3 Bases que llevan a los clientes a tomar decisiones de compra

Algunas de las bases que llevan a los clientes a tomar decisiones de compra son las siguientes:

Es importante comprender la mentalidad del cliente para mejorar los resultados publicitarios.

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La publicidad se utiliza para persuadir a la gente a comprar productos. Un supuesto importante que hacen los publicistas y anunciantes al crear o utilizar la publicidad es que realmente puede influir o persuadir a los clientes para que compren productos. Este argumento sigue siendo polémico.

Un cliente pasa por varios procesos antes de tomar la decisión de comprar o no comprar un producto. La primera barrera que debe superar cualquier anunciante es exponer al cliente a la comunicación. A partir de entonces, el cliente debe entenderlo correctamente, almacenarlo en su memoria y tomar una decisión de compra sobre la base de dicha información.

Sin embargo, es bien sabido que todos estos procesos son elecciones ejercidas por el cliente. Puede o no estar expuesto al anuncio, puede no interpretarlo correctamente, puede que no lo recuerde o no compre sobre la base de dicha información almacenada. Por lo tanto, todos los procesos son selectivos en exposición a la naturaleza, percepción selectiva, retención selectiva y decisión selectiva. Para que un anuncio sea exitoso, es decir, hacer que el cliente atraviese estos procesos y haga que el cliente compre el producto, el anunciante debe comprender estos procesos de selección cuidadosamente.

Las preguntas más importantes que deben ser respondidas por el anunciante son: ¿Cómo selecciona el cliente lo que quiere ver, qué influye en su proceso de comprensión de un anuncio, qué mensajes retiene más y en qué se basan las decisiones? Compra realizada por el.

1. Es más probable que el cliente seleccione anuncios que se ajusten a sus actitudes existentes (sus gustos o disgustos hacia un objeto / sus predisposiciones). También es más probable que los recuerde sin distorsiones y actúe sobre su base. Por lo tanto, la mayoría de los anuncios deben reforzar las actitudes existentes del cliente.

2. Es más probable que los clientes que ya están predispuestos a recibir comunicaciones sobre ciertos productos noten los anuncios y los recuerden. También es más probable que actúen sobre ellos (compra).

Si las dos suposiciones anteriores fueran ciertas, es probable que los anunciantes se sientan decepcionados, ya que la mayoría de los anuncios se realizan con el objetivo de cambiar las actitudes de los clientes o su comportamiento (compra). Y si la propuesta anterior fuera cierta, cambiar a los clientes sería imposible. Esto no es correcto. La publicidad puede hacer maravillas en el logro de sus objetivos previstos. Pero ciertas condiciones deben preexistir en el anuncio en sí, para que la comunicación sea efectiva según lo planeado. Los cambios en las actitudes y el comportamiento de los clientes son más fáciles de lograr cuando:

1. Tales actitudes y comportamientos son inconsecuentes para el cliente. Los clientes tienen actitudes débiles hacia los objetos que no son importantes para ellos, o para aquellos productos que no están cerca de los valores que tienen (por ejemplo, productos que no están estrechamente relacionados con sus valores culturales). El comportamiento que no crea hábito es más fácil de cambiar. En estos casos, las actitudes y el comportamiento no son mantenidos de cerca por los clientes, debido a que la resistencia del cliente al cambio es menor. Los anuncios pueden intentar influir y cambiar tales actitudes y comportamientos.

2. Algunos factores actúan como mediadores en la formación de la actitud del cliente y su comportamiento. Los factores mediadores que probablemente formarán parte de los procesos de decisión del cliente son su origen socioeconómico (edad, ingresos, género, etc.), su personalidad y el entorno social (cultura, grupo de referencia, clase social, etc.) en el que opera. Si la influencia de estos mediadores es ausente o intrascendente (para el producto), los anuncios creados para influir o cambiar sus actitudes o comportamiento pueden funcionar mejor.

3. Cuando los factores mediadores mismos están dispuestos a cambiar, y son importantes para el cliente, se le puede convencer para que cambie junto con ellos.

Por lo tanto, es importante que los anunciantes entiendan los factores desencadenantes de varios clientes. Diferentes grupos de clientes tienen diferentes actitudes y comportamientos para el mismo producto. También están influenciados por los factores mediadores diferencialmente. Por lo tanto, aunque el mismo producto puede satisfacer las mismas necesidades de varios clientes, es posible que no estén influenciados por las mismas apelaciones.

Es importante que los anunciantes comprendan qué es lo que más puede convencer a varios grupos de clientes para que los mensajes puedan llegar a los clientes mejor y ser más efectivos. Los anunciantes deben utilizar una campaña publicitaria que utilice un único recurso de posicionamiento, con varias ejecuciones o llamamientos para que puedan llegar a estos grupos de clientes.

Está bien documentado que los clientes compran diferentes productos según sus necesidades. Sin embargo, también es cierto que el mismo cliente puede comprar un producto por varias razones. De estas razones, algunas pueden ser más importantes para él que otras. Por lo tanto, es importante que los anunciantes presten varias apelaciones al mismo producto durante un período de tiempo para que puedan aumentar las posibilidades de una comunicación más persuasiva con el mismo cliente.