10 herramientas de promoción de ventas que todas las organizaciones de servicio deben usar

Algunas de las herramientas de promoción de ventas más útiles que todas las organizaciones de servicio deben usar son las siguientes: 1. Muestras / visitas / consultas gratuitas 2. Incentivos de precios de descuento 3. Cupones / vales 4. Ofertas de regalos 5. Concursos 6. Corto plazo Descuentos 7. Rebajas de inscripción 8. Aumentos a corto plazo en la comisión de ventas 9. Material de punto de venta 10. Publicidad cooperativa.

1. Muestras gratuitas / visitas / consultas:

Estos fomentan la prueba de un servicio y pueden ser valiosos cuando los consumidores son leales a un proveedor de servicios existente. Podría, por ejemplo, ser utilizado por una cadena de alquiler de películas de video para atraer a clientes potenciales a su sucursal para que puedan aprender algo sobre la naturaleza del servicio que se ofrece.

En el caso de los servicios nuevos que se perciben como costosos y de escaso valor para el consumidor, pueden alentar el proceso de prueba; esto ha sido utilizado por las compañías de televisión satelital, por ejemplo. Llevado al extremo, la oferta excesiva de muestras gratuitas puede degradar el valor del servicio ofrecido y del proveedor del servicio. Los clientes pueden volverse reacios a pagar por un servicio que han visto ser entregados libremente.

2. Incentivos de precio de descuento:

Estos se utilizan para estimular la demanda durante los períodos de inactividad, donde el precio se considera un elemento clave en la actividad comprada por los clientes. Los incentivos de precios pueden usarse tácticamente para contrarrestar los aumentos temporales en la actividad de la competencia. También pueden emplearse para estimular las ventas de un nuevo servicio poco después del lanzamiento. Los incentivos de precios tienden a ser costosos para el proveedor de servicios, ya que los incentivos se otorgan a los clientes independientemente de su efecto motivador en los clientes individuales.

Un parque de ocio que reduce sus precios para todos no puede extraer el precio total de aquellos clientes que de otra manera hubieran estado dispuestos a pagar ese precio. También existe el peligro de que los incentivos de precios puedan incorporarse a las expectativas de los consumidores y su eliminación puede provocar una caída en el negocio.

3. Cupones / vales:

Estos permiten a los titulares obtener un descuento en una compra futura y pueden dirigirse a grupos muy específicos de usuarios o usuarios potenciales. Para fomentar la prueba por parte de posibles nuevos usuarios, los cupones se pueden distribuir a los usuarios que no encajan en un perfil específico. De esta manera, el operador de una plaza puede organizar que se entreguen los cupones a los clientes de un salón de peluquería que coopera.

Para fomentar el uso repetido, los vales se pueden dar como un bono de fidelidad. Las ofertas de cupones tienden a ser mucho más rentables que los incentivos de precio directo debido a su capacidad para segmentar los mercados. De esta manera, un operador de un parque de ocio puede reconocer que un visitante extranjero puede ver el precio completo como solo una pequeña parte de su costo total de vacaciones y representa un buen valor, mientras que una familia local puede necesitar un incentivo para hacer más frecuentes Visitas al parque.

Los cupones por lo general toman una de tres formas: un recorte directo de precios; un descuento o exención de tarifas para uno o más clientes que acompañan al comprador original; o una mejora gratuita o con descuento del servicio básico (como el encerado gratuito con cada lavado de autos).

Tradicionalmente, los cupones se imprimían en periódicos y revistas o se enviaban por correo directo. Hoy, sin embargo, a menudo se venden en libros que brindan a los compradores la oportunidad de utilizar los servicios de una amplia variedad de restaurantes y cafés, establecimientos de lavandería y tintorería, garajes, cines y otros proveedores. Con la llegada del escaneo electrónico en las tiendas, muchas de estas ofertas promocionales ahora se implementan electrónicamente.

4. Ofertas de regalos:

Esto permite a una organización aumentar su oferta de servicio con un regalo adicional que puede satisfacer varios objetivos. Con el fin de promover la investigación inicial y dar señales tangibles de la oferta y la imagen de la compañía de servicios, muchas empresas, especialmente en el sector de servicios financieros, ofrecen un obsequio por solo preguntar por su servicio. Los artículos ofrecidos por las compañías de seguros para simplemente solicitar una cotización a menudo incluyen calculadoras de bolsillo y bolígrafos.

También se puede usar un regalo para provocar una acción inmediata, por ejemplo, un radio reloj libre si se saca una política dentro de un período específico. Para los clientes existentes, los regalos se pueden utilizar para desarrollar y recompensar la lealtad. A veces, una empresa puede cobrar por un regalo, haciendo que la promoción de ventas se autofinancie. El regalo también podría llevar un mensaje que hace que el servicio sea tangible para el usuario y otros. De esta manera, algunos minoristas de gasolina y clubes de fútbol, ​​entre otros, venden gamas de ropa promocional, pagados por una combinación de vales y efectivo.

5. Competiciones:

La inclusión de una competencia en una oferta de servicios se suma al valor de la oferta total. En lugar de simplemente comprar una póliza de seguro, los clientes compran la póliza más el sueño de ganar un premio al que conceden importancia. Las competencias se pueden usar tanto para crear una prueba entre los no usuarios como para mantener la lealtad entre los usuarios existentes (por ejemplo, una competencia para la cual se necesitan varias pruebas de propósito para participar). Las promociones de premios introducen un elemento de oportunidad, como una lotería o un sorteo.

Se pueden usar de manera efectiva para agregar participación y entusiasmo a la experiencia de servicio y, en general, están diseñados para fomentar un mayor uso del servicio. Los restaurantes de comida rápida, los puntos de venta de alquiler de videos y las estaciones de servicio a veces ofrecen promociones similares a loterías vinculadas a eventos especiales que dan a todos los compradores boletos con categorías de premios de raspaduras. Las estaciones de televisión pueden ofrecer a los oyentes la oportunidad de reclamar dinero en efectivo instantáneo y otros premios si llaman dentro de un tiempo determinado después de la emisión del anuncio.

6. Descuentos a corto plazo:

Los recortes de precios que se promocionan están disponibles solo por un período de tiempo limitado, como cualquier forma de "venta" diseñada para impulsar el negocio durante los períodos de inactividad. Otro ejemplo son las "membresías charter" en los clubes de salud y bienestar que se venden a tasas de descuento decrecientes antes de abrir el club; tales estrategias ayudan a construir una base de clientes rápidamente y mejoran el flujo de caja inicial.

7. Rebajas de inscripción:

Puede ser ofrecido por organizaciones de servicio de "membresía" que cobran una tarifa de inscripción preliminar para solicitar, unirse o hacer conexiones a una red. Los ejemplos incluyen tarifas de solicitud para instituciones educativas, tarifas de unión en muchos clubes privados y tarifas de instalación para conexiones a sistemas de TV de pago. Para atraer nuevos miembros o suscriptores, estas tarifas pueden ser eximidas o, alternativamente, acreditadas para el pago de tarifas de uso en el futuro.

8. Aumentos a corto plazo en la comisión de ventas:

Estos, junto con los bonos de ventas, se pueden utilizar para estimular las ventas durante los períodos de inactividad o para desarrollar la lealtad de los intermediarios frente a la actividad de la competencia.

9. Material de punto de venta:

Para estimular ventas adicionales, un director de servicio puede proporcionar una gama de incentivos para ayudar a los intermediarios. Los ejemplos incluyen operadores turísticos que aceptan enviar un representante a una agencia de viajes para proporcionar información adicional y tranquilidad a los clientes, o para presentar una noche de cine para los clientes de la agencia.

10. Publicidad cooperativa:

Un director de servicio a menudo acepta suscribirse a la publicidad local de un intermediario, a menudo en conjunción con un evento significativo, por ejemplo, la apertura de un nuevo punto de venta por parte del intermediario o el lanzamiento de un nuevo servicio.