porque ambos padres trabajan y los niños tienen el tiempo disponible para ir a las tiendas.

ii. Miran más televisión, por lo que están más influenciados por la publicidad y más informados sobre los productos.

iii. Tienden a estar más en sintonía con los problemas de los consumidores, y tienen tiempo para darse una vuelta por ahí.

b) Grupo de referencia:

Un grupo es dos o más personas que comparten un conjunto de normas y cuya relación hace que su comportamiento sea interdependiente. Un grupo de referencia es un grupo de personas con las que un individuo se asocia. Es un grupo de personas que influyen fuertemente o directamente en los valores de actitud de una persona y su comportamiento. Los grupos de referencia se agrupan en muchos grupos posibles, que no necesariamente deben ser exhaustivos (es decir, sin superposición). Los diferentes grupos de referencia son:

i) Membresía o grupos contractuales:

Son aquellos grupos a los que pertenece la persona, e interactúa. Estos grupos tienen una influencia directa en el comportamiento de sus miembros.

ii) Grupos primarios o normativos:

Se refieren a grupos de amigos, familiares, vecinos, compañeros de trabajo, etc., a quienes vemos con más frecuencia. En este caso, hay una interacción bastante continua o regular, pero informal con cohesión y participación mutua, que resulta en creencias y comportamientos similares dentro del grupo.

iii) Grupos secundarios:

Incluyen grupos religiosos, grupos profesionales, etc., que se componen de personas que vemos ocasionalmente. Estos grupos son menos influyentes para moldear actitudes y controlar el comportamiento, pero pueden ejercer influencia sobre el comportamiento dentro del ámbito del tema de interés mutuo. Por ejemplo, puede ser miembro de un club de filatelia o literario donde puede hablar sobre temas de interés mutuo.

iv) Grupo de aspiración:

Estos son un grupo al que una persona le gustaría unirse como miembro. Estos grupos pueden ser muy poderosos para influir en el comportamiento porque el individuo a menudo adoptará el comportamiento del grupo aspiracional con la esperanza de ser aceptado como miembro. A veces, los grupos aspiracionales están mejor económicamente o serán más poderosos; el deseo de unirse a tales grupos generalmente se clasifica como ambición.

Por ejemplo, un empleado de oficina humilde puede soñar con algún día tener la designación de estar presente en la sala de juntas de la empresa. En general, la publicidad utiliza imágenes de grupos aspiracionales, lo que implica que el uso de un producto en particular hará que el individuo se acerque un poco más a ser miembro de un grupo aspiracional. Simplemente considere la campaña publicitaria Nokia 6230 en la que se muestra que un joven con Nokia móvil es capaz de ir a la primera posición en la empresa, instigándolo a usar el mismo modelo para unirse al mismo grupo aspiracional.

v) Grupos disociativos o de evitación:

Estos son grupos cuyo valor un individuo rechaza y el individuo no desea asociarse. Por ejemplo, un alto ejecutivo corporativo no quiere ser tomado como un adolescente. Por lo tanto, el individuo tratará de evitar ciertos productos o comportamientos en lugar de ser tomado por alguien del grupo disociativo. En el ejemplo que acabamos de dar, el ejecutivo no puede usar cigarrillos, perfumes o automóviles, que están muy orientados a los adolescentes. Al igual que los grupos aspiracionales, la definición de un grupo como disociativo es puramente subjetiva y varía de un individuo a otro.

vi) Grupos formales:

Estos grupos tienen una lista conocida de miembros, muy a menudo registrados en algún lugar. Un ejemplo puede ser una asociación profesional, o un club. Por lo general, las reglas y la estructura del grupo se establecen por escrito. Hay reglas para la membresía y el comportamiento de los miembros está restringido mientras siguen siendo parte del grupo.

Sin embargo, las restricciones generalmente se aplican solo a áreas de comportamiento bastante limitadas; por ejemplo, la asociación de Contadores Públicos (CA) o los Contadores de Costos han establecido los códigos de práctica para sus miembros en sus relaciones profesionales, pero no tiene interés en lo que sus miembros hacen como ciudadanos privados. La membresía de tales grupos puede otorgar privilegios especiales, tales como el avance en el trabajo o el uso de las instalaciones del club, o solo puede llevar a responsabilidades en la promoción de los objetivos del grupo.

vii) Grupos informales:

Estos son menos estructurados, y se basan típicamente en la amistad. Un ejemplo sería el círculo de amigos de un individuo, que solo existe para el apoyo moral mutuo, la compañía y el intercambio de experiencias. Aunque puede haber una presión aún mayor para ajustarse a lo que sería el caso de un grupo formal, no hay nada por escrito.

A menudo, los grupos informales esperan un estándar de comportamiento más riguroso en una gama más amplia de actividades que un grupo formal; Es probable que dichos círculos de amigos desarrollen reglas de comportamiento y tradiciones que sean más vinculantes que las escritas.

viii) Grupos automáticos:

Estos son aquellos grupos a los que uno pertenece en virtud de la edad, el género, la cultura o la educación. Estos a veces también se denominan grupos de categorías. Aunque a primera vista parecería que estos grupos no ejercerían mucha influencia en el comportamiento de los miembros, ya que son grupos que no se han unido voluntariamente, parece que las personas están influenciadas por la presión del grupo para conformarse. Por ejemplo, al comprar ropa, las personas mayores son reacias a parecerse a un adolescente y, por lo tanto, normalmente no compran jeans.

ix) Grupos indirectos:

En este caso, los clientes no están en contacto directo con los influyentes. Por ejemplo, una estrella de cine como Shah Rukh Khan lanza para el auto Santro, obviamente tiene una profunda influencia sobre los fanáticos ciegos.

x) Grupos comparativos:

Los miembros de este grupo son aquellos con quienes te comparas. Por ejemplo, puede compararse con su hermano o hermana (rivalidad entre hermanos) o sus colegas y tratar de emular al poseer algunos productos o marcas únicas como el reloj Modava o el perfume Christian Dior.

xi) grupo contactual:

El grupo con el que estamos en contactos regulares como amigos de la universidad, colegas de oficina.

c) Roles y estado:

Una persona participa en muchos grupos como familia, clubes y organizaciones. La posición de la persona en cada grupo se puede definir en términos de rol y estado. Un rol consiste en las actividades que se espera que una persona realice. Cada rol lleva un estado. Las personas eligen productos que comunican su rol y estatus en la sociedad. Los mercadólogos deben conocer el potencial del símbolo de estado de los productos y marcas.

3. Factores culturales:

Kotler observó que el comportamiento humano es en gran medida el resultado de un proceso de aprendizaje y, como tal, los individuos crecen aprendiendo un conjunto de valores, percepciones, preferencias y patrones de comportamiento como resultado de la socialización tanto dentro de la familia como en una serie de otras instituciones clave. A partir de esto, desarrollamos un conjunto de valores que determinan y conducen patrones de comportamiento en gran medida.

Según Schiffman y Kanuk, los valores incluyen logros, éxito, eficiencia, progreso, comodidad material, practicidad, individualismo, libertad, humanitarismo, juventud y practicidad. Este amplio conjunto de valores se ve influenciado por las subculturas como grupos de nacionalidad, grupos religiosos, grupos raciales y áreas geográficas, todos los cuales muestran grados de diferencia en el gusto étnico, preferencias culturales, tabúes, actitudes y estilo de vida.

La influencia de las subculturas se ve afectada posteriormente por la estratificación social o clase social, que actúa como un determinante del comportamiento. La clase social está determinada por una serie de variables, como la ocupación, el ingreso, la educación y los valores, en lugar de por una sola variable. Las personas dentro de una clase social particular son más similares que las de diferentes clases sociales, pero pueden pasar de una clase social a otra en el momento oportuno y las circunstancias.

Los factores culturales consisten en a) Cultura, b) Sub cultura yc) Clase social.

una cultura:

La cultura es el determinante más fundamental del deseo y el comportamiento de una persona. El niño en crecimiento adquiere un conjunto de valores, preferencias de percepción y comportamientos a través de su familia y otras instituciones clave. La cultura influye considerablemente en el patrón de consumo y en el patrón de toma de decisiones. Los mercadólogos tienen que explorar las fuerzas culturales y deben enmarcar estrategias de mercadeo para cada categoría de cultura por separado para aumentar las ventas de sus productos o servicios. Pero la cultura no es permanente y cambia gradualmente y estos cambios se asimilan progresivamente dentro de la sociedad.

La cultura es un conjunto de creencias y valores que comparten la mayoría de las personas dentro de un grupo. Las agrupaciones consideradas en la cultura suelen ser relativamente grandes, pero al menos en teoría, algunas personas pueden compartir una cultura. La cultura se transmite de un miembro del grupo a otro y, en particular, generalmente se transmite de una generación a la siguiente; Se aprende, y por lo tanto es tanto subjetivo como arbitrario.

Por ejemplo, la comida está fuertemente vinculada a la cultura. Mientras que el pescado es considerado como un manjar en Bengala, y los bengalíes se jactan de varios cientos de variedades diferentes, en Gujarat. Rajastan o Tamil Naru, el pescado es considerado como un alimento en su mayoría inaceptable. Estas diferencias en los gustos se explican por la cultura y no por algunas diferencias aleatorias en el gusto entre los individuos; los comportamientos son compartidos por personas de un entorno cultural particular.

El lenguaje también tiene una base cultural particular. Incluso cuando un idioma se comparte entre culturas, habrá diferencias según la cultura local; Las diferencias entre los acentos hindi y la elección de palabras de varios lugares como Mumbai, Delhi o Bihar son claramente comprensibles.

Si bien las generalidades culturales como estas son interesantes y útiles, sería peligroso hacer suposiciones sobre individuos de otros países según el tipo de hallazgos generales en el trabajo de Hofstede. Los individuos dentro de una cultura difieren más que las culturas entre sí: en otras palabras, el indio más individualista es mucho más individualista que el estadounidense más conformista. Dicho esto, tales generalizaciones son útiles cuando se acercan a los mercados masivos y se usan ampliamente al planificar campañas publicitarias masivas como los comerciales de televisión.

La cultura puede cambiar durante un período de tiempo, aunque estos cambios tienden a ser lentos, ya que la cultura está profundamente integrada en el comportamiento de las personas. Desde un punto de vista de marketing, por lo tanto, probablemente sea mucho más fácil trabajar dentro de una cultura determinada que tratar de cambiarlo.

b) Subcultura:

Cada cultura consta de subculturas más pequeñas que proporcionan una identificación y socialización más específicas para sus miembros. La subcultura se refiere a un conjunto de creencias compartidas por un subgrupo de la cultura principal, que incluye nacionalidades, religiones, grupos raciales y regiones geográficas. Muchas subculturas conforman segmentos de mercado importantes y los mercadólogos tienen que diseñar productos y programas de mercadotecnia adaptados a sus necesidades.

Aunque este subgrupo compartirá la mayoría de las creencias de la cultura principal, comparten entre sí otro conjunto de creencias, que pueden estar en desacuerdo con las del grupo principal. Por ejemplo, los indios normalmente son vistos como personas ortodoxas y conservadoras, pero los jóvenes ricos y modernos no dudan en disfrutar de las fiestas nocturnas con licores y mujeres. Otro ejemplo es que la clase urbana o de clase alta exhibe más rastros de individualismo, aunque la cultura india es sobre todo colectiva en su naturaleza.

c) clase social:

El comportamiento del consumidor está determinado por la clase social a la que pertenecen. La clasificación de los grupos socioeconómicos se conoce como Clasificación socioeconómica (SEC). La clase social es una división relativamente permanente y ordenada en una sociedad cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares. La clase social no está determinada por un solo factor, como el ingreso, sino que se mide como una combinación de varios factores, como el ingreso, la ocupación, la educación, la autoridad, el poder, la propiedad, la propiedad, los estilos de vida, el consumo, el patrón, etc.

Hay tres clases sociales diferentes en nuestra sociedad. Son de clase alta, clase media y clase baja. Estas tres clases sociales difieren en su comportamiento de compra. Los consumidores de clase alta quieren bienes de clase alta para mantener su estatus en la sociedad. Los consumidores de clase media compran cuidadosamente y recopilan información para comparar a diferentes productores en la misma línea y los consumidores de clase baja compran por impulso.

Nuevamente podría haber consideraciones de educación. Una gente rica pero no tan educada normalmente no comprará una computadora. Debemos considerar otro factor de movilidad social cuando una persona se levanta en la escala social (por ejemplo, los pobres pueden convertirse en clase media y la clase media en rica o los hijos de familias sin educación pueden alcanzar la educación superior) o en la escala social (para Por ejemplo, los ricos pueden volverse pobres o los hijos de una familia altamente educada pueden no continuar estudiando).

Por lo tanto, los gerentes de mercadotecnia deben estudiar cuidadosamente la relación entre las clases sociales y su patrón de consumo y tomar las medidas adecuadas para atraer a las personas de esas clases sociales a las que se destinan sus productos.

4. Factores económicos:

El comportamiento del consumidor está influenciado en gran medida por factores económicos. Los factores económicos que influyen en el comportamiento del consumidor son

a) Ingreso personal,

b) Ingreso familiar,

c) Expectativas de ingresos,

d) Ahorros,

e) Activos líquidos del consumidor,

f) Crédito al consumo,

g) Otros factores económicos.

a) Ingreso personal:

El ingreso personal de una persona es determinante de su comportamiento de compra. El ingreso personal bruto de una persona consiste en un ingreso disponible y un ingreso discrecional. El ingreso personal disponible se refiere al ingreso real (es decir, el saldo de dinero) que queda a disposición de una persona después de deducir los impuestos y los artículos deducibles obligatorios del ingreso bruto. Un aumento en el ingreso disponible conduce a un aumento en el gasto en diversos artículos. Una caída en el ingreso disponible, por otro lado, conduce a una caída en el gasto en diversos artículos.

El ingreso personal discrecional se refiere al saldo restante después de satisfacer las necesidades básicas de la vida. Este ingreso está disponible para la compra de bienes de compra, bienes duraderos y lujos. Un aumento en el ingreso discrecional conduce a un aumento en el gasto en bienes de compras, lujos, etc. que mejora el nivel de vida de una persona.

b) Ingreso familiar:

El ingreso familiar se refiere al ingreso agregado de todos los miembros de una familia.

El ingreso familiar influye en el comportamiento de compra de la familia. El ingreso familiar excedente, restante después del gasto en las necesidades básicas de la familia, se pone a disposición para comprar bienes de compra, bienes duraderos y lujos.

c) Expectativas de ingresos:

Las expectativas de ingresos son uno de los determinantes importantes del comportamiento de compra de un individuo. Si espera un aumento en sus ingresos, está tentado a gastar más en bienes de compra, bienes duraderos y lujos. Por otro lado, si espera una caída en sus ingresos futuros, reducirá sus gastos en comodidades y lujos y restringirá sus gastos a las necesidades básicas.

d) Ahorros:

Los ahorros también influyen en el comportamiento de compra de un individuo. Un cambio en la cantidad de ahorros conduce a un cambio en el gasto de un individuo. Si una persona decide ahorrar más de sus ingresos actuales, gastará menos en comodidades y lujos.

e) Activos líquidos:

Los activos líquidos se refieren a esos activos, que se pueden convertir en efectivo rápidamente sin ninguna pérdida. Los activos líquidos incluyen efectivo en caja, saldo bancario, valores negociables, etc. Si una persona tiene más activos líquidos, se compromete a comprar comodidades y lujos. Por otro lado, si tiene menos activos líquidos, no puede gastar más en comprar comodidades y lujos.

f) Crédito al consumo:

El crédito al consumidor se refiere a la facilidad de crédito disponible para los consumidores que desean comprar comodidades y lujos duraderos. Los vendedores lo ponen a disposición, directa o indirectamente, a través de bancos y otras instituciones financieras. La compra a plazos, la compra a plazos, los préstamos bancarios directos, etc. son las formas en que el crédito se pone a disposición de los consumidores.

El crédito al consumo influye en el comportamiento del consumidor. Si hay más crédito disponible para los consumidores en términos liberales, aumenta el gasto en comodidades y lujos, ya que induce a los consumidores a comprar estos bienes y eleva su nivel de vida.

g) Otro factor económico:

Otros factores económicos como los ciclos económicos, la inflación, etc. también influyen en el comportamiento del consumidor.

5. Factor personal:

Los factores personales también influyen en el comportamiento del comprador. Los factores personales importantes, que influyen en el comportamiento del comprador, son a) Edad, b) Ocupación, c) Ingresos yd) Estilo de vida

a) Edad:

La edad de una persona es uno de los factores personales importantes que influyen en el comportamiento del comprador. Las personas compran diferentes productos en sus diferentes etapas de ciclo. Su gusto, preferencia, etc. también cambian con el cambio en el ciclo de vida.

b) Ocupación:

La ocupación o profesión de una persona influye en su comportamiento de compra. The life styles and buying considerations and decisions differ widely according to the nature of the occupation. For instance, the buying of a doctor can be easily differentiated from that of a lawyer, teacher, clerk businessman, landlord, etc. So, the marketing managers have to design different marketing strategies suit the buying motives of different occupational groups.

c) Income:

El nivel de ingresos de las personas es otro factor que puede ejercer influencia en la configuración del patrón de consumo. Los ingresos son una fuente importante de poder adquisitivo. Entonces, el patrón de compra de personas difiere con diferentes niveles de ingresos.

d) Estilo de vida:

Estilo de vida según el patrón o forma de vida de una persona tal como se expresa en su actividad, intereses y opiniones que retratan a la "persona en su totalidad" que interactúa con el entorno. Los gerentes de marketing tienen que diseñar diferentes estrategias de marketing para adaptarse a los estilos de vida de los consumidores.